 |
|
СОБСТВЕННО ПРЕЗЕНТАЦИЯ
В тот вечер, когда проводилась презентация, Боб оказался четвертым в очереди из пяти претендентов. Каждому предоставили для выступления тридцать минут, причем было сказано, что об окончательном решении сообщат на следующей неделе. В конце своей презентации Боб почувствовал, что она оказалась одной из лучших в его жизни. Он задержался вместе с другими претендентами на тот случай, если у комиссии появятся какие-либо дополнительные вопросы.
После завершения пятой презентации к ним вышел председатель и попросил Боба зайти в комнату. К тому моменту (Боб об этом еще не догадывался) директор уже отверг других претендентов, поскольку считал, что контракт должен быть передан Бобу.
Это было очень важно, потому что речь шла о контракте с крупнейшим департаментом отдыха юго-востока страны. В дальнейшем Боб разработал финансовый план на четыре года, который принес немало тысяч долларов как департаменту отдыха, так и организации Боба. Венцом этой продажи можно считать решение увековечить имя Боба Александера на памятном знаке главного бейсбольного поля в качестве признания заслуг перед округом Колумбия и его самого, и его организации по мобилизации капитала. А все это произошло потому, что специалист по продажам нашел время, чтобы узнать своих партнеров по бизнесу.
ОРГАНИЗАЦИЯ
«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.
Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым потенциальным клиентам искренне хочется получше узнать вас, получить исчерпывающую информацию, убедиться в том, что вы действительно представляете солидную и уважаемую организацию. Однако старайтесь не монополизировать беседу. Ваша задача — предоставить необходимую информацию для завоевания доверия и получить достаточную информацию для эффективных действий (то есть для совершения продажи).
ФОРМУЛИРУЕМ ВОПРОСЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ
Вот несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для своих целей.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании?
2. Каковы ваши планы на будущее?
3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?
ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Каким образом функционирует департамент ________?
2. Как бы вы оценили эффективность работы вспомогательного персонала? 3- Каким образом руководство вашей организации повышает свою квалификацию?
ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Вы удовлетворены общими прибылями?
2. Развивается ли организация устраивающими вас темпами?
3. Хотели бы вы иметь возможность влиять на это развитие изнутри?