Главная | Обратная связь

Проведення переговорів

 

 

Розсістися за столом переговорів учасники повинні відповідно до загальноприйнятих правил і з урахуванням їхніх рангів та службового становища.

 

 

Деякі варіанти про те, як розсістися за столом переговорів

 

 

ГД П

члени делегації члени делегації

ГД – голова делегації

П – перекладач (зліва)

справа – друга особа

в делегації

члени делегації члени делегації

 

П ГД

 

ГД країни А

* Якщо у переговорах беруть участь три чи більше сторін, то вони сідають в алфавітному порядку прізвищ за стрілкою годинника

П

 

 

П

 

ГД країни Б

ГД країни В П

 

Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:

 

 

		Взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників

 

 

етап

 

При цьому є типові помилки

 

 

затягування етапу уточнення (занадто докладне з’ясування неістотних деталей), внаслідок чого втрачається темп переговорів

нез’ясування важливих деталей, внаслідок чого: різне тлумачення домовленості, можливий конфлікт із партнером

 

		Обговорення позицій

 

 

етап

 

Цей етап спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Особливе значення надається аргументації, яка використовується для жорсткого відстоювання своїх позицій і для того, щоб показати партнерові, до чого ми можемо вдатися і чому.

 

1) уникайте швидких, легких поступок;

2 поради:

2) кожну свою поступку «продавайте» окремо.

		Погодження позицій

 

 

етап

 

Доцільно спочатку погодити загальні контури домовленості (виробити загальну формулу), а потім обговорити деталі.

 

Увага! Зазначені етапи є не обов’язково чітко розмежовані. Проте в цілому послідовність у проведенні переговорів повинна зберігатися.