 |
|
ДЕЙСТВИЯ В УСЛОВИЯХ ДЕФИЦИТА ВРЕМЕНИ
Может случиться, что вы обратитесь к человеку с вопросом: «Не найдется ли у вас несколько минут для разговора?» и услышите в ответ: «Нет, но можете в двух словах рассказать, чего хотите» Призываю вас не переходить немедленно к презентации, поскольку вы в спешке можете все «скомкать» и упустить важные детали Обычно это приводит к прохладному отказу, а вы ведь не к этому стремитесь. Если человек подчеркивает свою занятость, но разговор с вами не прекращает, обратитесь к нему со следующим предложением: «Я полагаю, что для нас обоих будет лучше поговорить позже, когда вы будете не столь заняты. Если вы не получите полную информацию, то мы просто не самым лучшим образом потратим время. Если вы согласны, скажите, когда мне лучше перезвонить?».
Ваша информация и достоинства вашего продукта слишком важны для вас, чтобы вы позволили себе ограничиться «скомканной» презентацией, должным образом не подготовив потенциального клиента к принятию решения.
И еще. Если во время презентации слышите шелест перекладываемых бумаг или другие признаки того, что собеседник поглощен не имеющими к вам отношения делами, либо вокруг него слишком шумный фон, имейте в виду, что вашим предложениям не будет уделено подобающего внимания. Вы ведь не станете устраивать серьезную презентацию в переполненном холле отеля или театре, рассчитывая при этом на успех! То же самое касается телефонных переговоров. Внимательно отмечайте все, что сказал и чего не сказал ваш потенциальный клиент. Первые несколько минут разговора формируют обстановку, настроение и атмосферу презентации, поэтому нужно действовать в соответствии с продуманным планом.
ДАЖЕ ПО ТЕЛЕФОНУ ВСТРЕЧАЮТ ПО ОДЕЖКЕ!
Даже если вы ведете переговоры из дому или из места, где вас никто не видит, одеты ли вы должным образом? Приняли ли вы утром душ? Побрились ли? Наложили ли макияж? Короче говоря, приобретен ли необходимый для разговора внешний облик"? Есть неопровержимые доказательства того, что острота ума напрямую связана с физическим обликом. Вспомните старый коммерческий лозунг компании «Джиллетт»: «Выгляди шикарно, чувствуй себя шикарно, живи шикарно!» Здесь действительно все взаимосвязано. Даже если вы не находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, ваша одежда сказывается на готовности к переговорам. Она сказывается на выражении лица и ваших ожиданиях, что в свою очередь влияет на звучание голоса.
Вы готовы начать переговоры? Я имею в виду, провели ли вы с собой профессиональную беседу? Напомнили ли себе о том, что вы победитель, что вы выполняете важную миссию, что люди на другом конце провода с нетерпением ждут вашего звонка? Нарисовали ли вы себе мысленную картину, как они благосклонно воспринимают ваши предложения, как вы назначаете встречу или совершаете продажу? Если вы проделаете все это, результаты вас не разочаруют!