Здавалка
Главная | Обратная связь

ВЫЯВЛЕНИЕ СФЕР ДИСБАЛАНСА



Как вы выявляете сферы дисбаланса? Как всегда, ответы заключены в самих вопросах. Однако к этому времени в ходе презентации вы уже знаете потенциального клиента, его личностные, организационные установки и цели, вы также успели выяснить кое-что и о препятствиях (формула ЛОЦП). Данная информация дает вам право задавать достаточно жесткие, трудные вопросы. Будучи взятыми вне контекста, они кажутся несколько вызывающими, однако к этому моменту вы должны были заслужить право задавать не очень приятные вопросы В ИНТЕРЕСАХ САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. Повторим еще раз: вы не выводите из равновесия. Вы помогаете клиенту увидеть и понять, что дисбаланс действительно существует.

Рассмотрим слегка игривый вопрос типа «Мистер Потенциальный клиент, случается ли вам терять деньги?» (спрашивая такое, предлагаю вам улыбнуться). Фраза «Просто приведите мне три наиболее типичных примера» наверняка привлечет его внимание. В ответ обычно слышится, что клиенту не нравится терять деньги. Тогда вы вполне можете спросить: «А не хотите ли вы предпринять действия, чтобы больше не терять деньги?».

Помните, пожалуйста, это все-таки очень жесткий способ, он не на каждом клиенте сработает, но и поймите, что вы заслужили право задавать жесткие вопросы. И если вы действительно преследуете цель действовать в интересах потенциального клиента, можете спрашивать то, что человеку НУЖНО, а не то, что он ХОЧЕТ услышать

Если вы выскажете свое суждение относительно отсутствия равновесия (дисбаланса) неубедительно или не тем тоном, вы узнаете об этом немедленно, поскольку человек тут же прекратит разговор или «выдаст вам на всю катушку». Предварительно убедитесь, что вы заслужили право задавать вопросы, позволяющие выяснить, что потенциальный клиент выведен из равновесия.

ЛЮДЯМ ВСЕ РАВНО

По-видимому, вы не раз слышали заявление: «Людям все равно, сколько вы о них знаете, если им известно, насколько они вам небезразличны». Чтобы преуспевать в помощи другим обнаруживать отсутствие равновесия и преодолевать это, нужно постоянно помнить об истинных интересах клиентов.

Лонни Амирольт из Галифакса занимается продажей энциклопедий. Однажды вечером, когда он наносил визиты потенциальным клиентам, у него начался сильнейший насморк. У клиентов было два мальчика семи и одиннадцати лет, у них не было образовательных материалов, которые могли бы помочь им в учебе. Лонни был глубоко убежден, что его энциклопедии абсолютно необходимы в этом доме. На одном из этапов его презентации мальчики рассматривали различные рисунки, диаграммы, и книги их очаровали. Однако родители продолжали настаивать, что «в данный момент в этом мы не заинтересованы». Лонни упорствовал, однако, несмотря на все его усилия, ответ оставался прежним. Наконец, отец мальчиков встал и сказал: «Ну, я полагаю, больше не стоит обсуждать эту тему», и вышел в гостиную смотреть футбол. Лонни спокойно упаковал свой комплект, никак не проявив разочарования. Уходя, он задал матери мальчиков всего один вопрос: «Раз вас не интересует образование ваших детей? Когда, вы думаете, будет самое время этим заняться?», улыбнулся и дал женщине свою визитку, а затем распрощался самым вежливым образом: «Миссис, займитесь этим как можно скорее. Вы никогда об этом не пожалеете» и вышел.

Когда Лонни шел на встречу с лидером своей команды, начался дождь. Идти предстояло долго, и он чихал чуть ли не каждые два шага. Неожиданно рядом с ним резко затормозил автомобиль. Поскольку была поздняя ночь и фонари не горели, автомобиль напугал Лонни. Но когда окно со стороны водителя опустилось, он увидел знакомое лицо и услышал одни из самых прекрасных для него слов: «Лонни, контракт сейчас с вами? Мы решили поучаствовать в программе». Родители мальчиков сказали, что его вера была настолько явной и озабоченность семьей настолько очевидной, что они не могли сказать «нет» ни ему, ни своим детям.

Продажа есть передача чувств. Если вы верите в то, что продаете, искренне считаете, что потенциальный клиент выиграет в результате сделки, если проявляете неподдельную озабоченность и заинтересованность в клиенте, завершаете все продажи вежливо, любезно, грациозно и дружелюбно, выигрывают ВСЕ!

Если вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена. Помните, что "потенциальный клиент собирается обосновать свое решение, как положительное, так и отрицательное. Если решение положительное, покупатель собирается говорить, во-первых, об изделии и, во-вторых, о продавце. Если ответ отрицательный, и был какой-то личностный конфликт, можете быть уверены, что со стороны клиента последуют какие-нибудь негативные комментарии относительно продавца.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.