 |
|
СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
В приводимой далее таблице предлагаются конкретные советы по осуществлению продажи с учетом того, к какой категории характеров относитесь вы и ваш потенциальный клиент.
СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
| Если: | |
| Смелый продает: | |
| Смелому | Будьте самим собой |
| Дружелюбному | Будьте готовы к более тесному контакту |
| Искреннему | Не спешите; предоставляйте информацию |
| Компетентному | Приводите доказательства/факты |
| Дружелюбный продает: | |
| Смелому | Держитесь по-деловому; не начинайте посторонних бесед |
| Дружелюбному | Не забудьте соблюсти все формальности |
| Искреннему | Завоюйте доверие; действуйте без панибратства |
| Компетентному | Строго придерживайтесь фактов |
| Искренний продает: | |
| Смелому | Демонстрируйте уверенность в себе |
| Дружелюбному | Оставьте место для неформального общения |
| Искреннему | Убеждайте |
| Компетентному | Используйте факты; отвечайте на все вопросы. |
Компетентный продает:
Смелому Концентрируйтесь на «ЧТО», а не на «КАК»
Дружелюбному Фокусируйте внимание на самых выигрышных моментах
Искреннему Давайте время на «переваривание» информации
Компетентному -- Не забудьте заключить сделку
ЗАЙМЕМСЯ ОСОЗНАНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ
А теперь — момент истины. Итак, зная личность, организацию и цели, а также препятствия, стоящие на пути достижения этих целей, что вы будете делать? Перейдете к следующему этапу процесса продажи — осознанию потребностей!
ГЛАВА ВОСЬМАЯ
КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ
Осознание потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента
Тони Фергюсон — преуспевающий коммивояжер большого универмага в Южной Каролине. Когда ведущий производитель автомобильных покрышек предложил бесплатный комплект тому продавцу своей компании, который продаст больше всех покрышек за тридцать дней, Тони решил выиграть этот приз.
Чтобы увеличить число продаж за непродолжительный период времени, он зашел перед началом своей кампании в печатную мастерскую, и ему отпечатали на маленьких карточках следующее сообщение:
Привет!
Меня зовут Тони Фергюсон. Проходя мимо вашего автомобиля, я заметил, что у некоторых ваших покрышек имеется опасный износ Я представляю известного производителя покрышек, и у нас есть великолепные качественные покрышки прямо сейчас! Если вы позвоните мне, буду счастлив назвать вам цену, размер и тип, который вам необходим. Номер моего телефона 555-2971, вы можете звонить мне с 8 до 17.30, с понедельника по субботу. Спасибо!
Тони постоянно носил с собой некоторое количество этих карточек. Всякий раз, проходя по улице, он обращал внимание на автомобили с изношенными покрышками и подкладывал карточку под дворники каждой из таких машин. К концу кампании Тони продал в два раза больше покрышек, чем остальные продавцы компании!