 |
|
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
Продвижения товара на рынок осуществляется в несколько этапов:
- Этап информирования возможных заказчиков о продукции или формирования спроса.
- Этап информирования возможных заказчиков о предприятии.
- Стимулирование заказчика к обращению на предприятие.
- Стимулирование возможного заказчика к ведению переговоров о заказе.
- Стимулирование заказчика к заключению договора.
- Стимулирование заказчика либо к продолжению сотрудничества, либо к рекомендации предприятия другим клиентам.
Первые два этапа осуществляются при помощи рекламы и Public Relation. Цель третьего этапа достигается также при помощи рекламы, но уже не столько информационной ее части, сколько имиджевой и содержательной.
Одним из распространенных вариантов стимулировать личное обращение в фирму, среди различных предприятий, в том числе, предприятий-конкурентов, является отсутствие каких бы то ни было указаний на цену продукции. Это не грамотный маркетинговый ход. Привлекая большое количество обращений (кажущийся значительным эффект), такие предприятия вынуждены отсеять до 95% обратившихся, так как они ориентируются на цены продукции совсем других потребительских свойств. Человек, желающий построить баню на своем садовом участке, несомненно, заинтересуется постройкой с такой толщиной стен, выносами и круглым пазом с нулевыми допусками. Но, узнав, что это стоит в 5 раз дороже, чем он может себе позволить, заказчиком не станет.
При этом заказчики, ориентированные на вопросы личного имиджа, рассматривают деревянные дома как дешевые и непрестижные, и только узнав о цене, всерьез задумываются о такой постройке. Кроме этого, люди с высоким уровнем доходов, профессиональные участники рынка и застройщики общественных зданий, как правило, люди деловые, поэтому уважают тех, кто ценит свое и чужое время. Очень часто отсутствие указаний на цену является причиной полного отказа от общения с таким предприятием – оно не ценит ни своего, ни чужого времени, оно не имеет четкой политики ценообразования и стремиться «содрать» с богатого клиента как можно больше.
Дополнительным стимулированием заказчика к личному обращению может быть: стоимость рекламы; ее внешняя привлекательность, ее содержание, подталкивающее к обращению.
При личном обращении заказчика на предприятие имеют значение факторы личного характера и первое, внешнее, впечатление от предприятия. И умение вести разговор, и внешний вид офиса, и отношение к заказчику работников предприятия.
При ведении дальнейших переговоров серьезную роль начинают играть производственные возможности предприятия, организация производства, сроки выполнения заказа, условия финансирования и прочее, и это не считая уровня качества и цены.
Добросовестность подрядчика, как немаловажный фактор, определяется заказчиком по объему вложенных в предприятие денег. Уровень качества – по уже произведенной и поставленной на фундамент продукции, профессионализм – по уровню организации и управления производством.