 |
|
ПРОДАЖА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ НОВЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КОМПАНИИ
При продаже двери Вы можете (и должны) продавать дополнительные услуги, и грамотно презентовать новые предложения Вашей компании.
Например, по отделке проемов после установки двери:
Для предложения Клиенту дополнительной услуги по отделке проемов после установки двери нужно помнить следующее:
1. Упоминание о наличии дополнительной услуги по восстановлению проемов делать после презентации на этапе заключения сделки, т.е. в процессе заполнения замерного листа (договора): «Хочу обратить Ваше внимание, что наша компания предлагает дополнительную услугу по отделке проемов. Качественная дверь не может быть без качественной отделки. Вам это интересно?» или «Рассказать Вам про эту услугу?»
2.Если Клиент сам задает вопрос о наличии данной услуги, то ответив: «Да, мы такую услугу предоставляем. Я расскажу Вам об этом чуть позже», продолжить презентацию выбранной модели и по ее завершению (на этапе рассказа о производителе), презентовать дополнительную услугу по восстановлению дверного проема: «Как я уже говорил, мы предоставляем дополнительную услугу по восстановлению и отделке проемов фирменными материалами. Вам сначала устанавливают дверь, а затем через 2-3 дня в удобное для Вас время будут проведены работы по установке откосов. Для Вас это означает, что компания берет на себя ответственность за установку двери подключ! Мы предлагаем три варианта отделки проемов…»
Ниже приведены несколько вариантов речевых модулей презентации дополнительной услуги по восстановлению проемов:
Вариант 1
- Хочу обратить Ваше внимание, что наша компания предлагает дополнительную услугу по отделке проемов. Качественная дверь не может быть без качественной отделки. Вам это интересно?» или «Рассказать Вам про эту услугу?
- Да
- Мы предлагаем три варианта отделки проема. Это позволяет Вам выбирать исходя из своего бюджета и вкуса. В результате, Вы имеете возможность подобрать то, что Вам подойдет и то, что Вам понравится.
Первый вариант… Второй вариант … Третий вариант …
Вариант 2
- Хочу обратить Ваше внимание, что наша компания предлагает не только услуги по замеру, изготовлению и монтажу двери, которые входят в указанную цену, но и в качестве дополнительной - услугу по отделке проемов фирменными материалами. Цвет отделки будет полностью соответствовать цвету внутренней отделки Вашей двери. Для Вас это означает экономию Вашего времени и логичное завершение дизайна проема. Рассказать Вам про эту услугу?
Вариант 3
- Хочу обратить Ваше внимание, что наша компания предлагает отделку проемов после установки двери. В результате Вам не придётся искать отделочников на стороне и переплачивать. Для вас это означает, что Вы заказываете дверь высокого качества и «под ключ». Вам это интересно?
Вариант 4
-Хочу обратить Ваше внимание, что наша компания предлагает отделку проемов после установки двери. В результате цвет откосов и цвет внутренней отделки двери будут полностью совпадать. Это позволит Вам достичь наилучшего результата в создании интерьера Вашей квартиры. Вам это интересно?
Вариант 5
- Обращаю Ваше внимание, что у нас есть дополнительная услуга – отделка проемов фирменными материалами. Установив дверь, уже через 2-3 дня Вам установят откосы в удобное для Вас время. Для Вас это означает, что компания берет на себя ответственность за установку двери под ключ! Рассказать Вам про эту услугу?
Вариант 5
- Мы предлагаем дополнительную услугу - отделка проема после установи двери. Покупая дверь у нас, Вы одновременно решаете все вопросы, что значительно ускорит процесс Вашего ремонта.
Пример презентации дополнительной услуги по восстановлению проемов на этапе презентации двери с ориентацией на потребности в эксклюзивности и достижении результата (на примере презентации внешнего вида двери «Профессор NEW 3D»)
- Перейдём к внешнему виду. В этой модели представлены новые варианты отделки МДФ с ПВХ c рисунком 3D. Эти рисунки создают полный эффект объёма и имитируют благородные породы дерева. Кроме того, наша компания предлагает дополнительную услугу по отделке дверных проёмов изнутри квартиры материалом, идентичным по цвету и фактуре внутренней панели МДФ. Благодаря этому создаётся законченный образ вашей двери. Это позволит Вам стать обладателем эксклюзивного, новейшего дизайна, который подчеркнёт особенность вашего дома. Рассказать Вам об этом подробнее?
Если Клиент возражает по цене («Дорого»), то ниже приведен стандартный ответ с использование 3-х техник работы с возражениями.
Преодоление возражения по модели ВПИО:
- А почему у Вас так дорого?
- Вы считаете, что наша услуга по восстановлению проема дорогая.
- Да
- А можно узнать, почему Вы так считаете?
- Я в газете видела дешевле.
- Мы работаем в среднем ценовом сегменте. Это означает оптимальное соотношение цена-качество. Конечно, можно найти дешевле. Но вряд ли это будет качественно.
Преодоление возражения по технике «Частичное согласие»:
- У Вас эта услуга очень дорогая.
- А почему Вы считаете, что у нас дорого?
- Я в газете видела дешевле.
- Действительно, по объявлению можно найти дешевле. Но дешево, не значит качественно. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, что означает оптимальное соотношение цены и качества! К тому же только мы сможем максимально точно подобрать Вам отделку дверного проема материалом, идентичным как по цвету, так и по фактуре внутренней панели МДФ.
Преодоление возражения по технике «Бумеранг»:
- Для меня это очень дорого.
- Хорошо, что Вы сами заговорили о цене. Я как раз хотел(а) Вам рассказать, из чего она складывается.
- Дверные откосы от фирмы «ТОРЭКС» - это оптимальное соотношение цена-качество и вот почему:
ü наши специалисты прошли специальное обучение, они не только качественно установят откосы, но и проведут гарантийное и постгарантийное обслуживание;
ü только мы специально для каждого клиента сможем подобрать материалы, абсолютно идентичные как по цвету, так и по фактуре внутренней панели МДФ;
ü наша компания сдает Вам дверь под ключ, т.е. выполняет весь комплекс работ от замера до восстановления проема после установки двери и несет за них ответственность.
- Согласитесь, Вы купили дорогую качественную дверь. Не стоит удешевлять (портить) ее дешёвыми откосами.
Или по предложению беспроцентной рассрочки
Несколько вариантов речевых модулей презентации беспроцентной рассрочки:
Вариант 1
- В начале февраля мы запустили новую акцию по улучшению условий для наших покупателей: заказ стальной двери в рассрочку на шесть месяцев. Это даёт существенное преимущество перед покупкой её же по условиям обычного кредита. По этой акции Вы выплачиваете только стоимость изделия без каких-либо переплат. Приобрести дверь, которая долгие годы будет стоять на страже вашей квартиры, теперь легко. Оформимся на замер?
Вариант 2
- Мы хотим, чтобы люди приобретали двери, которые им действительно нравятся и подходят. Сейчас у Вас появилась возможность приобрести изделие в беспроцентную рассрочку на шесть месяцев. Наша новая программа позволяет оплачивать только стоимость приобретаемой двери без уплаты процентов банку. Теперь самые лучшие двери можно приобрести на самых выгодных условиях! Вас устраивает такой вариант оплаты?
- Да, вполне!
- Запишемся на замер?
После такой презентации Клиент либо выражает согласие, либо задает вопрос: «А как это будет оформляться/делаться?». Именно в этот момент Вы рассказываете алгоритм действий при оформлении двери в рассрочку. Важно: в момент презентации этого делать не надо. Клиент будет перегружен деталями и это усложнит ему процесс принятия решения. В итоге Клиент может и отказаться от такого, даже очень выгодного предложения.
Например:
- Для того, чтобы оформить дверь в рассрочку достаточно сделать всего несколько простых шагов:
1. Оформиться на замер.
2. После проведения замера в магазине менеджер производит окончательный расчет суммы договора, а Вам достаточно выбрать один из предлагаемых компанией банком для оформления беспроцентного кредита.
3. Прийти в отделение банка и предоставить работнику банка замерный лист с расчетом и паспорт.
4. После одобрения кредита банком (процесс одобрения занимает 20-30 минут) банк выдает бланк-анкету, которая служит основанием окончательного оформления договора.
5. Вы приносите в магазин бланк-анкету и окончательно оформляете договор на изготовление двери. Заказ оформлен, а значит Вы стали обладателем новой двери!
Или по предложению чистовой уборки после монтажа двери «Профессор»:
Несколько вариантов речевых модулей презентации чистовой уборки после монтажа (услуга «клининг мастер»):
Вариант 1
- Работа по установке стальной двери, — процесс, оставляющий после себя много строительного мусора. Избавиться от него не так просто, как может показаться на первый взгляд. Мы рады предложить Вам бесплатную услугу - профессиональную уборку помещения, в котором производилась работа. Мастер своего дела выполнят её быстро и качественно, не оставив и намека на то, что еще совсем недавно здесь велись монтажные работы. Вам останется лишь наслаждаться сияющей чистотой входной зоны и видом новой стальной двери!
Вариант 2
- С первого дня, нашим приоритетом было и остается качество продукта и обслуживания наших заказчиков. В желании сделать так, чтобы установка стальной двери вспоминалась Вами как праздник, предлагаем совершенно бесплатную услугу по тщательной уборки помещения. Весь сервис мы исполняем тщательно и аккуратно, при помощи профессионального оборудования. Нам важно, чтобы Вы испытали удовольствие не только от результата, но и от процесса нашей работы.
Вариант 3
- Как правило, после установки стальной двери происходит следующее: Вы заходите домой, а кругом грязь и пыль, куски старой штукатурки по всей квартире. Такое действительно происходит, но не в нашем случае. Мы пришли к выводу о необходимости предложить Вам бесплатные услуги профессиональной уборки. Специалист, для которого эта сфера является основным направлением его деятельности, сразу после монтажа наведёт на рабочем месте абсолютный порядок. Вы заходите домой, и видите идеальную чистоту.
По такому же принципу можно продавать различные услуги, которые предлагает Ваша компания (изготовление ключей, установка дополнительного тамбура в частных домах, кредитование и т.п.). Для этого нужно разработать речевой модуль для этой услуги, включить его в презентацию и проработать возможные возражения. Всего 3 шага – и Ваши продажи по дополнительным услугам растут! Статистика неумолима – компании, которые предлагают комплексный подход, и имеет интересные предложения всегда успешнее!
ПРОДАЖА БРЕНДА
Личностные качества необходимые продавцу для продажи бренда.
1. Профессионализм.
2. Уверенность в себе, в продукте, в компании.
3. Умение формировать доверие (вызывать доверие).
Ценности:
1. Клиент это ценность.
2. Работа это ценность.
3. Отношение к себе как к ценности.
Пример: американская корпорация Apple формирует потребность ценности - Вы достойны лучшего (отношение к себе как к ценности).
Качества бренда:
| Лидер | Современные технологии, материалы, производство |
| Качество | Развитие |
| Уникальность | Надежность |
| Масштабность | Стоимость |
Продавать бренд можно на любом этапе продажи. Но если на этапе установления контакта Вы продажей бренда вызываете интерес к продукту, то на этапе презентации продажей бренда Вы окончательно продаете продукт. Наиболее эффективно продавать бренд на этапе презентации (в блоке «производитель») и на этапе работы с возражениями.
Далее приведены речевые модули, которые можно использовать при продаже бренда на разных этапах.
ВНИМАНИЕ! Нельзя называть ТОРЭКС фирмой, фабрикой!!! Нужно использовать сочетание Компания ТОРЭКС.
Этап установления контакта:
ØКомпания ТОРЭКС существует на рынке боле 20 лет.
ØТОРЭКС динамично развивающаяся компания.
ØЭта модель новинка от ведущего производителя в России.
ØКомпания ТОРЭКС лидер по производству дверей.
ØКомпания ТОРЭКС соответствует Европейским стандартам.
ØКомпания ТОРЭКС задает мировые стандарты.
ØВ дверях ТОРЭКС оптимальное соотношение цены и качества.
Этап презентации:
ØТОРЭКС на волне технической моды. Или Компания ТОРЭКС идет в ногу с модой.
ØВ компании ТОРЭКС много дверей подходящих под любой бюджет
ØВы выбираете у лидера
ØКомпания ТОРЭКС единственный в Саратове производитель стальных дверей предоставляющий весь спектр услуг по замеру, доставке и монтажу двери без дополнительной платы
ØПриобретая дверь компании ТОРЭКС вы становитесь обладателем современной двери с уникальными свойствами.
ØВы будите обладателем двери компании ТОРЭКС не имеющей аналогов.
ØПрофессор - это гордость компании ТОРЭКС.
ØМодель Ультиматум - новейшая разработка компании ТОРЭКС.
ØКомпания ТОРЭКС задает техническую моду по производству стальных дверей.
ØВ дверях компании ТОРЭКС используются комплектующие ведущих надежных производителей, отечественных и зарубежных.
ØНа данной двери установлена замковая система, специально разработанная и изготовленная для компании ТОРЭКС. Она предусматривает максимальную защиту от всех основных методов вскрытия. Для вас это означает…
ØКомпания ТОРЭКС дает повышенную гарантию на замки — 7 лет.
ØКомпания ТОРЭКС использует новые современные материалы, а именно ППУ + пробка, которые используются для утепления домов на крайнем севере.
ØКомпании ТОРЭКС очень важно, что бы клиенту было удобно..
ØКомпания ТОРЭКС изготавливает двери, которые служат десятилетиями.
ØДвери компании ТОРЭКС соответствуют и превышают показатели Госта по …
Ø Компания ТОРЭКС сотрудничает с ведущими Российскими и Европейскими производителями.
ØВы говорили, что для Вас важен дизайн. Хочу отметить, что модель _______ обладает современным дизайном, а компания ТОРЭКС идет в ногу с модой. Для Вас это означает, что вы подчеркнете интерьер вашей квартиры (вашего дома) (при потребности в Эксклюзивности или Признании и уважении)
Этап работы с возражениями:
Возражение по глазкам:
ØОсновная функция двери — защитная. Глазок — одна из защитных опций. Производитель не вправе снижать защитные функции, а вправе только наращивать их, заботясь о безопасности клиентов. Поэтому все двери ТОРЭКС комплектуются глазком.
Возражение по толщине стали:
ØТОРЭКС стоит на страже своих клиентов в т.ч. и по экономичности. Конструкторский отдел производства дает гарантию, что 1.5 мм — это оптимальная толщина для входной двери. Производители, которые в качестве преимущества меняют толщину металла, просто идут на поводу у заурядного покупателя. Большинство мировых производителей имеют сталь толщиной 1 мм.
Возражение по наличию глазка – клиент хочет, чтобы в двери глазка не было. Пример для наиболее распространенных случаев.
ØОсновная функция двери защитная - глазок это защитная опция. Производитель не вправе снижать защитные характеристики, поэтому компания ТОРЭКС двери комплектует глазком.