Главная | Обратная связь

Техніка і тактика аргументування. Психологічні прийоми впливу на партнера

Техніка аргументації полягає у спеціальному підборі й використанні логічних доказів з метою переконливого доведення істинності певного положення. Для цього застосовуються різні за своїм призначенням, спрямованістю й силою дії засоби психологічного впливу на людину або особлива послідовність наведення аргументів, яка має не тільки демонструвати обґрунтованість і корисність аргументованого положення, а й поступово посилювати переконливість доказу.

Досконале володіння цією технікою дозволяє досить ефективно сформувати попередні міркування й уявлення, виробити певну позицію відносно обговорюваної проблеми. В той же час, володіння технікою аргументації здатне забезпечити істотну зміну несприятливої для вас думки чи позиції співбесідника, що почала формуватися, або несприятливої ситуації, що складається під час бесіди, а також забезпечити ефективну нейтралізацію його негативної реакції на ваші пропозиції, про що мова йтиме нижче.

Додаткова аргументація вашої позиції потрібна для того, щоб переконати співбесідника у її справедливості, доцільності й раціональності як ефективного засобу розв’язання обговорюваної проблеми. Переконання – це вплив на свідомість, почуття й волю людини за допомогою повідомлення, роз’яснення й доказу важливості того чи іншого положення, погляду, думки чи вчинку або ж доказу їх неприпустимості з метою примусити співбесідника змінити свої погляди, установки, позиції, відношення й оцінки або розділити ваші думки чи уявлення.

Переконання має досить складну структуру, яка містить знання, емоції та вольові компоненти. Категоричністю суджень, навіть якщо вони й правильні, переконати іншу людину інколи дуже важко, бо у неї спрацьовують захисні механізми. Схема послідовного психологічного впливу на свідомість співбесідника з метою його переконання має такий вигляд: привернути увагу, викликати інтерес, потім бажання діяти

Для забезпечення ефективності аргументації важливо пам’ятати, що вона повинна бути переконливою не тільки для вас, а й, головним чином, для вашого партнера. Для цього варто враховувати слова великого німецького філософа Імануїла Канта, який застерігав, що “бути спростованим – цього не слід побоюватися, побоюватися слід іншого – бути незбагненим”. Тому досягнення цілей аргументації вимагає послідовного дотримання зовнішньо простих, але надзвичайно важливих принципів.

По-перше, в процесі аргументації слід оперувати ясними, чіткими, точними й переконливими поняттями. Будь-які найпереконливіші аргументи можуть не сприйматися співбесідником, якщо вони висловлені недостатньо чітко або неточно.

По-друге, при підборі й використанні аргументів важливо дотримуватися розумної міри стосовно їх кількості й сили, оскільки ваша переконливість може бути “потоплена” у морі слів і аргументів, особливо якщо вони є неясними й неточними” [19, с. 383]. Слід пам’ятати, що надмірні подробиці або ж зайві деталі аргументації, “розжовування” для співбесідника сутності ваших ідей чи позицій здатне викликати різке неприйняття з його боку, в той час як один-два яскравих аргументи чи докази частіш за все досягають істотно більшого ефекту переконливості.

По-третє, використовувані аргументи мають бути вагомими, повними й вірогідними, в першу чергу для вашого співбесідника. Це зайвий раз підкреслює необхідність ретельної попередньої інформаційної підготовки ділової бесіди, вимагає знання принципових положень, на яких мають ґрунтуватися аргументи, щоб бути вірогідними для вашого партнера.

По-четверте, темп викладення аргументів і спосіб аргументації мають відповідати психологічним особливостям співрозмовника, його характеру і темпераменту. Відомо, що холерики й сангвініки здатні сприймати аргументи при досить високому темпі їх викладення, в той час як для меланхоліків і флегматиків більш доцільним є повільне, неквапливе їх викладення. Крім того, більшість людей краще сприймає докази й аргументи, коли вони наводяться й пояснюються кожний окремо, хоча є й особистості з системним характером мислення, яким доцільніше викласти всю сукупність аргументів разом.

По-п’яте, занадто надмірна переконливість здатна викликати певний психологічний опір співбесідника, особливо у випадках, коли його натурі притаманні агресивні риси. Це створює своєрідний “ефект бумерангу”, коли ваші аргументи не тільки не сприймаються, а й починають виступати проти вас.

По-шосте, ваша позиція істотно програє, коли при викладенні проблемної ситуації ви використовуєте просто перелік фактів. Ефективна ж техніка аргументація полягає у демонстрації, а ще краще – у доказі, переваг або можливих наслідків, які випливають з цих фактів. При цьому в першу чергу слід використовувати переваги й демонструвати наслідки, у яких зацікавлений ваш співрозмовник.

По-сьоме, психологічно вірною є така побудова техніки і тактики аргументації, які йдуть від більш простих і очевидних фактів, доказів і аргументів до більш складних, більш привабливих і переконливих. Тут корисно знати, що у свідомості співбесідника та в пам’яті завжди залишаються останні ваші аргументи. Тому вони мають бути найпереконливішими.

Техніка аргументації може включати й так звані спеціальні прийоми переконання. Наведемо основні з них.

Метод перелицьовування, який полягає у поступовому підведенні партнера по діловій бесіді до висновків, протилежних його попереднім міркуванням чи поглядам, шляхом поетапного відслідковування процедури можливого розв’язання проблеми разом з ним.

Метод “Салямі” полягає в тім, що поступове підведення співбесідника до повної згоди з вами досягається шляхом отримання від нього згоди спочатку в головному, а вже потім і в необхідних для повної домовленості деталях.

Метод розчленовування виявляється достатньо ефективним завдяки розподілу аргументів співбесідника на невірні, сумнівні та хибні або помилкові з наступним доведенням повної безпідставності його загальної позиції.

Метод позитивних відповідей полягає у тім, що структура вашої бесіди має бути побудована таким чином, щоб співрозмовник на перші ваші запитання відповідав “Так,…, так”. Після цього психологічно йому значно легше буде погодитися з вами, ніж висловити свої заперечення стосовно більш суттєвих питань.

Метод класичної риторики здавна вважався ефективним, оскільки теж ґрунтувався на психологічних особливостях бесіди. Він полягає в тім, що певний час погоджуючись зі співрозмовником, ви раптом спростовуєте всі його докази за допомогою одного сильного аргумента. Слід відзначити, що цей метод виявляється особливо корисним у випадку, коли ви маєте справу із занадто агресивним співбесідником.

Метод уповільнення темпу також ґрунтується на психології спілкування і має на меті показати партнерові слабкість його позиції шляхом навмисного уповільнення бесіди з проговорення уголос найбільш слабких місць в системі його аргументації.

Метод двосторонньої аргументації є досить сильним і переконливим, оскільки під час його використання ви звертаєте увагу співбесідника як на сильні, так і на слабкі місця того рішення, що ви пропонуєте, викликаючи тим самим його довіру до вас і вашої позиції. Цей метод краще застосовувати у бесідах з інтелектуальним партнером. Доцільно при цьому запрошувати його до спільних роздумів з метою пошуку взаємоприйнятного ефективного вирішення обговорюваної проблемної ситуації.