 |
|
Составление рабочего профиля сотрудника на должность «Руководитель отдела региональных продаж».
Функционал руководителя отдела региональных продаж –осуществляет тактическое (среднесрочное) и оперативное планирование работы отдела продаж; – разрабатывает целевые программы, определяет перспективные направления деятельности отдела; – проводит еженедельные оперативные совещания, осуществляет постановку задач подчиненным; – работает с ключевыми клиентами; – разрабатывает мероприятия по профессиональному развитию сотрудников, повышению их мотивации; – утверждает сроки и бюджет командировок; – проводит аналитическую работу с архивными документами (удачные, неудавшиеся контракты, причины провалов и т. д.); – контролирует выполнение всего комплекса работ по имеющимся в производстве проектам.
Что должен знать – основы коммуникации и делового общения; – технику продаж, правила заключения договоров – нормы и правила документооборота в компании, использования и хранения конфиденциальной информации – основы маркетинга, маркетинговых исследований; – региональные рынки сбыта.
Что должен уметь – Планировать продажи, готовить пакетные предложения для различных групп клиентов; – организовывать и контролировать мероприятия по развитию клиентской базы; – формировать ценовую и ассортиментную политику компании; – проводить акции по продвижению приоритетных или зависших товаров; – проводить анализ продаж, финансовых показателей, рыночной конъюнктуры, клиентской базы; –- развивать подчиненных, проводить оценку их деятельности; – иметь навыки лоббирования и опыт открытия представительств филиалов – владеть навыками работы в программах: 1С, «Инфин», система «Банк-Клиент», «КонсультантПлюс».
7 Корреляционная таблица и ее анализ
7.1 Таблица корреляционных коэффициентов
| № п/п | Ценности | Kj | |||||||||||||||||
| Здоровье | 2,6 | -1,6 | 1,4 | 3,4 | -1,6 | 0,4 | -0,6 | -1,6 | -1,6 | -0,6 | -1,6 | -1,6 | 0,4 | 0,4 | 6,4 | -1,6 | -1,6 | 2,4 | |
| Деньги | 5,5 | -3,5 | 0,5 | -4,5 | -3,5 | -0,5 | 0,5 | -1,5 | -0,5 | 1,5 | -2,5 | 4,5 | 0,5 | -3,5 | 5,5 | 4,5 | -1,5 | 1,5 | |
| Семья | 3,8 | -0,8 | -0,8 | 0,2 | -0,8 | -2,8 | -2,8 | -1,8 | -1,8 | -2,8 | -1,8 | -0,8 | -2,8 | 0,2 | -1,8 | -0,8 | -1,8 | -2,8 | |
| Любовь | 4,6 | 4,4 | -2,6 | -1,6 | -0,6 | 4,4 | -0,6 | 0,4 | -0,6 | -0,6 | 2,4 | -2,6 | -2,6 | 0,4 | -0,6 | 1,4 | 0,4 | -1,6 | |
| Интеллект | 6,6 | 1,4 | -1,6 | 3,4 | -1,6 | 0,4 | 1,4 | -0,6 | 0,4 | -0,6 | -3,6 | 0,4 | -2,6 | 3,4 | 0,4 | -4,6 | -0,6 | 4,4 | |
| Друзья | 4,8 | 1,2 | 2,2 | -2,8 | 1,2 | -2,8 | 0,2 | -1,8 | 3,2 | -1,8 | 1,2 | 0,2 | 3,2 | 1,2 | -3,8 | -0,8 | -1,8 | 1,2 | |
| Молодость | 8,6 | 3,4 | -0,6 | -0,6 | 0,4 | 1,4 | 1,4 | -1,6 | 1,4 | 2,4 | -4,6 | -2,6 | 3,4 | -0,6 | -5,6 | 0,4 | 1,4 | 0,4 | |
| Мир | 8,6 | 1,4 | -7,6 | 3,4 | 1,4 | 2,4 | 0,4 | -0,6 | 0,4 | 3,4 | 0,4 | -0,6 | 0,4 | 2,4 | -3,6 | -3,6 | -1,6 | 1,4 | |
| Дети | 6,3 | -1,3 | 2,7 | 0,7 | 1,7 | -0,3 | -3,3 | 2,7 | -3,3 | -1,3 | 3,7 | -2,3 | -1,3 | 0,7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | -4,3 | |
| Карьера | 8,3 | 2,7 | 3,7 | -3,3 | -1,3 | -0,3 | 2,7 | 2,7 | -2,3 | 0,7 | 2,7 | 2,7 | 1,7 | 0,7 | 1,7 | 3,7 | 3,7 | -4,3 | |
| Власть | 8,9 | -4,9 | 1,1 | 2,1 | 2,1 | 3,1 | 3,1 | 3,1 | 3,1 | 1,1 | 3,1 | 3,1 | -1,9 | 3,1 | 3,1 | 2,1 | 2,1 | 3,1 | |
| Свобода | 8,1 | -1,1 | 2,9 | 0,9 | 3,9 | -4,1 | -1,1 | 1,9 | 2,9 | -0,1 | -0,1 | 0,9 | 2,9 | -7,1 | -2,1 | -1,1 | 0,9 | -0,1 |
7.2 Расчет произведений корреляционных коэффициентов
| Наименование строки | Хj | Номера корреляционных коэффициентов | ||||||||||||||||
| Семья | 3,8 | -0,8 | -0,8 | 0,2 | -0,8 | -2,8 | -2,8 | -1,8 | -1,8 | -2,8 | -1,8 | -0,8 | -2,8 | 0,2 | -1,8 | -0,8 | -1,8 | -2,8 |
| Любовь | 4,6 | 4,4 | -2,6 | -1,6 | -0,6 | 4,4 | -0,6 | 0,4 | -0,6 | -0,6 | 2,4 | -2,6 | -2,6 | 0,4 | -0,6 | 1,4 | 0,4 | -1,6 |
| Рез-т ум-я | -3,52 | 2,08 | -0,32 | 0,48 | -12,32 | 1,68 | -0,72 | 1,08 | 1,68 | -4,32 | 2,08 | 7,28 | 0,08 | 1,08 | -1,12 | -0,72 | 4,48 | |
| Положительные результаты: 2,08+0,48+1,68+1,08+1,68+2,08+7,28+0,08+1,08+4,48=22 | ||||||||||||||||||
| Отрицательные результаты: -3,52-0,32-12,32-0,72-4,32-1,12-0,72=-23,04 | ||||||||||||||||||
| Числитель формулы: 22-23,04=-1,04 | ||||||||||||||||||
| Знаменатель формулы: 22+23,04=45,04 | ||||||||||||||||||
| Коэфф. корреляции: (-1,04/45,04)*100=-3 |
7.3 Коэффициенты корреляции
| № п/п | Ценности | Коэффициенты кореляций | |||||||||||
| Здоровье | -58 | -49 | -51 | -21 | -41 | -47 | |||||||
| Деньги | -27 | -50 | -34 | -28 | -38 | -75 | -32 | -4 | |||||
| Семья | -3 | -18 | -11 | -42 | -71 | -9 | |||||||
| Любовь | -17 | -35 | -20 | -88 | |||||||||
| Интеллект | -21 | -72 | -68 | -66 | |||||||||
| Друзья | -11 | -42 | -5 | -29 | |||||||||
| Молодость | -71 | -18 | -54 | ||||||||||
| Мир | -70 | -75 | -6 | -42 | |||||||||
| Дети | |||||||||||||
| Карьера | -9 | ||||||||||||
| Власть | -17 | ||||||||||||
| Свобода |
7.4 Анализ конкретных ценностей и их влияние на отношение респондентов к остальным ценностям.
7.4.1. Здоровье. Данная ценность стоит на первом месте, а значит ее соотношения с остальными ценностями наиболее сильное.
7.4.1.1. К деньгамотношение достаточно положительное (+30%). В современном мире все пытаются заработать как можно больше, чтобы обеспечить себя в старости. Поймать баланс здоровья и заработка очень сложно, но респонденты хотят это сделать.
7.4.1.2 . К семье,почему то отношение холодное (+1%), скорее всего это выброс, т.к. в крепкой семье должно быть крепкое здоровье.
7.4.1.3. К любвиотношение существенно отрицательное (-58%). Это можно объяснить тем, что в семье люди часто жертвуют собой, здоровьем ради блага семьи.
7.4.1.4. К интеллектуотношение очень хорошее (+71%). Объяснить это просто: всесторонне развитый человек не погубит свое здоровье.
7.4.1.5. К друзьямотношение отрицательное(-49%). Это объясняется тем, что веселая компания склонна совершать необдуманные поступки. Здоровью это не способствует.
7.4.1.6. К молодости отношение отрицательное (-51%), т.к. молодежь склонна к необдуманным действиям.
7.4.1.7. К миру отношение отрицательное (-21%). Это и понятно, в неспокойном мире (например, войны) здоровья не найти.
7.4.1.8. К детям отношение довольно холодное (+3%). Это легко объяснить, т.к. все делается ради детей, не жалея себя.
7.4.1.9. К карьере отношение отрицательно (-41%), т.к. приходится делать выбор: либо карьера, либо здоровье.
7.4.1.10. К власти отношение довольно хорошее, если сравнивать с другими (+15%). Это можно объяснить тем, что при приходе к власти открывается доступ к дорогостоящему лечению.
7.4.1.11. К свободе отношение негативное (-47%), что странно, т.к. свободный человек может полностью посвятить жизнь себе.
7.4.2. Деньги. Данная ценность занимает 5 место. Это говорит о том, что многие не считаю деньги первоочередной задачей, но они тоже имеют высокий вес.
7.4.2.1. Семья, с точки зрения работы, рассматривается отрицательно (-27%), что очень странно, т.к. если в семье нет денег, то такая семья долго не продержится (жить то на что-то надо).
7.4.2.2. Любовь (-50%). Все очень просто – за деньги любовь не купишь.
7.4.2.3. Интеллект (-34%). Это можно объяснить тем, что высокообразованные люди не стремятся к деньгам, они делают это ради идеи (ученые, преподаватели и др.).
7.4.2.4. К друзьям отношение отрицательное (-28%). Друзья заканчиваются там, где начинаются деньги.
7.4.2.5. Молодость (-38%). Объясняется это тем, что молодые люди не всегда могут зарабатывать сами и не считают деньги первоочередной задачей.
7.4.2.6. Мир (-75%). В современном обществе деньги важнее мира (продажа оружия террористам как олицетворение этого).
7.4.2.7. Дети (-32%). В современном мире на детей тратится очень много денег (игрушки, вещи, обучение). Поэтому все закономерно.
7.4.2.8. С карьерой связь видна (+30%). Это легко объяснить, т.к. заработок зависит от движения по карьерной лестнице.
7.4.2.9. С властью связь тоже заметна (+18%), т.к. власть приносит деньги.
7.4.2.10. Свободу (-4%) и деньги легко связать – деньги свободу не принесут.
7.4.3. Семья. Эта ценность занимает 2 место, что говорит о важности семьи в данном коллективе.
7.4.3.1. С любовью семья не сочетается (-3%). Это говорит о том, браки по расчету – не редкость.
7.4.3.2. Интеллект (+10%). Это говорит о том, что в брак вступают осознанно и по собственной воле.
7.4.3.3. Друзей (+2%) и семью очень трудно «совместить». Поэтому столь низкий показатель.
7.4.3.4. Молодость (-18%) и семья не совместимы, т.к. чтобы заводить семью, нужно обзавестись хоть каким-то жизненным опытом.
7.4.3.5. Мир (-11%). Если в семье не будет мира, то тогда такая семья долго не продержится.
7.4.3.6. Дети (+26%) неотъемлемая часть семьи, поэтому странно, что такой низкий показатель.
7.4.3.7. Карьеру (-42%) и семью совместить практически невозможно. Всегда приходится выбирать что-то одно.
7.4.3.8. Власть (-71%). Тут все очень просто, т.к. придти к власти можно только по карьерной лестнице.
7.4.3.9. Свобода (-9%) и семья несовместимы. Чем-то нужно жертвовать.
7.4.4. Любовь. Данная ценность стоит на третьем месте, а значит в нашей группе она очень важна и будет иметь значительное влияние на все остальные.
7.4.4.1. К интеллектуотношение достаточно холодное (-17), ведь и действительно влюбленные люди часто совершают необдуманные поступки, которые нельзя назвать логичными.
7.4.4.2. К друзьям отношение негативное (-35). Часто бывает так что человеку приходиться стоять перед выбором любимый человек или друзья.
7.4.4.3. К молодостиотношение достаточно теплое (+17). Это объясняется тем, что пока человек молод и полон сил, он переживает самые искренние и глубокие чувства.
7.4.4.4. К мируотношение чрезвычайно положительное (+40). Ведь действительно, во время войны совсем не до любви.
7.4.4.5. К детямотношение положительное (+33). И это правильно ведь эти два понятия имеют очень много тождественного.
7.4.4.6. К карьереотношение достаточно теплое (+23). Искренняя любовь помогает во всех начинаниях, в том числе и на работе.
7.4.4.7. К властиотношение холодное (-20). Любовь не терпит когда кто то ставит себя выше другого, в ней все должны быть равны.
7.4.4.8. К свободеотношение резко отрицательное (-88). Любовь ставит в определенные рамки и человек должен их соблюдать, ибо сохранить крепкие отношения. А человек ограниченный в чем-то уже далеко не свободен.
7.4.5. Интеллект. Данная ценность занимает 7 место. Интеллект не очень важен для данного коллектива. Они выбрали другие ценности.
7.4.5.1. Друзья (-21%). Как обычно бывает, у таких людей не хватает времени на друзей.
7.4.5.2. Молодость (+15%). В современном обществе молодые люди часто делают упор на саморазвитие.
7.4.5.3. Мир (+78%) и интеллект связаны, т.к. хорошо развитые люди понимают необходимость мира.
7.4.5.4. Дети (-72%). Объяснить данный результат просто невозможно (выброс), это выглядит очень глупо.
7.4.5.5. Карьера (-68%). Это можно объяснить тем, что карьера не всегда важна, т.к. главное – идея.
7.4.5.6. Власть (+12%). Но при этом развитые люди часто приходят к власти.
7.4.5.7. Свобода (-66%). Развитый человек не может быть полностью свободен, ему не позволить его воспитания, восприятие мира и т.д.
7.4.6. Друзья. Данная ценность занимает 4 место. Это говорит о том, что данный коллектив ценит дружбу. Отношения с молодостью (+42%) и свободой (+47%) положительные. Это говорит о том, что молодежь ценит дружбу и свободу. Отношение с детьми (-42%), карьерой (-5%) и властью (-29%) несовместимы, т.к. придется выбирать что-то одно. Странное сочетание с миром (-11%), это совсем не похоже на дружбу.
7.4.7. Молодость. Данная ценность разделяет 10 и 11место одно из последних в нашей группе.
7.4.7.1. К мируотношение положительное (+68). Эти понятия очень сложно связать поэтому данный результат скорее всего выброс.
7.4.7.2. К детямотношение крайне негативное (-71). В современном мире люди хотят жить для себя пока молоды и полны сил, и ни кто не хочет обременять себя обязанностями.
7.4.7.3. К карьереотношение весьма холодное (-18). Пока человек молод он, не желает работать, а хочет развлекаться.
7.4.7.4. К властиотношение отрицательное (-54). Молодые люди не признают ни каких авторитетов.
7.4.7.5 . К свободе отношение теплое (+26). Свобода и полная независимость одна из основных ценностей для молодых.
7.4.8. Мир занимает 11 место и не очень важен для респондентов.
7.4.8.1. Дети (-70%) . Если нет мира, то нет смысла в детях.
7.4.8.2. Карьера (-75%) и власть (-6%). Спокойно подняться по карьерной лестнице невозможен.
7.4.8.3. Свобода (-42%). Если нет мира, то свободы тоже нет.
7.4.9. Дети.Занимают 6 место, следовательно все члены группы отводят достаточно значимое место в своей жизни.
7.4.9.1. К карьереотношение достаточно положительное (+45). Что скорее всего является выбросом. Так как совмещать и работу и детей очень сложно.
7.4.9.2. К властиотношение нейтральное (+9). Ведь действительно тяжело сопоставить эти два понятия, и они независимы.
7.4.9.3. К свободеотношение нейтральное (+4). Ведь действительно тяжело сопоставить эти два понятия, и они независимы.
7.4.10. Карьера. Даная ценность занимает 9 место, это говорит о том, что она не очень важна для респондентов.
7.4.10.1. Власть(+12%) и карьера взаимосвязаны, т.к. карьерная лестница часто ведет к власти.
7.4.10.2. Свободу (-9%) и карьеру связать очень сложно, т.к. это противоположные понятия.
7.4.11. Власть и свобода (-17%). Часто бывает, что у кого есть власть – тот свободен.
Вывод
Таким образом, изучение особенностей производственного коллектива с помощью математических методов, выявило какие качества участников опроса в тех или иных вопросах будут ему помогать в работе, а какие мешать выполнению поставленных задач. Какие качества будут сопутствовать их работе, а какие и вовсе не нужны. Подводя итог можно сказать, что, благодаря, анализу и систематизации мы смогли определить различные качества людей и их влияние на различные процессы жизнедеятельности человека.
Литература
1. В.С.Гордеева, А.А.Денисов «Изучение особенностей производственного коллектива с использованием математических методов». Москва 2005г
2.Полезная ссылка: http://otchetonline.ru/art/kadry/8849-6036.html
3. Полезная ссылка: http://center-yf.ru