 |
|
Вопрос 1. Виды организаций-потребителей, факторы, формирующие поведение покупателей на рынке предприятий.
Слайд 1
Лекция
МОДУЛЬ 2. анализ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ и отбор целевых рынков
Тема 2.3. Покупательское поведение на рынках
Тема 2.3.2. Покупательское поведение на рынке организаций-потребителей
1. Виды организаций-потребителей, факторы, формирующие поведение покупателей на рынке предприятий.
2. Принятие решения о покупке на рынке предприятий. Модель поведения покупателей на рынке предприятий.
3. Характеристика основных типов совершения закупок товаров на рынке предприятий.
Слайд 2 Литературные источники.
Слайд 3
Вопрос 1. Виды организаций-потребителей, факторы, формирующие поведение покупателей на рынке предприятий.
Потребители на промышленном рынке — это предприятия разных отраслей национальной экономики (промышленные, строительные, сельскохозяйственные, транспортные и т.п. предприятия), государственные организации и учреждения, общественные организации и политические партии, банки, страховые и инвестиционные компании и фонды, торговые организации, маркетинговые и рекламные агентства и т. д.
Организации (предприятия) - потребители закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям.
Слайд 4
Большинства авторов учебной литературы классифицируют их на три группы:
1. - производственные предприятия,
2. - предприятия оптовой и розничной торговли,
3. - государственные
4. некоммерческие учреждения.
1. Производственные предприятия-потребители - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.
Успех промышленных производителей во многом определяется рыночной силой реселлеров, их покупательной способностью, возможностью оказывать поддержку и сопровождение товаров на рынке.
2. Рынок промежуточных продавцов (ресселеров) — это совокупность отдельных лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с целью получения прибыли. Ресселеры - это торговые посредники (оптовые и розничные), а также фирмы, предоставляющих оборудование в аренду.
Промежуточные продавцы закупают товары с целью:
- перепродажи,
- товары и услуги для собственной деятельности.
Посредники предприятия оптовой торговли покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, им требуются помещения, транспортные средства, страховые услуги и др.
Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров.
Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям: изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам.
На промышленном рынке выделяют следующих посредников:
1) дистрибуторы,
2) дилеры
3) джоберы.
1) Дистрибуторы (от англ. to distribute — распределять) — это торговец по договору, заключенному с производителем, на право продажи продукции на определенной территории и в течении определенного времени.
2) Дилер (от англ. to deal—раздавать" иметь связь) — физическое или юридическое лицо, которое осуществляет деятельность от своего имени и за свой счет.
Дилерство может быть:
- исключительное (посредник получает эксклюзивные права на распространение продукции на рынке),
- исключительное на определенной территории (то же, только на определенной территории: региональные, национальный рынок и т. п.) и
- соглашения с принудительным ассортиментом.
3) Джобер (от англ. job — задание, работа) — дилер, работающий по отдельным, временным договорам.
Слайд 5
Связь между основными посредниками показана на рис. 1.
Рис. 1. Участники, участвующие в распределении товаров на промышленном рынке
Функции Каналы распределения выполняют следующие функции:
1) установление контактов с потребителями и поддержание их;
2) самостоятельное проведение программ по повышению лояльности потребителей или реализации программ производителя;
3) стимулирование сбыта;
4) принятие на себя рисков;
5) доводка товаров до требований покупателей;
6) исследовательская работа;
7) организация кредитования (лизинг, отсрочка платежа) и (8) организация продвижения.