 |
|
Область применения личных продаж
Выделяют несколько условий использования личной продажи:
- фирма небольшая или не обладает достаточными средствами для рекламы;
- покупатели сконцентрированы на небольшой территории;
- личное воздействие торгового уполномоченного помогает установить контакты и выработать доверие к фирме и ее продукции;
- высоки цены на продукцию;
- товар необходимо демонстрировать в действии;
- продукция должна подгоняться по индивидуальным требованиям заказчиков;
- товар приобретается нечасто;
- товар относится к таким, которые обмениваются на новый при сдаче старого и внесении соответствующей доплаты.
В основном личные продажи реализуются на рынке промышленных товаров (В2В). Но сейчас данная форма маркетинговых коммуникаций с успехом используется и на потребительском рыке (В2С). На потребительском рынке личные продажи получили название многоуровневого маркетинга.
Многоуровневый маркетинг 
— это организация системы сбыта компании по принципу «размножения» дистрибьюторов, которые благодаря этому имеют возможность получения мультиплексного дохода. С помощью многоуровневого маркетинга можно распространять практически все товары, которые продаются в магазине. При реализации многоуровневого маркетинга предполагается создание сети дистрибьютеров, каждый из которых привлекает новых продавцов и т.д.
В настоящее время система многоуровневого маркетинга используется только при распространении товаров широкого потребления.
Планирование персональных продаж
Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию. Исходным этапом планирования персональной продажи является определение его целей. Различают две группы целей.
Первую группу составляют цели, ориентированные на спрос, а именно:
- информирование — создание системы знаний о существующем (не новом) товаре на целевом рынке, ознакомление потребителей с новым графиком работы магазина, мероприятиями, направленными на сокращение времени ожидания клиентов и тому подобное;
- убеждение — обеспечение преимущества товара на рынке, благосклонности потребителей к данной марке, их уверенности в том, что товар способен помочь решить их актуальные проблемы;
- напоминание — стабилизация объемов сбыта, поддержка благосклонности потребителей к данной марке, содействие повторным закупкам.
Вторую группу составляют цели, ориентированные на имидж. Они заключаются в создании или поддержке позитивного имиджа предприятия или его продукции.