Главная | Обратная связь

Методы продажи товаров

 

Важным элементом культуры торговли является используе­мый метод продажи товара.

Метод продажи— это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Основными операциями процесса продажи товаров в магази­не являются:

осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;

отбор товаров;

расчет за товары и получение покупки;

предоставление покупателям дополнительных услуг.

Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры тор­гового обслуживания населения обусловлены целым рядом со­циально-экономических факторов, основными из которых яв­ляются: рост численности населения, повышение его матери­ального и культурного уровня, расширение производства необ­ходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффек­тивных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа.

По подсчетам ученых затраты времени на ведение домашне­го хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует повышению экономической эффективности торговли и народ­ного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональ­ной организации торгового процесса в магазинах самообслужи­вания производительность труда повышается на 15—20%, улучшается использование материально-технической базы (вы­ше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются издержки обраще­ния. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 % . Поэтому важнейшей за­дачей развития торговли является прежде всего применение на­иболее эффективных форм продажи товаров.

Развивая и совершенствуя методы продажи товаров, народ­ное хозяйство получает и социальный, и экономический эф­фект.

Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

В настоящее время получили развитие следующие магазин­ные методы розничной продажи:

самообслуживание;

продажа товаров по предварительным заказам;

продажа товаров по образцам;

синдивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.

Самообслуживание— это форма продажи, сущность кото­рой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Высокий уровень эффективности магазинов самообслужи­вания возможен при условии, что примерно 80—90 % продо­вольственных и значительная часть непродовольственных то­варов будут поставляться фасованными.

Однако во многих случаях низкая эффективность работы ма­газинов самообслуживания объясняется рядом причин внутри­отраслевого характера. Прежде всего это касается узости ассор­тимента наших магазинов самообслуживания и неправильное его формирование. Ассортимент универсамов, например, дол­жен включать в зависимости от площади 1700—2000 наимено­ваний, в действительности же в большинстве случаев он дости­гает 150—200 наименований продовольственных товаров. Нез­начительный удельный вес занимают в ассортименте универса­мов непродовольственные товары (примерно 3—5 %), в то вре­мя как в зарубежных странах — 35—40 %.

Недостаточно эффективно используется материально-техни­ческая база магазинов самообслуживания. Прежде всего структура площадей магазинов самообслуживания не соответствует этой форме продажи. Если в зарубежных магазинах соотноше­ние торговых и вспомогательных площадей 3:1, то в наших, на­оборот, 1:3. Неэффективно используется торговая площадь ма­газинов, в большинстве из них коэффициент установочной пло­щади составляет 0,15—0,20 (по нормативу — в среднем 0,30), экспозиционной — 0,50—0,60 (по нормативу — 0,70—0,85). Анализ планировочных решений показывает, что многие проек­ты магазинов самообслуживания разрабатываются с большими отклонениями от оптимальных решений как торгового, так и технологического процесса.

Продажа продовольственных товаров на основе предвари­тельных заказов покупателей способствует более полному удов­летворению потребностей определенных групп населения в про­дуктах питания, снижению затрат времени покупателей при по­купке примерно в 5—7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организаци­ях, учреждениях.

При этой форме продажи покупатели предварительно зака­зывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом то­варов, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обус­ловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Для продажи товаров по предварительным заказам обязательными являются методы организации торгово-технологического про­цесса:

прием и оформление заказов

комплектование заказанных товаров

доставка, расчет и выдача заказов

ейнеры с наборами.

Продажа продовольственных товаров по предварительным заказам имеет больше социальное значение, чем экономичес­кое. При применении этой формы сокращаются затраты време­ни на покупку; в условиях недостаточности ресурсов по отдель­ным продуктам питания (мясо, мясопродукты, некоторые виды молочных, рыбных, бакалейных товаров) дает возможность лучше использовать ресурсы для обеспечения рабочих, служа­щих, ветеранов и т.п.

В повышении культуры торговли важное место отводится та­кой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по об­разцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в дей­ствии. Этим методом могут реализовываться ткани, строймате­риалы, пианино, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно промышленного предприятия.

При этой форме обязательными являются методы организа­ции торгово-технологического процесса:

самостоятельно или с по­мощью продавца осмотр по­купателями образцов това­ров, имеющихся в продаже

оформление и расчет за по­купку и услуги

оказание услуг покупате­лям.

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие формы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образ­цам обеспечивается за счет:

централизации хранения товарных запасов на складах опто­вой торговли, промышленных предприятий;

более эффективного использования складских площадей;

сокращения потребности в подсобных помещениях магази­нов и расширения торговых площадей;

обеспечения необходимых условий хранения товаров и сок­ращения их потерь;

снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;

снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслу­живания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой— это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортимен­том товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и от­пуск товаров производятся продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели, не ожидая очередности обслужи­вания продавцом, самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультаци­ей продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыты стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то эту форму продажи нельзя считать от­крытой выкладкой.

При продаже товаров по форме индивидуального обслужива­ния, в том числе с открытой выкладкой, обязательными явля­ются методы организации торгово-технологического процесса:

ознакомление поку­пателей с ассорти­ментом имеющихся товаров

расчет с покупате­лями, оформление и отпуск покупки.