 |
|
Виды субъектов торговой деятельности
Торгово-посреднические организации подразделяются на виды в зависимо-
сти от выполняемых ими на товарном рынке функций, характера совершаемых
операций с товаром, основных видов используемых договоров и других осно-
ваний.
В зависимости от того, приобретает ли торгово-посредническое звено пра-
во собственности на товар, выделяют:
независимые оптовые торговые и посреднические фирмы, приобретающие
право собственности на .реализуемый с их участием товар;
посреднические организации, не приобретающие прав собственности на то-
вар, а оказывающие в качестве основного вида своей деятельности услуги по
доведению товара от изготовителя к потребителю;
специальные участники рынка, являющиеся организаторами торгового обо-
рота.
В группу независимых посредниковвходят организации, приобретающие
товар от своего имени и за свой счет. С учетом характера совершаемых опера-
ций среди них различают: фирмы-дилеры, торговые дома, дистрибьюторов,
экспортные и импортные фирмы, стокистов (фирмы, действующие с использо-
ванием консигнационного склада), трейдеров и ряд других.
Названные виды независимых посреднических организаций характеризу-
ются следующими отличительными чертами. Независимые фирмы действуют
от своего имени и за свой счет. Прохождение через них товаров от изготовите-
лей к потребителям оформляется цепочкой договоров.
Торгово-посреднические фирмы могут быть универсальными либо специа-
лизированными. При специализации фирм на торговле определенным това-
ром такие фирмы нередко именуют дилерами по соответствующему товару.
При принятии на себя обязанностей перепродажи товаров определенной
фирмы по соглашению с ней посредник становится дилером этой фирмы
или, как чаще говорят, ее «официальным дилером». Работа через дилеров
удобна для производителей. Дилерами могут быть как крупные фирмы, так и
мелкие распространители товара. Это всегда юридические лица. Другой обя-
зательный их признак – самостоятельное, т. е. от своего имени, совершение
покупок и продаж товара.
Торговые дома представляют собой многофункциональные, многопрофиль-
ные организации. Они занимаются не только торговой, но отчасти и произ-
водственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуе-
мых товаров. Торговые дома строятся как единое юридическое лицо либо
как корпорация из торговых, складских, производственных и других фирм.
Международными соглашениями с участием России и нормативными акта-
ми субъектов Российской Федерации предусматривается создание торговых
домов для внешнеторговой деятельности. Такие торговые дома образуются
для выхода отечественных производителей на зарубежный рынок.
Трейдеры – специализированные посредники, они совершают сделки по по-
ручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров
трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные
предприниматели. Другое важное отличие в том, что трейдеры специализи-
руются на краткосрочных сделках, коротких операциях.
Фирмы, действующие во внешнеторговом обороте, разделяют на экспортные
и импортные. Большинство их действует в качестве комиссионеров, совер-
шая сделки от своего имени, но по поручению клиентов и за их счет.
Особые участники внешнеторгового оборота – дистрибъюторские фирмы.
Дистрибьюторы выступают реализаторами получаемого по импорту товара
на территории своей страны. Для них показательным является долгосрочный
характер отношений с иностранным поставщиком. Дистрибьюторы создают
свою сбытовую сеть, занимаются изучением спроса и рекламой, формируют
складские запасы товаров и действуют независимо от экспортеров. Крупные
производители и сбытовые фирмы осуществляют реализацию своих товаров
в других странах, как правило, подыскивая дистрибьюторов и заключая с
ними дистрибьюторский контракт.
В коммерческой практике дистрибьюторов различают в зависимости от на-
личия складских площадей на:
1) имеющие склады (регулярные);
2) арендующие склады либо не имеющие складов.
Регулярные дистрибьюторы выполняют функции накопления и хранения това-
ров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги
по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров. Дистрибьюторы,
не имеющие складов, в основном участвуют в транзитных поставках.
У нас в стране производители порой заключают дистрибьюторские кон-
тракты с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях ди-
стрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского кон-
тракта с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товара.
Гибридом дистрибьюторских и комиссионных организаций являются фир-
мы-стокисты. Стокисты – это специализированные посредники, осуществ-
ляющие по договору комиссии исключительную продажу товара определенно-
го экспортера. Поступающий от иностранного комитента товар хранится на так
называемом консигнационном складе. Этот товар реализуется по договорам
средним и мелким покупателям.
Посреднические организации перечисленных видов занимаются фактиче-
ской покупкой и последующей перепродажей товаров. От них следует отличать
организации, не совершающие собственно операций с товаром, а оказывающие
разнообразные услуги, содействуя продвижению товаров. Они действуют как
Представители.
Чрезвычайно развиты виды посреднических агентских организаций.
Их деятельность охватывает большой комплекс отношений, включающий в се-
бя как заключение сделок, так и осуществление рекламы товара и иных дейст-
вий, способствующих достижению основной цели – продаже товара.
Распространенный вид агентов – брокеры. Они заключают договоры от
имени и за счет принципала. На биржах товары продаются в основном при по-
средничестве брокеров. Они действуют в качестве фирм (контор), нередко
имеющих свою филиальную сеть, либолибо в качестве независимых брокеров. Роль брокеров на рынке определяется доскональным знанием спроса и предложения на определенные товары и способностью оперативно выполнять поручения.
Особые субъекты – собственно торговые агентства и агенты. Их функции
состоят в подыскивании покупателей для фирмы-продавца, в пользу которой
работает агент. Агент проводит переговоры с возможным покупателем и сооб-
щает информацию фирме-продавцу для заключения договора.
Имеется ряд других, специализированных по функциям, видов организа-
ций в сфере торгового оборота.
Мы вынуждены пользоваться терминами «дилер», «дистрибьютор», «сто-
кист» и др., поскольку в русском языке при всем его богатстве попросту нет
синонимов. Названные термины широко вошли в обиход, без них невозможен
современный торговый оборот. Еще затруднительнее то, что большинство при-
веденных терминов не имеет легально закрепленного четкого определения, что
создает их многозначность. Этот недостаток должен преодолеваться наукой
коммерческого права.
Основные понятия ассортимента
В современных условиях рыночной экономики в России многократно
увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого пред-
ставлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая совре-
менным мировым требованиям.
Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, усло-
вий хранения, транспортирования, неправильная оценка его качества могут
обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому,
будущим предпринимателям необходимы основные представления о товарове-
дении различных групп товаров.
Рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельно-
сти отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют-
ся правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной по-
литикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития пред-
приятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с
формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.
К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне
необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указан-
ной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов,
но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует
концентрации усилий на главных направлениях.
Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, на-
зывают ассортиментом.
Номенклатура, или товарный ассортимент - это вся совокупность изде-
лий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид
товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функцио-
нальными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассор-
тиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую
ступень классификации.
Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориен-
тироваться на различные требования потребителей и стимулировать соверше-
ние покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и
знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удов-
летворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару;
максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать по-
явлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку
дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, мо-
дификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть
определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассорти-
ментными позициями. Обычно сопоставимым ассортиментом легче управлять,
чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере
маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные
отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать
предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в
сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ог-
раниченный ассортимент товаров.
Номенклатура буквально означает перечень имен. Таким образом, но-
менклатура продукции – это перечень наименований производимой предпри-
ятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп
товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать
покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая но-
менклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Но-
менклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь
может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или
столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоко-
94ладе. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции
представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров.
Ассортимент продукции буквально u1086 означает подбор предметов, совокуп-
ность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассор-
тимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая класси-
фикация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров
по признаку вида, сорта, марки и т. п. Формируются ассортиментные группы, в
пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно
различать ассортимент продукции (что производится предприятием) и ассорти-
мент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом).
Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных то-
варных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном
магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в ма-
газине спорттоваров - летний и зимний спортивный инвентарь.
Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда
видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены ке-
фир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги,
ботинки, туфли, босоножки.
Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности про-
дукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жир-
ности, самовары – разной вместимости, обувь – разного фасона, ткани – разной
расцветки и т. п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глу-
бину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложно-
сти ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при оп-
ределенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для
наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей,
иметь разную фасовку, упаковку и т. п.
В отношении промышленных предприятий устанавливается производст-
венный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий – торго-
вый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия
и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае
складываются основания судить о масштабах возможности торгового предпри-
ятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и
универсальные торговые предприятия.
С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассор-
тименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию ус-
луг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продук-
ции.
Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должно
базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состоя-
ния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, полу-
чившей название маркетинга. Используется множество определений, посвя-
щенных маркетингу в разное время и разными авторами. В совокупности все
они, несмотря на многообразие формулировок, сводятся к одному суждению –
изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного
удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою оче-
редь, достигается разработкой и производством соответствующих сложивше-
муся спросу новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции,
созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара.
Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров.
Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функ-
циональными особенностями, качеством и ценой. Например, книжные издания
могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литера-
тура, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, про-
граммная и методическая, художественная, детская, официально-
документальная, справочная, общественно-политическая литература.
Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, ко-
торые являются простейшей единицей структуры. Например, учебная литера-
тура делится на учебники и учебные пособия.
Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассорти-
ментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной
группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассорти-
ментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного исполь-
зования, каналов распределения и цен).
Формирование ассортимента – проблема подбора конкретных товаров, их
отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» то-
варами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и
«обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау».
При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой
политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сер-
висного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли произво-
дитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов
или вынужден следовать за другими изготовителями.
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ас-
сортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение
оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за
основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования опреде-
ленных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наи-
более эффективное использование предприятием сырьевых, технологических,
финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими из-
держками.