 |
|
Возражения и способы их обработки
- Я подумаю
- Опыт показывает, что человек обычно говорит "я подумаю", когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?
****************************
- Вы как владелец бизнеса в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного времени и расставить все точки над i, потому что вижу, что сотрудничество вам потенциально интересно, верно?
****************************
- У других дешевле
- Я думаю, вы были бы не прочь узнать, за счет чего они экономят.
****************************
- Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы все равно смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит?
****************************
- Я и не спорю, потому что точно знаю, что вам важны не только цены, но также и то, что за свои деньги вы получаете и какие гарантии дает исполнитель, верно?
****************************
- Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит. Все верно?
- Дорого!
- У вас наверняка были ситуации, когда вы покупали что-то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег?
****************************
- Я прекрасно понимаю, что каждый человек ищет сочетание двух качеств - сочетание максимального качества и минимальной цены. Но вы наверняка понимаете, что высокое качество, как правило, стоит денег.
****************************
- Да, так и есть, у нас не самые низкие цены, и нашим клиентам нравится, что мы отвечаем за каждый полученный рубль.
****************************
- Мы вам сами позвоним, когда нужно
- Наверняка вам знакомы ситуации, когда что-то нужно, а этого не оказывается под рукой. Скажите, пожалуйста, как лучше следует поступить, чтобы Вы могли вовремя увидеть наше предложение, и я понапрасну вас не беспокоил с вопросом о потенциальном сотрудничестве?
****************************
- Компаний-поставщиков достаточно. Мы сами найдем
- Ваше право-выбор подрядчика. Моя задача показать вам выгодное предложение, чтобы при необходимости вы могли к нему обратиться.
****************************
- Давайте, но позже
- Мы можем провести три месяца в разговорах и ожиданиях. Пусть это время лучше принесет практические результаты
****************************
2.14 Истинность возражений
Зачастую возражение клиента по поводу вашего товара не истинно. И в данном случае вам необходимо выявить у клиента, что на самом деле его отталкивает от покупки.
Когда вы спрашиваете «а почему?» - это не работает. Клиент начинает придумывать несуществующие отговорки.
Просто переходите на сторону клиента, на его поле. Вот простой пример.
- Это единственная причина, которая удерживает вас от приобретения, или что-нибудь ещё?
- Есть какие-нибудь ещё причины, которые удерживают вас от покупки?
Допустим, вашего клиента не устраивает срок внесения полной оплаты. Тогда можно сказать следующее:
- Предположим мы уладим этот вопрос. Скажите, есть ещё какие-то причины, которые удерживают вас от покупки?
Часть 3: деятельность сотрудников отдела продаж компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ
В данном разделе описывается строение отдела продаж, система мотивации менеджеров, прописываются должностные инструкции, график рабочего дня менеджеров по продажам и что нужно делать, и изучать менеджеру для повышения уровня профессионализма.
Отдел продаж компании на данный момент состоит из нескольких менеджеров по продажам (МП) и одного помощника менеджеров по продажам (ПМП). При отсутствии руководителя отдела продаж (РОПа) его роль выполняет генеральный директор компании ФИО. Компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ является динамично развивающейся, база потенциальных клиентов велика, в связи с чем штат отдела продаж регулярно увеличивается, и у любого его сотрудника есть перспективы дальнейшего карьерного роста и развития. Речь об этом пойдет ниже.