Здавалка
Главная | Обратная связь

МЕТОД ПРОДАЖ ПО ПАВЛОВУ



В 1904 году русский психолог Иван Петрович Павлов за свои работы в сферах пищеварения и функционирования нервной системы удостоился Нобелевской премии. Павлов исследовал связь между пищеварением и нервной деятельностью. Ставя эксперименты на собаках, он звонил в колокольчик каждый раз непосредственно перед тем как им давали корм, и установил, что в последующих экспериментах один лишь звон колокольчика вызывал у собак слюноотделение независимо от наличия еды в кормушках.

Четырехэтапная формула:

Анализ потребности.

Осознание потребности.

Решение проблемы.

Удовлетворение потребности.

В условиях современного сложного рынка торговли подойти к клиенту с брошюркой в руках и предложить ему: «Остановите меня, если найдете что-нибудь подходящее», значит не добиться ничего Можно что-нибудь продать случайно, но таким путем не заработаешь на жизнь и уж тем более не сделаешь карьеру.

Слишком много развелось торговцев, звонящих в колокольчик в ожидании, когда потенциальный клиент пустит слюну, в то время как на деле происходит обратное. Если ваши действия воспринимаются как стереотип торгашеского поведения, потенциальные клиенты отвернутся от вас.

Например, одно время в кафетериях сладкие блюда стали выставлять в начале конвейера. Сегодня подобная практика встречается гораздо реже, ведь у современной публики маркетинговая смекалка развита в гораздо большей степени, чем когда-либо в истории человечества. Динозавры вымерли, точно так же вымирают и надежды на карьеру у любого коммивояжера, который выглядит как говорливый, настырный торговец подержанными автомобилями.

Разумеется, можно увидеть товары рядом с кассой в некоторых гастрономах и в ряде розничных торговых точек, так как импульсивная (стимулированная) закупка входит как составная часть в практику сбыта и маркетинга, однако высокая искушенность покупающей публики не дает разрастись продажам по Павлову до сколько-нибудь значительных масштабов. С помощью этого приема можно обеспечить разве что дополнительные продажи. Скажем, когда вы покупаете вечерний костюм, естественным дополнением к нему были бы рубашка или блузка. И тем не менее продажи по Павлову отошли в разряд продаж по СЛУЧАЮ.

В арсенале любого преуспевающего специалиста по продажам имеется собственный прием или план — своего рода руководство к действию. Рад сообщить вам, что существует единственное наставление, обеспечивающее успешную продажу независимо от вида предлагаемых товаров или услуг Понимаю, насколько неправдоподобно это звучит, но читайте дальше!

ПРОЦЕСС

Ниже рассматривается четырехэтапная формула, за счет которой любой может пополнить свой набор приемов, используемых при попытках продать товар. Затрачиваемое на каждый из этапов время может быть разным, но если вы удачливы в продажах, то так или иначе непременно проходите каждый из них.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.