 |
|
Комунікативні особливості персонального продажу.
Оскільки комунікації — це не що інше, як обмін інформацією між двома і більше людьми, особливе значення має вивчення психологічних основ комунікації торгового агента та його клієнта.
Модель комунікації персонального продажу товарів має три складові: джерело (торговий агент), повідомлення та отримувач повідомлення (клієнт).
Повідомлення — це закодована ідея, те, власне, що хоче довести торговий агент до відома клієнта. Таке поняття охоплює зміст, спосіб передавання (канал повідомлення), особу, яка робить це повідомлення.
Зміст повідомлення — це думки, аргументи, докази, факти; спосіб передавання — особиста зустріч, а особа, яка робить повідомлення, — торговий агент. Ясна річ, що особистість торгового агента багато важить у забезпеченні продажу, оскільки фактор сприйняття, симпатії (часто підсвідомої) до особи торгового агента здебільшого й визначає результат його зустрічі з клієнтом.
У персональному продажу можуть бути застосовані обидва підходи: орієнтація на продаж та орієнтація на клієнта.
За застосування першого підходу комівояжер (торговий агент) справляє інтенсивний психологічний тиск на клієнта: перебільшує переваги свого товару, критикує товари конкурента, використовує спеціально підготовлені в такому самому дусі презентації, нестримно рекламує самого себе, пропонує вагомі поступки в разі негайного замовлення товару. Така форма торгівлі будується на засаді, що головне — це примусити споживача будь-що зробити замовлення або покупку, хоча б тільки для того, щоб агент нарешті дав йому спокій. Коли потім покупець жалкуватиме, то це вже його клопіт.
Другий підхід — комівояжер має бути помічником споживача у розв’язанні його проблем. Для цього необхідно знати потреби клієнта і запропонувати ефективні способи задоволення цих потреб. Ясна річ, що тільки такий підхід закладає підвалини для ділової, плідної та тривалої співпраці.
Персональний продаж — це неухильне дотримання чотирьох заповідей:
перша — знання товару;
друга — знання покупця;
третя — знання технології продажу з використанням психологічних інструментів впливу на покупця;
четверта — управління собою самим. Вправний торговий агент мусить мати, як мінімум, п’ять таких умінь:
привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним
надавати корисні послуги, демонструвати товар у привабливій упаковці;
розвіяти сумніви і вагання покупця настільки, щоб угода обов’язково відбулася;
створити таку ділову, а водночас приязну атмосферу, щоб людина, навіть утримуючись поки що від купівлі, забажала зустрітися з торговим агентом ще не один раз;
надавати вичерпну інформацію щодо всіх товарів і видів послуг, а також щодо тих переваг, які матиме покупець, придбавши товар.
Торговий агент зможе належним чином вплинути на почуття покупця, якщо зуміє бачити не тільки зовнішні прояви поведінки останнього, а й те, що криється глибоко в його підсвідомості.
реальні фінансові можливості (купівельна спроможність).® вимоги і смаки ®Треба виходити з того, що покупець постійно перебуває в межах такого психологічного трикутника: мотиви, тобто потреби й бажання
Мотив може бути сильним, слабким або його взагалі бракуватиме