 |
|
Методы продажи товаров
РЕФЕРАТ
Курсовая работа 29 с., 11 источников.
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ ПО ОБРАЗЦАМ ИИ ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Объект исследования – магазин «Электросила»
Предмет исследования - организация продажи товаров по образцам и пути повышения ее эффективности
Цель работы – изучить организацию продажи товаров по образцам и пути повышения ее эффективности.
Методы исследования – методописания, систематизации, классификации, аналитический, сравнительного анализа, статистический, графический, сбора фактов.
Исследования и разработки – проведён анализ организации продажи товаров по образцам
,
Автор работы подтверждает, что приведенный в курсовой работе расчётно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.
СОДЕРЖАНИЕ
| Введение………………………………………………………………………….. 1. Методы продажи товаров………………… 2. Метод продажи товаров по образцам ………………………………………. 3. Анализ магазина «Корона Техно» 3.1.Общие сведения о магазине «Электросила»…………………………… 3.2. Анализ организации торгового зала магазина «Электросила»………. 3.3.Анализ элементов стратегии магазина «Электросила»……………….. 4. Разработка мероприятий по совершенствованию метода продажи по образцам………………………………………………………………………. Заключение……………………………………………………………………….. Список использованных источников…………………………………………… | |
ВВЕДЕНИЕ
Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.
Современные тенденции развития розничной торговли опираются прежде всего на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. По различным оценкам, более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продажи. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия. При этом развитие магазинных форм продажи должно опираться на широкое типовое разнообразие розничных торговых предприятий. Общими принципами развития розничной торговой сети должны стать:
- универсализация продовольственной торговли, за исключением товаров редкого и эпизодического спроса;
- развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
- формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
- формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
- выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
- формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
- восстановление розничной торговли через автоматы;
- развитие электронной коммерции через Интернет.
Особую роль с торговле имеет продажа товаров по образцам, т.к данный метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров, покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.
Данный метод продажи товаров стал очень популярен в современном обществе. Этим методом пользуются магазины бытовой техники, мебели, строительных материалов.
Целью написания работы является изучение организации продажи товаров по образцам и повышения ее эффективности.
Задачами работы является:
1. изучение методов продажи товаров
2. понятие продажи товаров по образцам
3. анализ продажи по образцам в магазине «Корона Техно»
4. разработка мероприятий по совершенствованию метода продажи товаров по образцам.
Методы продажи товаров
Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
- самообслуживание;
- через прилавок обслуживания;
- по образцам;
- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
- по предварительным заказам;
- по почте;
- по Интернет;
- через автоматы и др.
1) Продажа товаров на основе самообслуживания– один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.
Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.
Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции продавца:
- консультирование покупателей;
- выкладка товаров;
- контроль над сохранностью товаров;
- выполнение расчетных операций.
Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;
- получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;
- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
- оплата купленных товаров;
- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
- возврат тележки на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.)
2) Продажа товаров через прилавок - традиционный метод продажи. Он предполагает, что продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар.
При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т. п. При показе продавец обращает внимание на особенность товаров, предлагает взаимозаменяемые и сопутствующие товары.
Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии моде и др. Завершается продажа расчетом с покупателями и выдачей им покупок.
Достоинства этого метода состоят в том, что обеспечивается помощь продавца в подборе нужного товара, а также существует возможность подтолкнуть покупателя к совершению покупки. Недостатки заключаются в том, что на консультацию и отпуск товара затрачивается много времени, что может вызвать очереди и раздражение других покупателей.
Кроме того, покупатели, как правило, не могут долгое время рассматривать и сравнивать товары. При использовании этого метода необходимы высокая профессиональная квалификация и хорошие коммуникативные качества продавца
3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.
При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.
Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).
Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
4) Продажа товаров с открытой выкладкой- – это такой способ розничных продаж, при котором покупатель имеет возможность самостоятельно отбирать товар, расположенный в открытом доступе на стеллажах, стендах, прилавках или прилавочных витринах, а также вешалах и других видах торгового оборудования в торговом зале, а продавец дает ему при необходимости консультации, подсчитывает стоимость покупки, упаковывает товар и получает за него деньги. Кассир при продаже товаров с открытой выкладкой не требуется – все расчеты ведутся непосредственно с продавцом.
Продажа товаров с открытой выкладкой удобна для покупателя, так как ему больше не нужно ходить через весь торговый зал от продавца к кассе, он может самостоятельно осмотреть товар, выбрать нужное и оплатить стоимость товара непосредственно продавцу, что значительно ускоряет процесс обслуживания.
Для магазина продажа товаров с открытой выкладкой имеет свои преимущества – пропускная способность такого магазина гораздо выше, чем у магазинов других видов, выше товарооборот и, следовательно, больше прибыль. Обычно продажа товаров с открытой выкладкой осуществляется в магазинах, занимающихся торговлей тканями, обувью, детскими игрушками, книгами, парфюмерией и косметикой, спорттоварами, школьными принадлежностями, фототоварами и так далее.
Продажа товаров с открытой выкладкой может осуществляться как во всем магазине, так и в отдельных секциях. Особое внимание при продаже товаров с открытой выкладкой должно уделяться размещению товаров. При выкладке товары группируют по видам и ценам, мелкие товары располагают россыпью в кассетах, установленных на прилавочных витринах, а более крупные – на стеллажах, пристенном торговом оборудовании.
Товары, выложенные таким способом, нельзя накрывать стеклом, скреплять друг с другом или каким-либо образом ограничивать к ним доступ покупателей, при этом все товары должны быть снабжены ярлыками или ценниками. Все товары, поступающие в торговый зал, должны быть полностью подготовлены к продаже.
5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.
Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.
Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4…8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.
Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших сельских населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.
Ассортимент товаров, реализуемых по заказам, определяет продавец, т.е. магазин. Он обеспечивает необходимой информацией о продавце, о товарах, услугах, ценах и тарифах. Образцы специальной тары, в которую пакуются заказы с указанием её стоимости, должны быть выставлены на обозрение покупателям. Тарифы за услуги и время работы магазина (отдела) устанавливаются продавцом. При продаже товаров по заказам должны соблюдаться правила продажи и санитарные правила.
6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.
Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаше всего происходитпо каталогам.
7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.
Популярность торговли товарами через интернет-магазины в настоящее время неуклонно растет. Данный вид торговли выгоден как продавцам, так и покупателям. Продавцы за счет экономии на торговых площадях имеют возможность предложить покупателям более выгодные цены по сравнению с обычными магазинами. А покупателю для осуществления покупки не нужно даже выходить из дому.
8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.
Торговые автоматы можно условно разделить на 2 группы:
1) автоматы – продавцы товаров: холодных напитков в банках и бутылках, горячих и холодных напитков в розлив, штучных товаров, горячих блюд, соков, попкорна, сигарет, газет, карт предоплаты и т.д.;
2) автоматы – продавцы услуг: музыкальные автоматы, фотоавтоматы, копировальные автоматы, автоматы стиральные и сушильные, весы, бильярдные столы-автоматы, интернет-киоски и т.д.