 |
|
Продавец не использует активное слушание
РазговорКомментарии
Клиент: Что у вас есть интересного?
Продавец: О, у нас часто спрашивают Продавец говорит вместо того, чтобы меховые сумки. слушать.
К: Меня не интересуют меховые
сумки.
П: Да вы что, это по моему самые модные Продавец пытается навязать
сумки. собственные взгляды.
К: Да мне вообще нужна спортивная
сумка.
П: Ах, спортивная. Но тут тоже есть Вместо вопросов – длинные речи.
новинки…
П: Спасибо, до свидания
Продавец использует активное слушание
РазговорКомментарии
Клиент: Что у вас есть интересного?
Продавец: Интересного? Что именно Поддерживающее и заинтересованное
вас интересует? слушание.
К: Меня интересуют спортивные сумки.
П: Чем предполагаете заниматься? Продавец задает вопросы
К: Нужна сумка для бассейна.
П: У нас есть фирменные от 2000р и
попроще до 1000р.
К: Желательно попроще… Клиент сам пришел к тому, что он хочет.
П: Вот прекрасная сумка
за 800р, посмотрите…
К: Отлично, беру Продажа!
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Целесообразно сделать так называемую трёхэтапную презентацию товара. Она проводится следующим образом:
· характеристика;
· выгода;
· картинка.
Характеристика
Нужно выбрать одну из важнейших технических характеристик товара и детализировать её. Например, можно выразить её в числовом эквиваленте. Может быть так, что для рядового потребителя она не означает вообще ничего. Это, в сущности, неважно. Техническая характеристика - лишь основа для дальнейшей презентации.
Выгода
Для того чтобы потребитель осознал, какие достоинства продукта обеспечивает данная характеристика, её нужно раскрыть. Другими словами, нужно показать, какие выгоды для клиента связанны с данной цифрой.
Картинка
Этот этап самый сложный. Нужно нарисовать в сознании потребителя картинку, связанную с характеристикой и выгодой. Картинка должна быть яркой, действовать на сознание именно этого клиента.
Приёмы для создания эмоциональной картинки
Эмоциональная картинка должна быть очень яркой, чтобы потребитель смог сразу её представить. Лучшие картинки затрагивают следующее:
1. Пять чувств: зрение, слух, обоняние, осязание, вкус.
2. Пространственная ориентация.
3. Движение.
4. Ассоциации.
5. Сексуальность.
6. Чувство юмора.
7. Воображение.
8. Нумерация.
9. Сильный символ.
10. Цвет.
11. Порядок (последовательность).
12. Приятность ситуации.
13. Преувеличение.
Примеры трёхэтапной презентации:
| Презентация | Комментарий |
| Это зонт-автомат на 4 сложения. | Техническая характеристика |
| Очень маленький, поместится в сумочку | Выгода |
| Эффектно будет смотреться вместе с вашей сумочкой | Эмоциональная картинка |
| Презентация | Комментарий |
| Этот кошелёк из кожи ската. Раскрашен вручную. | Техническая характеристика |
| Очень компактный (или вместительный) | Выгода |
| Привезли в единственном экземпляре. Наверняка ни у кого из ваших знакомых нет такого. | Эмоциональная картинка |