 |
|
Группа клиентов №1– региональные дилеры (Пример)
Максимально конкретно описывается «портрет» группы клиентов и варианты сотрудничества с ними.
Пример:
Региональных дилеров может быть как несколько на регион, так и один. Сотрудничество с дилерами может проходить по двум путям.
Вариант 1. Если дилер немасштабный, его клиентская база и объемы поставок ограничены (или же первое время он хочет закупать небольшие партии), то потенциальное сотрудничество заключается в поставке ему партии картриджей нужного объема (минимум – всего на 10 000 рублей).
Вариант 2. Если дилер крупный, то с ним возможно создание эксклюзивных условий сотрудничества и построение совместного бизнеса. Речь здесь идет о поставке больших партий продукции по самым низким ценам. За дилером закрепляется регион, он получает эксклюзивные права на прямое сотрудничество с НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ, и остальные дилеры региона (если имеются), становятся уже его клиентами. Это возможно как раз за счет поставки ему картриджей по самым низким ценам. Но главный акцент при ведении переговоров о таком варианте сотрудничества делается именно на построение совместного бизнеса. Под этим понятием подразумевается следующее.
Компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ полностью своими силами, “под ключ”, создает и обеспечивает команду торговых представителей, которая занимается продвижением продукции НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ на всех этапах продаж до конечного потребителя. Команда обучается по международным стандартам НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ, осуществляет деятельность от имени дилера и обеспечивается за счет компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ. Кроме этого, параллельно идет авторизация сервисных центров, которые будут заниматься текущим обслуживанием клиентов-потребителей картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ.
От дилера требуется только инвестирование в продукцию, причем способы оплаты (предварительный заказ, предоплата, факторинг) и отсрочка (до 180 дней) также обговариваются с клиентом.
Для такого варианта сотрудничества дилер должен соответствовать определенным требованиям:
· Опыт работы на рынке расходных материалов
· Наличие филиальной сети, проработанных каналов сбыта
· Развитая система логистики, наличие складских площадей
· Возможность реализации маркетинговых программ (компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ предоставляет протестированные работающие маркетинговые инструменты для успешной реализации продукции)
Для того чтобы клиент мог убедиться в качестве продукции, он может приобрести тестовую партию в любом размере по дилерским ценам (до 10 единиц - бесплатно).
Бывают случаи, когда дилер сразу отгружает определенную (не тестовую) партию картриджей, и позже, убедившись в ее качестве, сам обращается с предложением заключить эксклюзивные условия сотрудничества.
Итоговая формула ценности при потенциальном сотрудничестве с дилерами:
Здесь схематично расписывается формула ценности для группы клиентов №1 при сотрудничестве с компанией. Обычно выписываются 5-6 преимуществ работы данной группы клиентов с компанией.