Здавалка
Главная | Обратная связь

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ ПОРОЖДАЕТ ДОВЕРИЕ



Страх — значительное препятствие на пути к успеху, как в профессиональной сфере, так и в личной жизни. Вы хоть раз наблюдали, как люди входят в зал для торжеств или в комнату для вечеринки? Большинство жмется к стене, пока благополучно не достигнет самого дальнего уголка. А вам известно, на кого устремлены все взоры присутствующих? Конечно, на тех, кто храбро и уверенно держится в середине. Как входите вы сами в зал для торжеств или в аудиторию для семинарских занятий?

Иногда требуется мужество и для того, чтобы позвонить людям, занимающим высокий пост. К примеру, чтобы условиться о встрече и явиться для разговора с премьер-министром или же федеральным канцлером. Таким мужеством следует овладевать поэтапно. Я знаю это по себе. Поэтому теперь для меня не представляет проблемы вести разговор с американским президентом. Естественно, для этого нужно иметь наготове речь, поскольку иначе мужество может оставить, хотя, по существу, нельзя понять, почему нужно обязательно бояться такого разговора. Я подробней остановлюсь на этой теме в главе 11 «К-фактор и как изменить свою жизнь одной почтовой маркой».

 

НАХОДИТЕ ПРЕЛЕСТЬ В НЕИЗВЕСТНОМ!

Наши страхи подкарауливают нас повсюду. Многие боятся ехать одни за границу. Они испытывают страх перед чужеземцами, перед языком, который им непонятен, перед письменностью, которую они не могут разобрать. Иногда вопрос «быть или не быть семье или предприятию» решающим образом зависит от того, удастся ли, набравшись мужества, преодолеть подобный страх. Я испытываю высокое уважение перед мужеством крестьянина из Анатолии, который без семьи, без поддержки своей сельской общины, без знания языка решился на то, чтобы зарабатывать себе на жизнь в совершенно чуждой ему такой промышленной державе, как Германия.

Я учился преодолевать этот страх в период своей работы в Швейцарии, когда пришлось побывать в шестидесяти странах. Я оказался столь храбрым, что в Японии, где вообще ничего не мог прочитать, с помощью одного адвоката основал предприятие. В Сили-кон-Валли, чтобы покупать товары непосредственно у производителей, мне, будучи в то время небольшим предпринимателем, пришлось идти в такие фирмы, как AMD и «Intel», объяснять там свою концепцию закупок и спрашивать, будут ли они иметь со мной дело. Для всего этого нужно было иметь мужество, но ответ в большинстве случаев был таков: «Почему бы нет?» Мне следует добавить, что я шел к этим людям с уверенностью в том, что заключу с ними контракт на поставки. Возможность, что я могу потерпеть неудачу, я просто исключал. Я не мог себе такого позволить. Эта решимость придавала мне мужества и самообладания. Страх можно вытеснить мужеством.

Идите к людям, от которых вы можете чего-то ожидать, представляя себе, как они дружески вам улыбаются и говорят: «Почему бы нет?» Не ждите никакого «нет», когда вы так остро нуждаетесь в ответе «да». Рискнуть, попытаться и при этом потерпеть неудачу —

это, по крайней мере, приносит обретение знаний и опыта. Не рисковать вовсе, напротив, изначально означает оказаться в неисчислимом убытке — потерять те приобретения, которые, возможно, принес бы риск.

 

ДИРЕКТОР-АННУЛЯТОР

Мой компаньон и я пережили одну историю, которая потребовала от. нас настоящего мужества. Мы были в Нью-Йорке, когда моя жена передала нам заказ крупного клиента, заказ на одну редкую деталь, которую приходилось искать, словно драгоценный камень. Мы тотчас бросились на поиски, провели десятки телефонных переговоров, и наконец нам удалось отыскать эту деталь у фирмы «Intel», которая тогда была еще совершенно молодой компанией. Мы уведомили Мюнхен о своей находке, и заказчик подтвердил свою заявку. Мы радовались миллионному контракту, который одним махом перекрывал общий оборот прошлого года. Герберт и я буквально душили друг друга в радостных объятиях.

Когда мы вернулись, начались частичные поставки. После первой или второй поставки звонит один из управляющих фирмы нашего клиента и просит к нему зайти, оказывается, ему надо с нами что-то серьезно обсудить. У меня сразу же появилось недоброе предчувствие. Как и принято у таких людей, он вначале заставил нас немного подождать, а затем выложил: хоть он и знает, что контракт был заключен по всей форме без права его аннулирования, он все же хочет, чтобы мы согласились с его предложением. Вот у него в руках договор об аннулировании семидесяти пяти процентов оговоренных контрактом поставок. Если мы не согласимся его подписать, то в дальнейшем его фирма не будет иметь с нами дело.

Большинство неопытных торговцев в такой угрожающей ситуации, возможно, сказали бы: «Лучше

потерять сделку на эту первую четверть поставок, чем навсегда лишиться такого крупного клиента!» Они могли бы из-за своего малодушия принять затеянную нечестную игру. Мы, действительно, находились в отчаянном положении, поскольку нужно было следовать нашему договору о поставках и оплачивать их. В эти минуты речь шла о жизни и смерти, о самом существовании нашего предприятия и нашем собственном. Мы отказались принять аннулирование заказа.

После такой нерадостной беседы я вернулся к себе в контору и стал писать письмо — ответственному по закупкам данного концерна. После этого нас пригласили на беседу — и мы оказались правы. Мы отстояли поставки и остаемся деловыми партнерами до сих пор. Для подобного мужества, конечно, необходимо, чтобы правда была на вашей стороне. И нужно преодолеть этот, казалось бы, естественный рефлекс бегства и не согласиться со своим противником.

 







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.