 |
|
В настоящий момент предприятие имеет около 30 собственных архитектурных проектов. За год работы можно создать от 50 до 120 эскизных проектов.
Вообще, услуги, связанные с выбором внешнего вида дома и некоторых деталей интерьера, обязательно должны предоставляться заказчику бесплатно:
- фотографии готовых домов, интерьеров, деталей сруба;
- каталог с рисунками резьбы;
- проекты собственные и разработанные другими предприятиями;
- альбомы по истории деревянном зодчестве различных регионов России и Европы.
Не стоит в начале деятельности стремиться к производству сложных столярных изделий. Без серьезных капиталовложений невозможно добиться европейского уровня качества, а недорогие детали с низкими потребительскими свойствами могут только оттолкнуть заказчика. Однако, выпуск погонажных изделий хорошего качества на предприятии вполне возможен.
Вместо собственного производства лучше предлагать заказчику посреднические услуги по комплектации дома необходимыми столярными изделиями и конструкциями: окнами, дверьми, паркетом. Это важно при работе с конечным потребителем, не имеющим возможности и навыка глубокого изучения рынка.
Выполнение функций генподрядчика потребует дополнительного изучения рынка. Нет смысла создавать предприятие, выполняющее весь комплекс строительных работ – на этом рынке конкуренция очень высока. Однако, не предоставить заказчику возможности заключить договор на строительство с одним предприятием – тоже не правильно. Гораздо эффективней заключать договора субподряда с небольшими специализированными строительными предприятиями на выполнение работ нулевого цикла, кровельных, столярных и отделочных работ. Работа по выполнению функций генподрядчика потребует дополнительных штатных должностей и трудовых затрат: потребуется выполнять рабочее проектирование на весь комплекс работ и проводить маркетинговые исследования рынка строительных работ.
ИМИДЖ ПРЕДПРИЯТИЯ
Целенаправленное формирование имиджа предприятия важно в продвижении товара, особенно на стадии становления.
Для создания имиджа следует выделить следующие ценностные характеристики:
- Профессионализм работников предприятия всех уровней.
- Четкое выполнение договорных обязательств.
- Стабильность функционирования предприятия на несколько лет вперед.
- Приятные в общении сотрудники.
Не стоит в качестве ценностных характеристик делать упор на «богатство» предприятия – это может вызвать недоверие. Однако по объему вложенных в предприятие средств заказчик судит о серьезности намерений – чем больше средств вложено, тем меньше вероятность недобросовестности. Потенциальному заказчику нужно продемонстрировать уровень, не вызывающий сомнений в том, что фирма не однодневка. Профессионализм во всем стоит недешево, люди оценивают «богатство» предприятия и по этому критерию.
В нашем случае уже создан сайт предприятия – он насчитывает более 80 страниц, представлено много архитектурных проектов и при обилии иллюстраций грузится довольно быстро – это производит на потенциальных клиентов впечатление обращения в крупную фирму с большим количеством управленческого персонала. Стоимость Web-дизайна сайта и собранной в нем информации довольно высока /Если заказать его изготовление - общая стоимость от 5 тыс. долл. США; если выполнять собственными силами, нужно иметь в штате архитектора, web-дизайнера, переводчика и составителя текста, досконально знающего производство/.
Профессионализм в области проектирования и разработки потребительских характеристик товара требует наличия в штате квалифицированного инженера-строителя.
Выполнение договорных обязательств точно в срок требует не только хорошо организованного производства, но и календарного и финансового планирования. Поскольку при значительных объемах работ предприятию требуются значительные оборотные средства, неверно составленные графики финансирования и графики производства работ могут привести к серьезному кризису, связанному с нехваткой оборотных средств. За последние 10 лет было два случая закрытия фирм-конкурентов из-за нехватки оборотных средств.
Одним из серьезных имиджевых моментов является сокращение сроков, необходимых для проведения расчетов для ведения переговоров с заказчиком. Продолжительные сроки свидетельствуют от отсутствии профессиональных экономистов и инженеров. Так, расчет ориентировочной стоимости сруба в фирме «Усадьба» занимает около недели; изготовление рабочих чертежей сруба 2-4 недели; . На нашем предприятии ориентировочная цена будет определена уже через два часа после получения эскизного проекта дома, благодаря проработанной система ценообразования. Для изготовления рабочих чертежей на нашем предприятии требуется 2-3 дня.
Фактические сроки ведения переговоров всегда длинней, т.к. речь придется согласовывать детали рабочего проекта с заказчиком и корректировать его для получения приемлемой цены.
ПЛАН МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
Для каждой стратеги развития предприятия нужен свой план маркетинга, который для гибкого реагирования на изменения внешней и внутренней среды должен корректироваться ежемесячно. Так, при высокой отдаче от распространения рекламных листовок его следует повторять, и наоборот.
Основная цель их составления:
- Определение необходимых средств на проведение рекламных мероприятий.
- Приблизительное определение отдачи от этих мероприятий.
- Планирование работы отдела маркетинга на первые три месяца функционирования предприятия.
Для стратегии «Лидер» разработан наиболее дорогостоящий план маркетинга.
Таблица 1. План маркетинговых мероприятий первого года функционирования предприятия для стратегии «Лидер»
| Мероприятие | Дата начала | Дата окончания | Ответственный | Стоимость |
| Рекламные издания | ||||
| Изготовление оригинал-макета рекламного проспекта-каталога | 06.05.03 | 20.05.03 | Дизайнер | УПЧ НР |
| Издание рекламного проспекта-каталога | 25.05.03 | 08.06.03 | Специалист по PR | |
| Изготовление оригинал-макета цветной листовки | 21.05.03 | 24.05.03 | Дизайнер | УПЧ НР |
| Издание цветной листовки | 25.05.03 | 08.06.03 | Специалист по PR | |
| Изготовление оригинал-макета ч/б листовки | 25.05.03 | 26.05.03 | Дизайнер | УПЧ НР |
| Издание ч/б листовки | 27.05.03 | 30.05.03 | Web-дизайнер | |
| Реклама в периодической печати | ||||
| Подготовка серии статей о деревянном строительстве | 06.05.03 | 20.05.03 | Нач. отдела маркетинга | |
| Проведение исследования для выбора изданий для рекламы | 06.05.03 | 20.05.03 | Специалист по PR | УПЧ НР |
| Подготовка рекламных блоков | 27.05.03 | 06.06.03 | Дизайнер | УПЧ НР |
| Проведение переговоров о размещении рекламных статей | 21.05.03 | 04.06.03 | Нач. отдела маркетинга | УПЧ НР |
| Размещение рекламы | 20.06.03 | 20.06.04 | Специалист по PR | |
| Участие в выставках | ||||
| Проведение исследования для выбора выставки | 21.05.03 | 11.06.03 | Специалист по PR | УПЧ НР |
| Подготовка проекта рекламного домика | 11.06.03 | 18.06.03 | Архитектор | УПЧ НР |
| Изготовление сруба рекламного домика | 23.06.03 | 22.08.03 | Зам. По производству | |
| Комплектация рекламного домика другими материалами | 23.06.03 | 22.08.03 | Менеджер по логистике | |
| Подготовка и издание рекламных материалов для выставки | 07.06.03 | 22.08.03 | Дизайнер и специалист по PR | |
| Транспортировка и сборка рекламного домика | 01.09.03 | 08.09.03 | Менеджер по логистике | |
| Участие в первой выставке | 10.09.03 | 14.09.03 | Специалист по PR | |
| Подготовка и издание рекламных материалов для второй выставки | 01.11.03 | 31.12.03 | Дизайнер и специалист по PR | |
| Участие во второй выставке | 20.03.04 | 23.03.04 | Специалист по PR | |
| Постоянное размещение рекламного домика на территории выставки | 14.09.03 | 14.09.04 | Специалист по PR | |
| Наружная реклама | ||||
| Подготовка рекламных щитов | 12.06.03 | 12.07.03 | Дизайнер и специалист по PR | |
| Аренда рекламных щитов | 12.07.03 | 12.07.04 | Специалист по PR | |
| Работа в Internet | ||||
| Редактирование сайта | 31.05.03 | 07.06.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Размещение и раскрутка сайта | 08.06.03 | 08.07.03 | Web-дизайнер | |
| Составление перечня конкурентов, рекламирующихся в Internet | 09.07.03 | 16.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Поиск дилеров, рекламирующихся в Internet | 17.07.03 | 24.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Поиск инвестиционных проектов, связанных с гостиничным бизнесом | 17.07.03 | 24.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Почтовая рассылка по найденным адресам | 17.07.03 | 31.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Итого |
Таблица 2. План маркетинговых мероприятий первого года функционирования предприятия для стратегии «Сильный конкурент»
| Мероприятие | Дата начала | Дата окончания | Ответственный | Стоимость |
| Рекламные издания | ||||
| Изготовление оригинал-макета рекламного проспекта-каталога | 06.05.03 | 20.05.03 | Нач. отдела маркетинга | УПЧ НР |
| Издание рекламного проспекта-каталога | 25.05.03 | 08.06.03 | Специалист по PR | |
| Изготовление оригинал-макета цветной листовки | 21.05.03 | 24.05.03 | Нач. отдела маркетинга | УПЧ НР |
| Издание цветной листовки | 25.05.03 | 08.06.03 | Специалист по PR | |
| Изготовление оригинал-макета ч/б листовки | 25.05.03 | 26.05.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Издание ч/б листовки | 27.05.03 | 30.05.03 | Web-дизайнер | |
| Реклама в периодической печати | ||||
| Подготовка серии статей о деревянном строительстве | 06.05.03 | 20.05.03 | Нач. отдела маркетинга | |
| Проведение исследования для выбора изданий для рекламы | 06.05.03 | 20.05.03 | Специалист по PR | УПЧ НР |
| Подготовка рекламных блоков | 27.05.03 | 06.06.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Проведение переговоров о размещении рекламных статей | 21.05.03 | 04.06.03 | Нач. отдела маркетинга | УПЧ НР |
| Размещение рекламы | 20.06.03 | 20.06.04 | Специалист по PR | |
| Участие в выставках | ||||
| Проведение исследования для выбора выставки | 21.05.03 | 11.06.03 | Специалист по PR | УПЧ НР |
| Подготовка проекта рекламного домика | 11.06.03 | 18.06.03 | Архитектор | УПЧ НР |
| Изготовление сруба рекламного домика | 23.06.03 | 22.08.03 | Зам. По производству | |
| Комплектация рекламного домика другими материалами | 23.06.03 | 22.08.03 | Менеджер по логистике | |
| Подготовка и издание рекламных материалов для выставки | 07.06.03 | 22.08.03 | Web-Дизайнер и специалист по PR | |
| Транспортировка и сборка рекламного домика | 01.09.03 | 08.09.03 | Менеджер по логистике | |
| Участие в первой выставке | 10.09.03 | 14.09.03 | Специалист по PR | |
| Подготовка и издание рекламных материалов для второй выставки | 01.11.03 | 31.12.03 | Web-Дизайнер и специалист по PR | |
| Участие во второй выставке | 20.03.04 | 23.03.04 | Специалист по PR | |
| Работа в Internet | ||||
| Редактирование сайта | 31.05.03 | 07.06.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Размещение и раскрутка сайта | 08.06.03 | 08.07.03 | Web-дизайнер | |
| Составление перечня конкурентов, рекламирующихся в Internet | 09.07.03 | 16.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Поиск дилеров, рекламирующихся в Internet | 17.07.03 | 24.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Поиск инвестиционных проектов, связанных с гостиничным бизнесом | 17.07.03 | 24.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Почтовая рассылка по найденным адресам | 17.07.03 | 31.07.03 | Web-дизайнер | УПЧ НР |
| Итого |
Таблица 3. План маркетинговых мероприятий первого года функционирования предприятия для стратегии «Мелкий субподрядчик»
| Мероприятие | Дата начала | Дата окончания | Ответственный | Стоимость |
| Рекламные издания | ||||
| Изготовление оригинал-макета рекламного проспекта-каталога | 06.05.03 | 20.05.03 | Директор | УПЧ НР |
| Издание рекламного проспекта-каталога | 25.05.03 | 08.06.03 | Менеджер по логистике | |
| Изготовление оригинал-макета цветной листовки | 21.05.03 | 24.05.03 | Директор | УПЧ НР |
| Издание цветной листовки | 25.05.03 | 08.06.03 | Менеджер по логистике | |
| Изготовление оригинал-макета ч/б листовки | 25.05.03 | 26.05.03 | Директор | УПЧ НР |
| Издание ч/б листовки | 27.05.03 | 30.05.03 | Секретарь | |
| Реклама в периодической печати | ||||
| Подготовка серии статей о деревянном строительстве | 06.05.03 | 20.05.03 | Директор | |
| Проведение исследования для выбора изданий для рекламы | 06.05.03 | 20.05.03 | Секретарь | УПЧ НР |
| Подготовка рекламных блоков | 27.05.03 | 06.06.03 | Директор | УПЧ НР |
| Проведение переговоров о размещении рекламных статей | 21.05.03 | 04.06.03 | Директор | УПЧ НР |
| Размещение рекламы | 20.06.03 | 20.06.04 | Менеджер по логистике | |
| Работа в Internet | ||||
| Редактирование сайта | 31.05.03 | 07.06.03 | Директор | УПЧ НР |
| Размещение и раскрутка сайта | 08.06.03 | 08.07.03 | Директор | |
| Составление перечня конкурентов, рекламирующихся в Internet | 09.07.03 | 16.07.03 | Секретарь | УПЧ НР |
| Поиск дилеров, рекламирующихся в Internet | 17.07.03 | 24.07.03 | Секретарь | УПЧ НР |
| Поиск инвестиционных проектов, связанных с гостиничным бизнесом | 17.07.03 | 24.07.03 | Секретарь | УПЧ НР |
| Почтовая рассылка по найденным адресам | 17.07.03 | 31.07.03 | Секретарь | УПЧ НР |
| Итого |
Наибольший упор сделан на недорогой рекламе с высокой отдачей. Кроме этого, и распространение листовок, и реклама в периодической печати ориентированы на Санкт-Петербург.
Возможности расширения рекламных и маркетинговых мероприятий зависят от итогов работы предприятия в первый год его функционирования. В данные планы не включено изготовление рубленого здания под контору, НО должно присутствовать в каждом плане. Для получения первых заказов необходима демонстрация производства, а для следующих – готовой продукции.
При долгосрочном планировании расходов на рекламу необходимо учитывать, такой объем рекламы и маркетинга необходим только на первом этапе функционирования предприятия. В дальнейшем расходы могут быть значительно снижены. Это обусловлено и приобретением постоянных клиентов, и рекламной функцией уже срубленных домов, и общей репутацией предприятия на рынке. Всплеск вложений в рекламу необходим только для освоения новых рынков.
Это не относится к стратегии «Мелкий субподрядчик». Его расходы на маркетинг со временем должны возрастать по мере возможностей для расширения производства.