Здавалка
Главная | Обратная связь

Успешный специалист по продажам является мастером слова и живописцем.



4. Изучайте потенциального клиента с помощью трех типов вопросов:

А. Вопросов «с открытой дверью». Б. Вопросов «с закрытой дверью». В. Вопросов «да» или «нет».

5. Наименее развитым из инструментов специалиста по продажам являетсяего ГОЛОС. Для развития этого инструмента:

А. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Б. Читайте и записывайте .на магнитофон эту книгу и

свои презентации.

В. Пейте теплую воду перед выступлением. Г. Подчеркнуто открывайте рот. Д. Улыбайтесь.

 

ГЛАВА СЕДЬМАЯ ДРУЖЕСКИЙ «ДОПРОС»

Как превратить интервью в комфортную беседу

Свет 400-ваттной лампы без абажура бил Ральфу в глаза с такой силой, что когда он смотрел на своего визави, то видел лишь смутные красно-желтые очертания плотного мужчины, вырывающего у него признание.

— Не знаю, — стонал Ральф, уже сомневаясь, что эта пытка когда-нибудь закончится.

— Так, — чуть ли не кричал его мучитель, — если вы не знаете, кто тогда знает?

Хотя это сцена скорее напоминает эпизод из фильмов, которые шли на экранах в конце сороковых годов, на самом деле именно такие картины рождаются в голове потенциального клиента, которому ВЫ назначили встречу. Для некоторых людей беседа со специалистом по продажам стоит в одном ряду со слушаниями в суде или встречей с налоговым инспектором. Как можно изменить подобное отношение? Только превратив себя в безупречного профессионального собеседника.

ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ

Мой друг и коллега Джим Каткарт проводит Семинар, на котором он учит «внутреннему взгляду». Пока ничего не понятно? Слово «интервью» можно перевести как обмен взглядами. Для получения информации, необходимой для анализа потребностей, гораздо эффективнее смотреть на потенциального клиента его внутренним взглядом. Если вы освоите этот прием, ваши позиции в сфере продаж будут значительно усилены.

 

ФОРМУЛА ЛОЦП

Даже наиболее преуспевшие специалисты по продажам испытывают трудности при формулировке вопросов для потенциального клиента, с которым встречаются в первый раз. А есть и такие, кто не может усвоить простое правило — сообщать собеседнику необходимую вводную информацию и лишь затем переходить собственно к вопросам.

Формула ЛОЦП позволяет строить профессиональную беседу таким образом, чтобы она была комфортной и для вас, и для потенциального клиента. ЛОЦП, словно лоцман, укажет вам тот путь и то направление, следуя которому вы обязательно создадите необходимую обстановку и настрой.

ЛИЧНОСТЬ

Буква «Л» в формуле ЛОЦП означает ЛИЧНОСТЬ (или люди). Ваша задача как специалиста по продажам, заинтересованного в завоевании доверия и выяснении желаний и потребностей, состоит в сборе (и предоставлении) необходимой информации о людях, участвующих в процессе продажи.

Когда вы входите в офис потенциального клиента для личной встречи, подмечайте «зрительные подсказки» (картины, трофеи, дизайн офиса), которые позволят найти общие интересы. Если же вы связываетесь с офисом потенциального клиента по телефону, помните об эффективности искреннего комплимента. «Как приятно было с вами поговорить» или что-нибудь подобное (важно, чтобы это прозвучало искренне, а не как дежурный комплимент), например, «Спасибо большое, что вы меня выслушали», — все это создаст благоприятную обстановку для дальнейшей работы.

Для вас ценно ВСЕ, что выражает ИСКРЕННИЙ интерес к потенциальному клиенту. Подготавливая ряд вопросов для своего собеседника, помните, что иногда можно и нужно поделиться какой-то личной информацией о самом себе, но не забывайте, что ВЫ о себе уже все знаете. Сообщайте лишь тот минимум, который необходим для поддержания беседы, не превращайте себя в центр внимания. Применяйте простое эмпирическое правило: ваша доля в личностном обсуждении — 25 процентов. Другими словами, три части должно приходиться на потенциального клиента и лишь одна — на вас

Истинный профессионал, который действительно заботится о потенциальных и состоявшихся клиентах, собирает информацию и для последующих визитов и бесед. Случайные вопросы о том, как закончилась важная игра или где потенциальный клиент и его супруга решили отметить годовщину свадьбы, со временем помогут другим понять, что вы действительно думаете о них и считаете их очень важными людьми, каковыми они на самом деле и являются. Ключевыми словами, о которых следует помнить в этом процессе, являются: краткость, теплота, искренность и дружелюбие.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.