Главная | Обратная связь

Маркетинг в лицензионной торговле

Одним из способов коммерциализации ОПИС является передача прав на их использование по лицензионному договору. Тенденция является такой, что объем мировой торговли лицензиями возрастает опережающими темпами сравнительно с торговлей традиционными товарами. Украина не является исключением. Так, в 2003 г. Государственным департаментом интеллектуальной собственности было зарегистрировано 952 договора на передачу прав на объекты промышленной собственности.

С одной стороны, продажа лицензии приносит лицензиару дополнительную прибыль, а с другого — приобретение лицензии оказывает содействие повышению конкурентоспособности выработанных лицензиатом товаров, активизации экспорта, уменьшению зависимости от импорта.

Сравнительные оценочные расчеты вариантов коммерческого использования изобретений и других ОПИС показывают, что за других одинаковых условий экономически выгодным является использование новых разработок в собственном производстве, чем продажа лицензий. Однако в случаях, рассмотренных в предыдущей теме семинара, лицензионная торговля может быть выгодной как для лицензиара, так и для лицензиата.

Всесторонние маркетинговые исследования и прогнозирование условий реализации ОПИС на внутреннем рынке лицензий и за границей является одним из важнейших аспектов патентно-лицензионной деятельности. Цель подобных исследований состоит не только в обосновании выводов о целесообразности продажи или закупки конкретных лицензий, но и в определении тех оптимальных условий лицензионных соглашений, за которыми они взаимовыгодные для продавца и покупателя прав на ОПИС.

При маркетинге лицензий, прежде всего, следует ответить по крайней мере на три вопроса:

—достаточная ли конкурентоспособность предмета лицензии?

—благоприятная ли конъюнктура рынка лицензий?

—благоприятный ли прогноз на отдаленную перспективу?

При определении конкурентоспособности следует принимать во внимание научно-технические, производственные, правовые, рыночные и торгово-политические факторы.

Под конъюнктурой, обычно, понимают краткосрочную (1-2 года) рыночную ситуацию. Подход к маркетинговым исследованиям конъюнктуры означает поэтапный подход к проблеме. Во-первых, рассматривается состояние и прогнозируется развитие в целом в тех областях, где есть возможность использовать предмет лицензии. Во-вторых, анализируется состояние и прогнозируется развитие товарного рынка продукции, которая вырабатывается с использованием лицензии. В-третьих, изучается конъюнктура рынка лицензий, на котором предполагается реализация конкретной научно-технической разработки. В-четвертых, анализируется значение конкретного предмета лицензии для отраслевых рынков и оптимальные условия реализации лицензий, а также оказываются потенциальные лицензиары и лицензиаты.

Конъюнктурные исследования являются необходимым, но недостаточным условием маркетинга. Вместе с тем необходимо осуществить прогноз на более отдаленную перспективу, во избежание ошибок. Так, в послевоенный период, когда существенно возрос спрос на сталь и цемент, инновационная деятельность в металлургии была направлена на усовершенствование мартеновской технологии производства постоянные, а в цементной промышленности на «мокрую» технологию его производства. Но в то же время, в США, Японии и Западной Европе появились более прогрессивные технологии производства стали, в конверторах и цементе сухим способом. Те фирмы, которые недосмотрели эту тенденцию, оказались в трудном положении.

Если в процессе маркетинговых исследований будут полученные положительные результаты относительно конкурентоспособности, конъюнктуры рынка и прогноза на более отдаленную перспективу, это еще не означает успех в продажи лицензий. Необходимо учесть влияние цикличности развития экономики. Так, за послевоенный период мировая экономика испытала шесть кризисы. В фазе кризиса промышленное производство сокращается, производственные мощности остаются не нагруженными, вместе с перепроизводством товаров происходит и перепроизводство научно-технических достижений. Производственные структуры теряют заинтересованность к ним. Поэтому фазы кризиса и депрессии является наименее благоприятными для лицензионной торговли. И наоборот, переход от депрессии к оживлению, а потом к возрастанию связанный с увеличением объема инвестиций и заинтересованности в инновациях, необходимых для замены оснащения, внедрения новых технологий в условиях конкурентной борьбы.