Главная | Обратная связь

Принцип нравственного императива

Моральные решения не должны зависеть от конкретного результата (любая взятка есть зло, обман одного клиента также аморален, как и многих).

Этика борьбы и конкуренции.

Определяющим принципом философии борьбы является принцип реализации преимуществ. Этот принцип можно сформулировать следующим образам: владеющий преимуществом должен обязательно реализовать его.
Реализация преимущества достигается выполнением следующих правил — предписаний.
Правило 1. В основе преимущества — активная позиция. В практике речевого общения это означает умение выбрать лучшую (или даже удобную) тему обсуждения, провести обсуждение в нужное время и в нужном месте. Кроме того, активность позиции предполагает разработку активной методики приведения обсуждения спорного вопроса. Данная методика связана с тем, что осуществляется постоянный контроль за ходом обмена аргументации. Активность позиции предполагает также побуждение оппонента приводить доказательства, давать объяснения, оправдываться, отвечать на вопросы. Естественно, что все эти способы активизации позиции должны реализоваться в корректных и лояльных формах.
Активность позиции имеет много различных основных характеристик и второстепенных, производных от них. Активная позиция реализуется в выборе партнера, союзника. Напрямую с активной позицией связаны такие аспекты речевого общения, как тональность обсуждения, уверенность изложения, основательность доказательств.
Правило 2. Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.
Противоборство в общении при всей его ориентации на победу имеет, как правило, не одноактовый характер. Делать ставку на победу в результате одного сильного аргумента или громкого заявления нерационально. Практически достижение победы в" речевом общении обычно связано с постепенным накоплением преимуществ. Указанное правило предполагает достижение преимущества (микро-побед) на каждом этапе коммуникации. Накопление инициативы часто бывает синонимично и накоплению преимущества.
Правило 3. Необходимо наращивать инициативу от одного этапа общения к другому.
Указанное правило является простым для понимания. Для достижения общей победы мало получить преимущество на одном главном или даже на большинстве этапов речевого общения. Правило предполагает реализацию стремления не просто владения инициативой, а постепенное и неуклонное наращивание инициативы. Чисто технически наращивание инициативы в речевом общении может быть связано с введением в контекст диалога новых (в том числе неожиданных для противника) предметных областей, задействования новых факторов, экспертных оценок. Нужно отметить, что инициативой владеет тот, кто способен быстро ориентироваться, гибко реагировать, принимать продуманные и смелые решения, нетривиально ставить проблемы и обоснованно рисковать.

Деловые стратегии управления общением.

Все стратегии касаются управления людьми, их деятельностью и взаимодействием, вниманием и интересом, ресурсами и возможностями, формированием установок и сте­реотипов. При этом нужно отдавать себе отчет о том, что существуют стратегические законы управления обще­нием.
Первый закон управленческого общения — понять — это еще не значит принять.
Данный закон интуитивно очевиден. Если некто вас понял, это еще не значит, что он с вами согласен и принял сказанное вами к безусловному исполнению. Отсутствие коммуникативного контакта или отсутствие его результативности, выраженной в согласованном действии, — следствие того, что не учтен первый закон управленческого общения. Таким образом, зачастую проблема состоит не только в достижении взаимопонимания, но и в достижении согласования позиций.
Вопрос о том, что нужно для соглашения — не простой. Во-первых, требуется, чтобы сформулированное сообщение не противоречило бы взглядам и убеждениям того, кому оно адресовано.
Во-вторых, в иных случаях указанное противоречие может возникать в силу психологических барьеров. Естественной мерой снятия этих барьеров является разъяснение, которое должно прояснить позицию, сделать сообщение четким, непротиворечивым, исчерпывающе полным и недвусмысленным.
Второй закон управленческого общения — при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительный настрой (симпатия, привязанность, дружба, любовь), и наоборот, труднее принимают (а нередко отвергают) позицию того, к кому относятся эмоционально отрицательно (неприязнь, антипатия, вражда, ненависть).
Это понятно всем, ибо вытекает из природы человека. Поэтому, чтобы сделать стратегический замысел приемлемым для партнера, нужно для начала стать таким собеседником, который вызывает больше положительных эмоций, чем отрицательных.
Итак, важным условием принятия коммуникативного сообщения, несущего в себе элемент стратегического замысла, является то, что оно не должно противоречить взглядам партнера. Отсюда вытекает существенный стратегический императив: необходимо устранять условия неприятия, а не оказывать давление на субъекта неприятия. (Разъяснение способно устранить причину неприятия.)
Вторым важным условием будет такое, согласно которому дальнейшее убеждение нужно направлять только на устранение этого рассогласования и не тратить усилия и время на повторение сказанного.
Далее необходимо предпринять такие действия, которые должны показать партнеру, что содержание коммуникативного сообщения не только не будет противоречить его принципиальным взглядам, но и способствует удовлетворению каких-то его потребностей. Стратегия общения никогда не приведет к надежному выигрышу, если такой интерес не найден. Таким образом, практическая рекомендация реализации стратегического замысла будет звучать так: ищите личный интерес и увязывайте его со стратегическим замыслом! Но искать и даже найти такой интерес — мало. Его еще нужно уметь показать партнеру, причем показать с лучшей стороны.

Деловое общение. Деловая беседа. Телефонный разговор.

Спор. Конфликт.

Трудовой спор - разногласия, возникающие между наемными работниками с одной стороны и работодателем - с другой, по вопросам, связанным с применением коллективных и трудовых договоров, правил, положений, инструкций, законодательства о труде, а также по поводу установления или изменения условий труда.

Конфликт (от лат. - conflictus, столкновение) - высшая степень развития разногласий в системе отношений людей, социальных групп, социальных институтов, общества в целом, характеризующаяся противоборством, приводящим к устранению этих противоречий". (Конфликтология - междисциплинарная область знаний, в разработку которой внесли свой вклад социология, психология, философия, политология, а также различные сферы практической деятельности человека.)

Под конфликтом понимают столкновение в конкретной ситуации противоположных по направленности тенденций, мотивов, установок, интересов, потребностей, норм или типов поведения. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация в целом) вступает в противоречие с интересами другой стороны. Другими словами, конфликт - это ситуация, в которой сталкиваются не совпадающие интересы одного или нескольких участников, преследующих различные цели, причем пути и методы достижения своих целей у них различны. Результат любого поступка одной (каждой) из сторон зависит от выбранного образа действия других сторон.

Диалектика – искусство вести спор. Разновидности и методы спора.

недопустимые.
Корректные приемы носят по преимуществу технический характер, в них есть элемент хитрости, но нет прямого обмана.	Некорректные приемы – это разнообразные обманные действия
Нужно изучать, конечно, и те и другие тактические уловки. Корректные – чтобы знать, как можно, пользуясь допустимыми средствами, отстоять свою точку зрения. Некорректные – чтобы предвидеть, что можно ожидать от неразборчивого в средствах противника, и уметь вывести его на чистую воду. Спор – это борьба, и общие методы успешной борьбы приложимы также в споре.
Корректные приемы
В споре, как и в других делах, нельзя быть неразборчивым в применяемых средствах. Не следует вступать в спор с единственной целью – победить в нем любой ценой, не считаясь ни с чем, даже с истиной и справедливостью. Тактические приемы, помогающие выиграть спор, мож­но разделить на допустимые и недопустимые, на, так сказать, корректные и некорректные, лояльные и нелояльном. Новые носят по преимуществу технический характер, в их есть элемент хитрости, но нет прямого обмана. Приемы второго рода — это разнообразные обманные действия, сознательное применение которых в споре недопустимо. Нужно изучать, конечно, и те я другие тактические новинки. Корректные – чтобы знать, как можно, пользуясь допустимыми средствами, отстоять свою точку зрения. Не­корректные - чтобы предвидеть, что можно ожидать от неразборчивого в средствах противника и уметь вывести его на чистую воду. Спор – это борьба, и общие методы успешной борьбы приложи мы также в споре. Во всякой борьбе очень ценной является инициатива. В споре важно, кто задает его тему, как конкретно она определяется. Нужно уметь повести ход полемики по своему сценарию. Рекомендуется, далее, не обороняться, а наступать. Даже оборону лучше вести с помощью наступления. Вме­сто того чтобы отвечать на возражения противника, надо заставить его защищаться и отвечать на выдвигаемые против него возражения. Предвидя его доводы, можно за­ранее, не дожидаясь, пока он их выскажет, выдвинуть их самому и опровергнуть. Иногда полезно возложить «бремя доказывания» на противника. Можно сослаться, например, на то, что ваш тезис вытекает из уже признанного общего положения. Тезис противника окажется исключением из этого поло­жения, и тому нужно будет доказать правомерность та­кого исключения. Рекомендуется также концентрация действий, направ­ленных на центральное звено системы аргументов про­тивника или на наиболее слабое ее звено. Можно применять в споре прием опровержения про­тивника его же собственным оружием. Из принятых ми посылок надо всегда пытаться вывести следствия, под­крепляющие защищаемый вами тезис. Особый интерес в этом случае представляют неожиданные для противника следствия, о которых он даже не подозревал. Эффект внезапности можно использовать и многими другими способами. Например, придержать самые неожи­данные и важные сведения к концу дискуссии. Нередко — особенно когда предмет спора не является в достаточной мере определенным — может оказаться по­лезным не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо и недвусмысленно определить ее. Ина­че в переменчивых обстоятельствах спора трудно будет ее модифицировать и тем более от чего-то отказаться. «Чем определеннее занимаемая вами позиция и чем упорнее вы ее защищаете, — пишут Р. Фишер и У. Юри, — тем больше сами ей подчиняетесь. Чем больше стараний вы прилагаете, чтобы убедить противную сторону не­поколебимости ваших исходных позиций, тем труднее их впоследствии изменить. Ваше «я» отождествляется с ва­шей позицией. У вас появляется еще одна задача «сохра­нить лицо», т. е. согласовать будущее действие с заяв­ленной ранее позицией. В результате резко снижается ве­роятность разумного соглашения, примиряющего искон­ные интересы сторон». Принято считать, что нет ничего недозволенного и в таком приеме, как взять слово в самом конце спора, зная все аргументы выступавших и лишая их возможности развернутого ответа. Однако вряд ли этот прием демо­кратичен: он доступен далеко не для каждого участвую­щего в споре.

Софистика.

Софи́зм (от греч. σόφισμα, «мастерство, умение, хитрая выдумка, уловка, мудрость») — ложное высказывание, которое, тем не менее, при поверхностном рассмотрении кажется правильным. Софизм основан на преднамеренном, сознательном нарушении правил логики. Это отличает его от паралогизма и апории, которые могут содержать непреднамеренную ошибку либо вообще не иметь логических ошибок, но приводить к явно неверному выводу.

Эристика

искусство спорить, умение опровергать доводы противника и защищать свои положения, независимо от их внутренней состоятельности. В состав этого искусства входят два элемента: во-первых, объективный, состоящий в умении пользоваться всеми средствами, доставляемыми фактическим материалом и правилами логики для доказательства истинности известного положения; во-вторых, субъективный или психологический, состоящий в умении выбирать те доводы, которые особенно сильно влияют на душу слушателя и способны увлечь за собой аудиторию. Логика и главным образом силлогистическое искусство — могущественное орудие доказательства, а следовательно, и убеждения. Логика становится орудием Э., ежели оратор пользуется ей (или диалектикой) независимо от истинности положения, стараясь выставить лишь одну сторону вопроса, умалчивая о другой, ему неблагоприятной. Субъективный элемент Э. ближайшим образом определяется умением быстро схватывать душевный склад противника и, сообразно с ним, выбирать те доводы, которые сильнее всего могут подействовать на него.

Э. в совершенстве была развита в древней Греции, по преимуществу в школах софистической и мегарской. Она не потеряла своего значения и для современной жизни, находя применение везде, где происходит не только теоретическое рассмотрение вопросов, но и борьба противоположных практических тенденций: в парламенте, в судебном процессе, в простом споре, полемике и т. д. В Греции Э. возникла из практического применения учений младшей софистической школы и вытекала из положения, что нет объективной истины, а кажущееся кому-либо таковой — для него и является истинным. Прототипом для софистической Э. послужили Зеноновские диалектические доказательства против движения и множественности. Первое руководство по Э. принадлежало Протагору (до нас не дошло). Современники софистов называли их также эристами и определяли Э. как искусство вызывать сомнение по поводу всего и опровергать всякое положение. Софисты ради своего искусства заучивали даже наизусть разные ходячие в то время софизмы. Картину эристической деятельности древних софистов мы находим у Платона, в его "Эвтидеме", и у Аристотеля, в сочинении "О софистических доказательствах". Один из обычных приёмов Э. состоит в обобщении, т. е. положение, истинное лишь в ограниченной сфере, принимается в безусловном значении. Мегарская школа, точно так же, как и софистическая, постепенно выродилась в Э., хотя софизмы этой школы, как, например, κυριεύων Стильпона, все же обличают некоторый теоретический интерес. Шопенгауэр занимался изучением приемов спора, и Фрауенштедт издал в 1864 г. ("Aus Arthur Schopenhauer's handschriftlichem Nachlass") весьма интересный отрывок его об Э., переведенный на русский язык князем Д. Н. Цертелевым. Знание силлогистических фигур и правил силлогистики — необходимое условие для того, чтобы распутать ложные умозаключения софистов. Кто не умеет, например, найти ошибку в силлогизме: "У Кая две ноги, у гуся две ноги, следовательно, Кай — гусь", тот не имеет никаких шансов устоять в споре, который ведется по приёмам Э. Всякое опровержение известного положения может быть ведено или ad rem, или же ad hominem, т. е. ex concessis. Только первый путь, доказывающий несовместимость известного положения с предметом обсуждения, ведет к полному опровержению; второй путь допускает применение различных эристических приёмов. Для знакомства с эристикой полезно изучить в логике главу об ошибках в умозаключениях.

Э. Р.

Дискуссия (от лат. discussio — рассмотрение, исследование) — обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблемы. Важной характеристикой дискуссии, отличающей её от других видов спора, является аргументированность. Обсуждая спорную (дискуссионную) проблему, каждая сторона, оппонируя мнению собеседника, аргументирует свою позицию.

Под дискуссией также может подразумеваться публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов на собрании, в печати, в беседе. Отличительной чертой дискуссии выступает отсутствие тезиса, но наличие в качестве объединяющего начала темы. К дискуссиям, организуемым, например, на научных конференциях, нельзя предъявлять тех же требований, что и к спорам, организующим началом которых является тезис. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, теоретической проблемы.

СОФИСТИКА

СОФИСТИКА (от греч. σοφία — мастерство, знание, мудрость) — философское течение, существовавшее в Древней Греции с сер. 5 до 1-й пол. 4 в. до н. э. и абсолютизировавшее относительность знаний. Так, Протагор, самый знаменитый софист древности, учил, что человек есть мера всех вещей, и следовательно, нет объективной истины. Другой известный софист, Горгий, доказывал, что ничто не существует, а если существует, то непознаваемо, а если и познаваемо, то неизъяснимо. А раз так, то и опровергать, и доказывать можно все, что угодно. Именно на этой философской основе сформировалась методология риторической практики, основанная на сознательном нарушении принципов логики и гносеологии. Ее также стали называть софистикой, а приемы, которые она пропагандировала, — софизмами. Софистикой называют и речь, состоящую из софизмов.

Полемика. Диспут. Дебаты. «Круглый стол». «Мозговой штурм». Барьеры общения. Торги и переговоры. Переговоры.

Семь принципов ведения переговоров. Деловой протокол. Виды деловых приемов и презентаций. Корпоративное общение и организация корпоративных мероприятий.

Десять правил ведения переговоров

A- A+ 09.03.2006 | Бизнес Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Секрет успеха переговоров кроется также в деталях и в гибкости, с которой применяются подходы. В этом материале мы рассмотрим десять таких аспектов Яндекс.Директ Все объявленияКвартиры-студии в новостройках База квартир в новостройках. Тысячи предложений от застройщиков!realty.dmir.ru Автор: Патрик Форсайт (PatrickForsyth) возглавляет независимое консалтинговое агентство TouchstoneTraining & Consultancy, специализируется на рекомендациях в области сбыта, маркетинга, связей с потребителями и управления. Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Секрет успеха переговоров кроется также в деталях и в гибкости, с которой применяются различные подходы. Мы рассмотрим десять тесно взаимосвязанных аспектов, которые не являются панацеей на все случаи жизни, но отражают сущность переговорного процесса и применяемых тактических приемов. Первая позиция не является самой важной, но, по нашему мнению, логическая последовательность пунктов должна быть следующей: 1. Найдите время для подготовки Учитывая сложность процесса переговоров, не удивительно, что без подготовки не обойтись. Прежде всего, она активизирует предшествующий опыт, а также закладывает прочный фундамент для предстоящих переговоров. В определенном смысле, подготовка — это ни что иное, как реализация на практике проверенной временем истины "семь раз отмерь — один раз отрежь". По сути, подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности перед самым началом встречи. Или же она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми. Подготовка может включать репетицию: обсуждение пойдет по задуманному вами сценарию, если вы отрепетируете презентацию. Итак: · не жалейте времени на предварительную подготовку (несмотря на дефицит времени, готовьтесь к переговорам заранее); · правильно подбирайте людей, нужных для подготовки (участников предстоящих переговоров или просто тех, кто может помочь); · собирайте и анализируйте необходимую информацию (возьмите основные материалы с собой на переговоры). Предварительная подготовка не означает, что все пойдет точно по плану. Она поможет вам корректировать и гибко изменять вашу тактику при внезапном повороте событий. Опыт может сократить время подготовки, но не заменяет ее. Один известный игрок в гольф говорил: "Чем больше я тренируюсь, тем больше мне сопутствует удача". Никогда не пренебрегайте подготовкой, не жалейте времени и усилий, потраченных на нее. Тогда вам не придется после провала переговоров говорить: "Вот если бы я ..." 2. Обеспечьте четкую коммуникацию Наряду с предварительной подготовкой, четкое построение переговоров — основа успеха. Ваши сообщения в сложной ситуации должны быть предельно четкими. Детальное объяснение повышает качество достигнутого соглашения. Ваше четкое сообщение: · способствует пониманию: вы избегаете путаницы и рассматриваете именно те вопросы, которые стоят на повестке дня; и · производит хорошее впечатление, ясность изложения создает ощущение уверенности, определенности, в конечном итоге, увеличивает силу вашего влияния на ход переговоров. Кроме того, четкая организация встречи (объявление повестки дня, регламента и т.д.) направляет ход переговоров в определенное русло и помогает вам играть ведущую роль, что, в свою очередь, способствует достижению желаемого результата. Четкость коммуникации достигается в процессе подготовки, а также с опытом. Над этим стоит поработать. Хуже всего, когда после достигнутого соглашения партнеры захотят его расторгнуть, мотивируя тем, что они "не совсем поняли, о чем именно шла речь". И если вы начнете возражать на этом этапе — вам больше никогда не поверят. 3. Постарайтесь выглядеть "на все сто" Как ни банально звучит, но этот аспект действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам. Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль (рубашка с галстуком в стране с жарким климатом). У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы. Не менее важна манера поведения участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека: · хорошо подготовленного (это сделает вашу позицию весомее); · организованного (тот же эффект); · уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам, особенно веру в утверждение о том, что вы сделали все, что могли); · хорошо подготовленного в профессиональном плане (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора). Иногда имеет смысл дополнительно усилить это впечатление. В некоторых случаях допустимо даже преувеличение. Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться. 4. Уважайте партнера Переговоры содержат элемент противостояния, и каждый участник процесса это осознает. И хотя иногда нужно придерживаться жесткой линии, быть твердым и настаивать, все же желательно, чтобы процесс обсуждения проходил в обстановке вежливости. Показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция, записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении. Будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику). Кроме обычного вежливого поведения в сложных ситуациях, проявление уважительного отношения к партнеру усилит вашу позицию. Если вы придерживаетесь жесткой линии, существует опасность, что ее воспримут как резкую атаку, и вы автоматически получите отпор. Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьезно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы. 5. Ставьте высокие цели Автор не случайно включил в этот перечень некоторые техники, описанные выше (особенно в главе 5, "Вершина мастерства") — они, несомненно, очень важны. Техника, упомянутая ниже, фактически, определяет выбор похода к проведению переговоров. Для достижения успешного результата ставьте высокие цели. В ходе предварительной подготовки определите ваши главные цели. Думайте о наилучшем исходе встречи и двигайтесь к намеченной цели. Помните о существовании достаточно большого количества переменных. Пусть достигнутое соглашение включает взаимоприемлемые значения этих переменных. Участники переговоров высказывают противоречивые мнения и соглашаются на компромиссные варианты, но нельзя начинать с заниженных требований. Торг обычно начинается от верхней отметки; в ходе торга вы можете немного уступить, уменьшив свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения. Когда переговоры уже идут, вы не можете пересмотреть свою начальную позицию. Поэтому начинайте с того, чего вы хотите достичь, — это обязательное условие успеха в переговорах. 6. Согласовывайте пакет условий Следуя этому правилу, вы должны обсуждать условия в пакете, а не по отдельности. Согласуя условия по одному, вы теряете определенное преимущество в ходе переговоров, потому что многие условия в пакете фиксированы (не подлежат торгу). Отдельное условие может показаться легким и простым. Вы с удовольствием соглашаетесь на него, а потом вам предлагают пункт, по которому вы хотели бы торговаться, но у вас уже нет переменных для торга. Принцип прост. Выясните полный список того, что хочет согласовать противоположная сторона. В дальнейшем не позволяйте, чтобы часть условий (возможно, важная) была "выбита прицельным огнем" и согласована отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространство для маневра ограничено. 7. Ищите переменные для торга Составьте список переменных в ходе предварительной подготовки, расставьте приоритеты. Даже при самом тщательном подходе к определению переменных вы можете что-то пропустить. Помните, что все может стать предметом торга, любое условие потенциально является переменной (включая те условия, которые названы фиксированными той или иной стороной). Вы можете объявить какой-то пункт не подлежащим обсуждению, а затем принять решение, что вам выгоднее немного уступить. Выясните, что на самом деле означают слова вашего партнера о невозможности изменить условия. Вам придется задавать вопросы, вызывать партнера на откровенность. Поиск переменных для торга с учетом приоритетов должен продолжаться на протяжении всего процесса переговоров. Когда от участника переговоров потребуется более компромиссный подход, возможно, ему придется признать, что условия, которые он надеялся оставить неизменными, теперь переходят в разряд переменных (а некоторые переменные могут варьироваться в намного более широком диапазоне, чем предполагалось сначала). Будьте внимательны, ищите переменные для торга и рассматривайте все условия как потенциальные переменные. 8. Гибко применяйте общие подходы Успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени. Опытный участник переговоров имеет в своем распоряжении целый ряд подходов и применяет их наилучшим способом. Но это не значит, что вы должны обратить на другую сторону град различных методик. Используйте их с хирургической точностью. Иногда лучше промолчать, а иногда стоит продемонстрировать решительность своих намерений. Не допускайте, чтобы переговоры проходили "на автопилоте". Каждое движение должно наполняться смыслом; это касается того, что вы делаете, и того, как вы это делаете. Существующие подходы и методики должны работать на вас; истинное мастерство приобретается только путем длительных тренировок. Только ваш опыт подскажет вам, как лучше всего вести себя с данным партнером в конкретный момент времени. 9. Управляйте процессом и контролируйте его Управление процессом переговоров — важнейшая задача. Возможна ситуация, когда вы, концентрируясь на частных вопросах, требующих безотлагательного решения, теряете контроль над общим ходом переговоров. Сделайте все возможное, чтобы отступить на полшага назад и охватить взглядом "общую перспективу". В частности: · делайте заметки; · регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!); · держите в поле зрения как можно более общую картину; · не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты; · будьте готовы адекватно реагировать в критический момент (например, взять паузу и оценить ситуацию), не думая о том, как это будет выглядеть (практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров). Если вы сознательно придерживаетесь этого подхода, делаете полезные заметки и усваиваете полезные навыки, то уровень вашей компетенции возрастает. 10. Будьте начеку Не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если все идет хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим — остерегайтесь. Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу. Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними. Помните, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров может вести сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность никогда не помешает. Иначе наступит момент, когда маленькая неожиданность сорвет соглашение, которое казалось уже практически заключенным. Напомним высказывание лорда Хор-Белиша признанного мастера ведения переговоров: "Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава". Это хороший совет для всех, кто хочет успешно вести переговоры. Еще одно высказывание по поводу заключения контракта принадлежит известному экономисту Фултону Шину (J. FultonSheen): "Крупный шрифт привлекает внимание к приманке, мелкий шрифт маскирует крючок". Как было сказано выше, названные десять пунктов не умаляют значения остальных правил. Помните, что успешные переговоры — это результат удачного соединения множества деталей. Первые шаги к достижению успеха — понимание принципов и умение применять основные подходы к ведению переговоров на практике. Опираясь на базовые знания, вы приобретаете собственный опыт, извлекая из каждого обсуждения пользу для будущих переговоров. У истоков переговоров В райском саду Адам чувствовал себя комфортно, но одиноко. Он обратился к Богу и поведал ему о своей печали. Небеса отворились и позвучал Голос: "Я помогу тебе. Я дам тебе женщину". Адам очень обрадовался, но переспросил: "Господи, а что такое женщина?" Бог ответил: "Это будет величайшее из моих творений. Женщина будет чуткой, ласковой, внимательной и заботливой. Своей красотой она затмит все прекрасное на Земле. Она всегда будет понимать твое настроение и проявлять о тебе всяческую заботу, она сделает тебя счастливее, чем ты можешь себе представить. Она будет тебе замечательным спутником. Но тебе придется за это заплатить". "Это же прекрасно. Но какова цена?" — спросил Адам. Бог ответил: "Скажем, рука, нога и правое ухо". Образ прекрасной спутницы померк в глазах Адама. После некоторого размышления он сказал: "Я думаю, это очень дорого. А что я получу, например, за одно ребро?" А дальше легенда заканчивается и начинается история...