Стратегии ценообразования
· Стратегия снятия сливок P мах цена (престижная) Рыночная цена Q Покупатели приобретают товар по мах цене из соображений, что:1) цена воспринимается как справедливая и нет возможности сравнения. 2) фактор престижа 3) высокая цена ассоциируется с высоким качеством. Престижная цена 200р, готовы купить 100чел. затраты на пр-во 60. Средняя цена 160р, готово купить 150чел. P 200р 120р 80р Q (200-60)*100=14000р (150-60)*50= 5000р (120-60)*50= 3000р (80-60)*50=1000р Итого 23тыс. Прибыль при цене массового рынка: (80-60)*250 = 5000р. · Стратегия глубокого проникновения – сопровождает выход компании на сложившийся рынок, чувствительный к ценам. Эта стратегия минимальных цен, та цена приближающейся к демпинговым ценам. Эта стратегия подкрепляется механизмом перекрестного финансирования.
· Стратегия неокругленных цен. · Стратегия дифференциации – это установление разных цен на товар одного назначения. Причины: o Фирма изготовитель o Уровень качества o Временной фактор o Наличие бренда и др. o Разницу в транспортных затрат
· Стратегия ценовой дискриминации – является разновидностью дифференциации и явно проявляется в сфере услуг. Когда на одну и ту же услугу устанавливается разный уровень цен. А качество можно оценить лишь после её приобретения. Планирование сбытовой политики Формулировка сбыта на дом Сбыт – это Сбыт осуществляется, через каналы сбыта. Характеристики каналов сбыта: · Длина канала сбыта (уровень канала сбыта) – количество независимых этапов на пути перемещения товара от производителя к потребителю.
производитель ОП(оптовый посредник) РП(розничный) потребитель
два этапа – двухуровневый канал сбыта
· Ширина канала сбыта, отражает число участников на каждом этапе. (количество оптовиков, посредников)
производитель ОП(оптовый посредник) РП(розничный) потребитель
Модификация характеристик канала сбыта – называется интеграцией. Интеграции бывают: А) Вертикальная – сокращается длина канала сбыта Б) Горизонтальная интеграция проявляется в монополизации отдельных этапов.
Виды сбыта: · Прямой – сами сбываем. Условия выбора прямого сбыта: 1. На новом рынке с монопольно высокой ценой (экономим время и не надо делится) 2. Для оперативного контроля над уровнем цен 3. При наличие собственной сбытовой сети 4. В случае прибыльности 5. При реализации уникального продукта 6. На концентрированном рынке – когда все под боком 7. При вертикальном рынке – географически разбросанный рынок, где в регионе 2-3 покупателя 8. При отсутствии посредников 9. При единичном эксклюзивном производстве 10. При наличие достаточных ресурсов 11. При продаже товаров в объемах не кратных транзитной норме
· Косвенный – привлекаем сторонние организации для сбыта. Выделяют 3 вида: 1. Экстенсивный – никаких требований к сбытовикам не предъявляется. Отдаем товар под реализацию любому посреднику. 2. Эксклюзивный сбыт – отчертили регион, создали требования и оповестили сбытовиков. По результатам конкурса, выбирается один представитель компании в регионе. 3. Выборочный сбыт – выбираем не одного посредника, а несколько представителей компании в регионе. Условия выбора косвенного сбыта: (что у прямого, только наоборот)
При работе с посредниками они наделяются двумя типами полномочий: 1. Действительные полномочия – работа выполняемая посредником самостоятельно. 2. Мнимые полномочия – вменяются посреднику в обязанность, но выполняются им с привлечением третьих лиц.
Виды посредников: · Брокер – сводит принципалов(от кого действует) и третьи стороны(покупатели). · Комиссионер – работает по договору комиссии, от чего имени и за чей счет. От своего имени, но за счет принципала. · Консигнатор – консигнат (принципал) берет товар под реализацию на определенный срок, в зависимости от его соблюдения выплачивается либо премия либо штрафы. Доход посредника формируется как разность отпускной цены принципала и конечной цены реализации. · Экспедитор – транспортный посредник, который занимается доставкой грузов. · Коммивояжёр – он преимущественно занимается рекламой товара, с правом заключения контрактов, договоров. · Дилер – реализует товар от имени принципала за свой счет. · Дистрибьютор – от своего имени и за свой счёт. · Фактор – работает с сельхоз продукцией. · Купец – крупный оптовик, как правило международный. · Агент дель-кредере – это финансовый посредник выступающий гарантом оплаты контракта. Продвижение товара - это любой способ напоминания информирования убеждения покупателей о товаре или фирме. Виды: · Реклама – это не личностное представление товара оплачиваемое конкретным спонсором. · Стимулирование сбыта – это всевозможные письменные рассылки, ярмарки… · Персональные продажи – когда сделка осуществляется за счет личной беседы продавца и покупателя. Цели продвижения: 1. Увеличение сбыта. - Ориентировано на продвижение товара. Ориентированное на создание имиджа компании 2. Формирование бюджета на продвижение: · Все что вы себе можете позволить – формирование бюджета по остаточному принципу. Недостаток (может не хватить средств, ограниченность средств). · Метод прироста – устанавливается на 3-5 летний отрезок времени происходит ежегодное увеличение\уменьшение бюджета на заранее заданный %. · Метод паритета с конкурентами – компания выбирает на рынке главного конкурента и полностью переносит его действия в работу компании. (-) не учитывается разное положение компаний, возможность проецирования ошибок (+) сбор информации о конкуренте · Метод доли от продаж – когда для базисного периода определяется соотношение выручки и бюджета на продвижение. В последующие периоды бюджет определяется исходя из текущего значения выручки. (-) главный недостаток прямой зависимости между выручкой и бюджетом · Метод увязывания целей и задач – ставятся конкретные цели под которые разрабатывается смета. Это самый сильный метод.
3. Эффективность продвижения, двумя подходами: · Наличие бесполезной аудитории – аудитория, которая не заинтересована в подаваемой информации. · Относительный прирост – (введен американцем Ж.Эвансом). Отражает прирост выручки на дополнительно потраченные средства на продвижение. ОП = ^Wвыручка\^Бюджет · S-образный эффект. Увязывает изменение объема продаж и сумм на продвижение. Под структурой продвижения понимают соотношение различных видов продвижения обеспечивающих оптимальное воздействие на рынок сбыта. Для чего определяют достоинства и недостатки каждого вида продвижения.
Факторы учитывающийся при формировании структуры продвижения: 1) Рынок 2) Достаточность средств – тратим на рекламу 3) Сложность продукта-если продукт технический сложный, то персональные продажи. Если массового потребления – реклама. Существуют правила эффективности продвижения: Изменение бюджета на продвижения должен быть меньше, чем прирост дохода. ^Бgh < ^Глр
Тема 3. Планирование материально-технического снабжения К снабжению предъявляют следующие требования: · Своевременность · Полнота по объему · Полнота по ассортименту · Минимальные издержки · Целесообразность затрат на вложение Основным источником снабжения является поставка – это перемещение в пространстве ресурсов от поставщика к покупателю. Основным документом снабжения является баланс МТС(МТО - материально технического обеспечения) в котором уравновешивается потребность в материальных ресурсах и источники покрытия потребности. Направление потребности в МТО: · На основное производство – выпуск продукции · На вспомогательное производство · на ремонтно-эксплуатационные нужды · на капитальное строительство · на производство собственных полуфабрикатов и комплектующих · на организационно технологические мероприятия · на образование производственного запаса
Источники покрытия потребностей: · поставка · собственное производство · ожидаемые остатки – это ресурсы не использованные в прошлом периоде и перешедшие на будущее Ожидаемые остатки определяются двумя способами: 1) как прогнозная величина . Зф+Пож-Рож ЗФ – фактические запасы ресурса на момент составления прогноза Пож\Рож – ожидаемые поступления и расход соответственно от момента прогноза и до конца года. 2) Среднее арифметическое хронологическое – определяется исходя из остатков ресурсов на начало каждого месяца в среднем за год. (О1\2+О2+О3+О4…+О13\2)\12 (схема у Олега) О1 – фактические остатки ресурса на начало каждого месяца (О1\2 потому что с середины января из-за праздников). · мобилизация внутренних резервов (экономия)
Объем поставки определяется, так : F=Pсуммарное – ООЖ – Мвр У Олега. Pсумм (суммарная потребность по всем направлениям), Мвр – мобилизация внутр.потребностей.
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|