Здавалка
Главная | Обратная связь

ЧТОБЫ «ИМЕТЬ», НУЖНО «ПРОСИТЬ»



Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому вопросу и науке профессиональной торговли было посвящено более трех тысяч книг. Однако лишь менее 1 процента из них касается исключительно процесса завершения заключения сделки В этом состоит одна из причин популярности моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», она по-прежнему является единственной книгой по технике завершения заключения сделок, которой удалось попасть в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк тайме».

Хотя в книгу включено более сотни конкретных приемов завершения сделок, семьсот связанных с торговлей вопросов, десятки советов, методик и секретов успешной продажи, я не представил в ней, конкретного, хронологически разработанного процесса, .который помогал бы завершать большее число сделок. Данная глава посвящена именно этому вопросу. Это важно, поскольку специалист по продажам Крис Хе-гарти сообщает, что 63 процента всех торговых обсуждений заканчивается тем, что продавец не делает конкретного предложения оформить заказ.

ЕЩЕ ОДНО ШОКИРУЮЩЕЕ УТВЕРЖДЕНИЕ

Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 24 процента делали это дважды; 14 процентов предлагали оформить заказ три раза и 12 процентов делали это четырежды, прежде чем признавали себя побежденными., Таким образом, в общей сложности 96 процентов продавцов уходили после четырех попыток завершения сделки, в то время как в том же самом исследовании сообщается, что более чем 60 процентов всех продаж совершается после пятой попытки! Поскольку доля продавцов, которые не предлагают оформить заказ необходимые пять раз, составляет 96 процентов, ясно, что на 4 процента продавцов приходится 60 процентов продаж (и они получают 60 процентов всех комиссионных).

Мы теряем 100 процентов тех продаж, во время которых мы не обращаемся с предложением оформить заказ.

Тем из вас, кто неохотно просит оформить заказ более двух раз из боязни оказать чрезмерное давление, стоит подумать вот о чем: когда в бейсболе питчер отбивает мяч, мяч возвращается рефери, который кладет его в свой карман вместе с другими мячами. Позже тот же самый мяч передается питчеру. И лишь изредка тот же мяч отбивается дважды. Потенциальный клиент будет смотреть на ваше предложение под различным углом зрения во второй, в третий, в четвертый, и даже в пятый раз. Точно так же, как профессиональный бейсбольный рефери предлагает один и тот же мяч питчеру, продавец-профессионал должен предлагать один и тот же продукт клиенту несколько раз.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.