 |
|
Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»
Получение принципиального согласия в самом начале разговора.
Принципиальное согласие клиента является отправной точкой в переговорах или продажах.
Если этого не сделать, то клиент имеет возможность сказать «Мне неинтересно» на все предложение целиком.
Если получить принципиальное согласие вначале, то «неинтересными» могут быть лишь только какие-то детали и недоговоренность по техническим причинам.
Не рекомендуются формулировки прямыми вопросами:
– Я так понимаю, вас интересуют наши системы?
– Вы хотели бы увеличить продажи?
Получение принциального согласия строится на трех основных алгоритмах.
Апелляция к факту встречи
Апелляция к высшей выгоде клиента
Апелляция к прецеденту, то есть к факту того, что клиент это уже делает
– Так или иначе, вы периодически обращаетесь за консультацией к юристам, я представляю одно из направлений в этой сфере, которое может быть вам полезно.
(Ещё 16 примеров в полной версии книги)
Пауза после проговаривания фразы выдерживается в зависимости от степени лояльности клиента: чем более лояльный клиент, – тем больше пауза, – для того чтобы дать возможность ему высказать подтверждение своего принципиального интереса к вашему предложению.
И соответственно, наоборот, пауза минимальная, если клиент нелояльный и дальнейший разговор строится, исходя из мысли: «молчание – знак согласия».
Клиенту сложно не высказать потенциальной заинтересованности, как минимум в обсуждении вашего предложения.
Основная схема техники – «Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось оговорить детали».
Исходя из ответа клиента, вы можете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при дальнейших возражениях клиента.
Задавание программы
Описание, проговаривание того, что и как будет происходить.
Основных функций две.
· Первая – снятие страхов у клиента.
Основа возникновения возможных страхов и опасений – отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего.
Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.
· Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.
Задаванием программы вы можете снять (отсрочить) часто встречающиеся возражения, или вопросы.
Например, если клиент обычно часто спрашивает вначале: «Сколько стоит?»
Вы упреждаете его:
– Изложу суть предложения.
– Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас.
– Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего ...
– Скажу сколько именно и за что вы будете платить деньги.
– И вы сами решите, насколько имеет смысл делать первый шаг.
(Ещё 2 примера в полной версии книги)
Задавание программы может происходить в любом временном отрезке разговора.
Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.