Здавалка
Главная | Обратная связь

РАБОТАЕМ НАД ВОПРОСАМИ ДЛЯ ЛЮДЕЙ



Вопросы убеждают гораздо эффективнее, чем любая иная вербальная форма общения, поэтому нужно заранее заготовить ряд вопросов, которые позволят вам чувствовать себя во время интервью комфортно, выказывая при этом искренний интерес к другим людям. Мой друг Герхард Гшвандтнер, издатель журнала «Personal Selling Power» («Эффективность персональных продаж»), написал замечательное пособие под названием «Сборник вопросов для продавцов-профессионалов», в котором приведены сотни вопросов для различных специфических ситуаций. Приобретите экземпляр книги Герхарда и не пожалейте времени на адаптацию этих вопросов для ваших условий, а также составьте свои собственные вопросы.

Далее приведены несколько примеров для трех типов вопросов, которые позволят больше узнать о человеке, демонстрируя при этом искренний интерес к нему.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ

1. Как вы попали в эту сферу бизнеса?

2. Из каких мест вы родом?

3. Какое у вас хобби?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ

1. Как долго вы увлекаетесь гольфом (теннисом, охотой)?

2. Не расскажете ли что-нибудь о своей семье?

3. Помимо работы здесь, чем вам пришлось еще заниматься в жизни?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ЛИЧНОСТЬ

1. Вам нравится жить в Далласе?

2. Вам удается проводить достаточно времени со своей семьей?

3. Вам нравится, как вы проводите свободное время?

ВАШ СПИСОК

Настоятельно рекомендую вам составить свой список вопросов. Вы можете спросить: «Не окажутся ли при этом мои вопросы какими-нибудь неестественными заготовками?». Вовсе нет! Во-первых, помните, что все великие актеры и актрисы используют для своих презентаций именно такие заготовки, которые звучат в их устах свежо и убедительно; во-вторых, потратьте время на проработку этих вопросов со своими друзьями, членами семьи и новыми знакомыми; в-третьих, записывайте их на кассетный магнитофон; четвертое, внимательно прослушивайте записи, спрашивая себя: «Купил бы я у этого человека?»; и, наконец, повторяйте вопросы, пока они не станут вашими СОБСТВЕННЫМИ. Если вы считаете все это ненужным или не стоящим затраченного времени, позвольте задать вам вопрос. Согласны ли вы делать все от вас зависящее, чтобы добиться максимальной эффективности (вопрос «да» или «нет» — я надеюсь, что могу угадать ответ)? Поскольку малые дела ведут к большим переменам, почему бы вам не начать прямо сейчас?

НЕ О ВАС РЕЧЬ

Опасным моментом в личностном аспекте ЛОЦП является желание «покрасоваться». Знакомая ситуация: Специалист по продажам замечает фотографию подростка в баскетбольной форме и говорит: «Вижу, в вашей семье есть спортсмен. Как идут дела в этом сезоне?» (вопрос «с открытой дверью»). «Неплохо, — слышит он в ответ, — в прошлом сезоне выиграли всего три игры, а в этом пока непобедимы и...». Потенциальный клиент еще не успевает закончить предложение, как нерадивый и непрофессиональный «специалист» перебивает его и начинает красочный рассказ о том, как он играл в великолепной команде в какой-то там лиге. Живые подробности и точная статистика результатов полностью увлекают «СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ». Он уже не замечает недоуменных взглядов клиента и не может угомониться, пока его не выпроваживают из офиса.

Упоминание о вашем чемпионском сезоне может быть вполне уместным ПОСЛЕ того, как потенциальный клиент закончит свой рассказ, причем оно должно быть кратким и увязанным с прозвучавшей историей, например, «Думаю, так же радовался мой отец, когда мы выиграли наш первый чемпионат» или «Наш сын играл в команде-чемпионе, когда ему было четырнадцать, так что мне понятны ваши чувства».

Вы всегда можете покрасоваться перед другими, но этим вы потешите свое самолюбие, а не позаботитесь о своей семье.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.