Главная | Обратная связь

У робких продавцов тощие дети.

Если вы достигаете этого момента в процессе продажи, и потенциальный клиент говорит: «Вы же не пытаетесь мне что-то продать, не так ли?», и вы отвечаете: «Нет, конечно же, нет!», тогда мне придется спросить у вас: «Хорошо, так кто же вы тогда? Профессиональный визитер?!». Завершение сделки не должно быть болезненным для вас или потенциального клиента. Наоборот, если вы нашли «того» человека и продаете ему нужный продукт по честной цене с «правильными» намерениями, вы попали в ситуацию, когда выигрывают обе стороны. А в этом случае заключение сделки является позитивным и приятным событием как для вас, так и для потенциального клиента.

ВСЕГДА ЛИ НУЖНО ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ?

Один мудрец как-то сказал, что мы пропускаем 100 процентов продаж, в которых мы не обратились с предложением оформить заказ. Это не совсем так, поскольку, несмотря на всю нашу неуместную робость, несмотря на то, обращались мы с просьбой оформить заказ или нет, изредка находятся такие люди, которые уже настолько определились с решением купить, что они фактически говорят: «Хорошо, давайте, выписывайте. Я беру». Откуда мне это известно? Все очень просто.

Однажды вечером в городе Х в торговом центре Y я увидел самую роскошную в своей жизни экспозицию великолепных свитеров. Меня тут же привлек ярко-красный свитер в центре витрины, хотя цена его была очень высока. Я вошел, начал искать кого-нибудь, к кому можно было бы обратиться, и когда это не удалось, то почувствовал себя несколько обескураженным. Походив по магазину минут десять, я вернулся для того, чтобы еще раз взглянуть на прекрасный свитер. Они хоть и не дают мне его купить, но, по крайней мере, настолько добры, что дают мне смотреть на него.

К моему удивлению, ко мне подошла женщина, казавшаяся продавщицей. Я ошибался Женщина работала в этом универмаге, однако была настолько погружена в свои мысли, что присутствовала лишь физически, и было совершенно непонятно, о чем она думает Женена говорила с полным безразличием, отвлеченно, не проявляла никакого интереса к тому, чтобы пообщаться со мной (или с кем-либо еще), неохотно показала мне свитер и всем своим видом сообщала? «берите или уходите». Это настолько на меня подействовало что я ушел, вернувшись в свой отель, который был частью этого торгового центра, и несколько минут почитал. Кто бы Мог подумать, что будет так трудно купить свитер?

К этому времени я уже начал переживать серьезную проблему, поскольку великолепный красный свитер не выходил у меня из головы. Еще после нескольких минут размышлений я решил, что не собираюсь позволить какому-то безразличному и непрофессиональному клерку лишить меня радости носить этот свитер. Я вернулся в магазин.

Затратив еще немного времени и усилий, я смог (сказались годы опыта и желание сохранять настойчивость перед лицом трудностей) преодолеть все препятствия, я реализовал свое право на покупку и с триумфом явился домой в новом красной свитере.

P.S. Кстати. Я люблю этот свитер! Однако позвольте мне порекомендовать вам не создавать таких трудностей для своих потенциальных клиентов Вам УДАСТСЯ кое-что продать, однако так вы НЕ заработаете себе на жизнь.

ПОДУМАЙТЕ

Если (понимаю, насколько БОЛЬШИМ может оказаться это «ЕСЛИ») вы осуществили первых три этапа нашей формулы успешной продажи, естественным продолжением этого процесса будет обратиться с предложением оформить заказ.

Что может произойти в самом худшем случае? Не представляете ли вы мысленно следующую ситуацию?

«Итак, не хотите ли вы предпринять действия?» — спрашиваете вы с некоторой тревогой и трепетом. «Ни капельки!» — громко и грубо отвечает потенциальный клиент. «Ну почему?» — вы боретесь с собственным голосом, пытаясь придать ему нужный оттенок и громкость. «Потому что ваш бесполезный второсортный продукт конкурирует лишь с вашей неспособностью и некомпетентностью!» — получаете ответ. И единственно возможной вашей реакцией оказывается «О, понимаю», и вы выходите из комнаты, волоча за собой поникшее чувство собственного достоинства.