Главная | Обратная связь

Типовые модельные сценарии

В пособии подробно разбираются два типовых переговор, ных сценария: «позиционный торг» и «переговоры по интере, сам».

«Позиционный торг» , это такой сценарий, при котором сто, роны начинают обсуждение с конкретных решений, как прави, ло, не разобравшись определенно в том, что хочет противопо, ложная сторона, да и сам переговорщик. «Позиционный торг», как правило, сводится к выдвижению сторонами конкретных решений, затем их все более усиленной защите, и он не являет, ся эффективным, поскольку переговоры движутся в таких слу, чаях по кругу. Этот переговорный сценарий практически не ос, тавляет свободы действий для участников. Более выгодно и эф, фективно выяснить, что стоит за позицией.

«Переговоры по интересам» - это переговорный сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участ, ников, определения правил принятия решений, справедливос, ти в принятии решений сторонами, в проверке соответствия ин, тереса и позиции.

Уместность переговоров

Образовательное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для школы и как средство в разрешении кон, фликтов мирным и качественным путем, и как специальное со, держание обучения детей. Вслед за многими авторами можно говорить, что переговоры могут существовать в школе как ин, ститут или как организационное условие для разрешения кон,

168__________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

фликтов, а также как предмет изучения для подростков и стар, шеклассников. Многие современные дети понимают, насколь, ко важны навыки ведения переговоров и эффективной комму, никации с другими для успешной жизни.

Дополнительные модели разрешения конфликта

Переговоры при помощи посредника

Переговоры при помощи посредника представляют собой такую модель взаимодействия в конфликте, при которой выде, ляется специальный человек, отвечающий за эффективность пе, реговорного процесса, организующий эффективную коммуни, кацию и создающий позитивные отношения между участника, ми переговоров.

Основные принципы

1. Стороны должны иметь добрую волю к достижению со­глашения.

Переговоры не могут состояться без осознания участника, ми их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не пони, мает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма организации конфликта на, правлены на согласование интересов.

2. Каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах.

Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разреше, ния конфликтной ситуации. Для переговоров интерес являет, ся центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее , его удовлетворенность или неудовлетворенность) является мерой эффективности переговоров. Посредник в этом смысле ста, вит своей задачей организацию процедур согласования инте, ресов.

3- Стороны должны иметь ресурс для выполнения догово­ренностей и совместных решений.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________169

Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглаше, ния, в свою очередь, не выполняются, то вести речь о возмож, ности самих переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон.

4- Стороны должны быть согласны с кандидатурой посред­ника и доверять ему.

Выбор посредника для ведения переговоров должны осуще, ствить сами участники. Посредник не может быть навязан или назначен кем,то со стороны, за исключением случаев, требую, щих серьезного и оперативного внешнего вмешательства.

5- Посредник должен быть компетентным в процедурах ве­дения переговоров и в процедурах и принципах гармонизации отношений.

Предмет работы посредника , переговорные процедуры и взаимоотношения участников. При правильно организованных технологии и процедурах переговоры, как правило, проходят успешно. Одновременно с этим, если участники конфликтуют друг с другом, то без налаживания отношений переговоры фак, тически обречены на провал, поэтому посреднику необходимо уметь гармонизировать межличностные отношения.