 |
|
Ошибки при задавании вопросов
Ошибка №1 «Перескакивание»
Одна из самых распространенных ошибок, когда вы задаете вопрос, который никак не связан с предыдущим.
- Со многими поставщиками работаете?
- А давно на рынке?
- А что-нибудь слышали о нашей компании?
Ошибка «Не хотите взять?»
Суть ошибки в том, что вы задаете вопросы в отрицательной форме, в результате чего клиент вам вынужден ответить «Нет».
- Вам не интересно?
- Вы не хотите заключить договор?
Цена
В этой части поговорим о том, как правильно называть цену и как правильно закрывать продажу.
Как правильно называть цену?
Существует 3 варианта называния цены при разговоре с клиентом:
1. В конце разговора
2. В начале разговора
3. Диапазон
Называние цены в конце разговора
Здесь самое главное не делать паузу. Можно продолжить разговор, задав вопрос по поводу сроков.
- Базовая стоимость данной позиции ….. рублей. Можно у вас уточнить – вам в какой именно город доставлять надо?
Называние цены в начале разговора
Этот вариант называния цены подходит если у вас есть сильные аргументы. Суть заключается в том, что вы называете цену продукции и потом обосновываете эту цену.
Примеры аргументов:
· У нас самый простой интерфейс
· Наш сервис предоставляет возможность использования ретроспективы
· Наш сервис позволяет производить мониторинг огромного количества ресурсов, и кроме этого задействовать ваши собственные
«Диапазон»
Суть техники проста – вы просто вплетаете цену в разговор с клиентом.
В процессе разговора, когда делаете предложение, сразу называете цену и продолжаете разговор не торопясь, например задаете клиенту какой-нибудь вопрос. Сущность техники сводится к называнию цены в начале разговора.
Ответ на вопрос клиента «сколько стоит?»
Зачастую при общении с клиентом первое, что он пытается узнать - это цену на вашу продукцию.
Есть несколько вариантов обработки данного вопроса.
Техника «Обоснование»
- Сколько стоит?
- Дело в том, что цена напрямую зависит от объема поставок и сроков заключаемого договора по планам продаж. Можно уточнить, сколько вам нужно продукции?
**********************
- Сколько стоит?
- Дело в том что цена зависит от различных факторов и чтобы мне точно назвать цену для вас разрешите задать ряд уточняющих вопросов. Хорошо?
Техника «Вилка»
- Сколько стоит?
- Уважаемый, цена варьируется от ….. до …… рублей в зависимости от …. И чтобы мне точно назвать вам цену нужно уточнить несколько вопросов. Не против? (в данном случае любой ответ клиента служит предлогом для продолжения разговора)
Закрытие сделки
Всегда необходимо отслеживать готовность клиента на совершение сделки. Готовность можно услышать и по телефону. Когда вы слышите принципиальное согласие или интерес к вашему товару.
Самая простая техника это:
- Я так понимаю, что вам все подходит, оформляем договор?
- Скажите, пожалуйста, все ли мы вопросы обсудили? Если да, то можно приступить к оформлению документов?
- Ну что, уговорил? (обязательно улыбаясь)
Техника «Замещение»
Суть техники заключается в том, что вы задаете уточняющий вопрос после обозначения заключения контракта.
- Отлично все обсудили. Можно подписывать договор. Один вопрос – у вас есть типовые формы для заключения контрактов или воспользуемся нашей?
- Рад, что вы решили заключить с нами контракт. Один нюанс – необходимы будут данные вашей компании. И у меня естественно возник вопрос - с кем я должен пообщаться по этому вопросу?
Этот способ способствует переключению внимания клиента на второстепенные вещи. С помощью этой техники вы помогаете клиенту перешагнуть черту «покупать или не покупать».
Эта техника работает превосходно!
Вы даже не спрашиваете, покупает клиент или не покупает. Сводится все к тому, что клиент покупает, вы лишь помогаете клиенту разобраться в каких-то нюансах, мелочах.
Техника «Спектр Вопросов»
Данная техника служит, чтобы не дать клиенту возможности много задавать вам вопросов по услуге, а потом ответить «спасибо, нам это не интересно».
Когда клиент начинает вам задавать вопросы о сервисе картриджей, необходимо выяснить потенциальный интерес к покупке (повторно «закинуть якорь» в разговор).
- Скажите, а как цена зависит от объемов?
- Ответ менеджера.
- Ясно, а можете сказать как быстро проходит создание команды торговых агентов?
- Я так понимаю, работать с нами вы не против, нужно только решить вопрос о создании команды? Я правильно вас понял?
Этой фразой вы фиксируете клиента, и он будет вынужден у вас покупать если ответит положительно.