 |
|
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ АВТОМОБИЛЕЙ
Метод продажи – это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Основными операциями процесса продажи товаров являются:
· осмотр предлагаемого ассортимента товаров;
· расчет за товары и получение покупки;
· предоставление покупателям дополнительных услуг.
Большинство ПА в основном использует следующие методы про-дажи товаров:
· продажа автомобилей по предварительным заказам;
· продажа автомобилей по образцам.
При продаже автомобилей по предварительным заказам прием и оформление заявки на автомобиль осуществляется непосредственно в отделе продаж автомобилей. Каждый посетитель ПА получает информацию о наличии на складе необходимого автомобиля, сроках его производства, сроках поставки, способах оплаты и оказываемых услугах.
Данный метод продажи используется в основном при специфичных требованиях покупателя по комплектации автомобиля.
После доставки заказанного автомобиля в обязанности ПА входит уведомление покупателя и предпродажная подготовка авто-мобиля, которая включает в себя снятие защитного транспортировочного покрытия, мойку и диагностику всех узлов и агрегатов автомобиля.
Расчет при продаже товаров по предварительным заказам регламентирован условиями договора купли-продажи, согласно которым покупатель обязуется произвести предварительную оплату в размере 10 % от полной стоимости автомобиля. После уведомления покупателя о готовности автомобиля к отпуску покупатель обязуется произвести окончательную оплату за товар. Сроки окончательной оплаты согласуются при подписании контракта, однако не могут превышать пяти календарных дней.
После окончательной оплаты происходит отпуск автомобиля в удобное для покупателя время. Важным этапом на данной стадии является учет удовлетворенности покупателя. Так, после подписания всех документов, разъяснения условий гарантийного и послегарантийного обслуживания покупателю предлагается заполнить анкету его удовлетворенности. Таким образом торговая организация анализирует эффективность деятельности и делает выводы по совершенствованию своей работы.
Известно, что в повышении культуры торговли важное место отводится такой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по образцам. Образцы продаваемых автомобилей демонстрируются в выставочном зале. Покупатель выбирает автомобиль с помощью консультанта по продаже автомобилей, который сообщает о комплектации, свойствах товара, демонстрирует в действии и отвечает на все необходимые вопросы покупателя. Так как автомобиль является технически сложным товаром, то использование такого метода продажи является наиболее эффективным.
При использовании продажи автомобиля по образцам после оформления и оплаты покупки автомобиль может быть отпущен не только со склада, но и непосредственно из выставочного зала.
Процесс продажи автомобилей включает такую операцию, как предоставление дополнительных услуг покупателям.
Среди основных услуг, предоставляемых покупателю, как потен-циальному, так и реальному, можно выделить следующие:
1. Кредитование.
Приобрести в кредит можно как новый, так и бывший в эксплуатации автомобиль.
Основными условиями кредитования физических лиц являются:
· ставка кредитования от 10 до 14 %годовых;
· максимальный срок кредитования – до семи лет;
Необходимым условием получения кредита также является:
· предоплата за автомобиль не менее 10 % от стоимости автомобиля;
· страхование «Полное КАСКО» (страховой тариф 5,14 % от стоимости автомобиля).
Инновационным является экспресс-кредитование без посещения банка. Срок оформления сделки по кредиту составляет от трех до семи дней. Суть инновации заключается в том, что процедура оформ-ления сделки производится на месте. Клиенту не нужно ехать в банк, проходить собеседование и т.д. Всю работу выполнит менеджер финансирования продаж ПА.
Кроме того, клиент может самостоятельно оформить кредит в обслуживающем банке и удобным для себя способом рассчитаться за автомобиль. В основном, пользователями данной услуги являются индивидуальные предприниматели, так как использование ими другого вида финансирования продаж является неэффективным в силу особенностей налогообложения.
2. Лизинг (для юридических лиц и субъектов хозяйствования).
При этом виде кредитования основными условиями являются:
· максимальный срок договора – до трех лет;
· при оплате 20–30 % стоимости объекта лизинга дополнительный залог не требуется;
· все риски покрываются страхованием «Полное КАСКО»;
· автомобиль находится в таможенном режиме свободного обращения;
· возможность составления индивидуального графика платежей;
·лизинговые платежи относятся на себестоимость, а НДС, уплачиваемый по лизингу, подлежит зачету.
3. Тrade-in.
Система Trade-in– это обмен подержанных автомобилей на новые всех моделей и модификаций с доплатой. Процедура заключается в следующем: клиент обсуждает со специалистом цену автомобиля, исходя из его технического состояния, года выпуска, пробега и общей конъюнктуры рынка. Как только соглашение будет достигнуто, автомобиль снимают с учета в государственных органах, заключают договор комиссии, производят доплату и отпуск нового автомобиля. Таким образом, все затраты, связанные с поиском покупателя бывшего в эксплуатации автомобиля, включая рекламу в популярных и специализированных средствах массовой информации и оформлением всех документов, ПА полностью возлагает на себя, высвобождая время покупателя. Система Trade-in максимально упрощает процесс продажи старого автомобиля и ускоряет покупку нового.
Основные требования к автомобилю, принимаемому в зачет по системе Trade-in:
· автомобиль имеет товарный вид, находится в технически исправном состоянии;
· номер кузова, шасси, двигателя автомобиля соответствуют тех-ническому паспорту и сервисной книжке;
· автомобиль не является предметом судебного спора, свободен от любых прав и притязаний третьих лиц, не состоит под арестом;
· снят с учета в УГАИ МВД;
· все документы на автомобиль соответствуют действующему законодательству Республики Беларусь;
4. Тест-драйв (тest-drive).
Технически сложно устроенный, имеющий длительный срок экс-плуатации, а также обладающий высокой стоимостью товар, каким собственно и является автомобиль, требует тщательной консультации, в том числе и демонстрации в действии – процедура, позволяющая продемонстрировать все потребительские свойства автомобиля, привести его в действие и дать возможность клиенту оценить все качества и уровень соответствия необходимым требованиям. Кроме того, тест-драйв помогает клиенту почувствовать себя владельцем автомобиля, полученные впечатления повышают интерес к автомобилю.
В соответствии с этими требованиями ПА предоставляет демонстрационную поездку каждому клиенту. При этом строго отслеживается, чтобы автомобиль был чистым снаружи и внутри, в идеальном техническом состоянии и с достаточным количеством топлива. Маршрут демонстрационной поездки представляет собой комбинацию дорожных условий (шоссе, городские улицы), чтобы клиент мог составить полное впечатление об автомобиле. Кроме того, ПА может организовать длительный тест-драйв без присутствия менед-жера (на один день или более короткий срок без присутствия менеджера). Длительный тест-драйв предоставляется только потенциальным корпоративным или VIP-клиентам.
ПА предоставляют возможность для клиентов оформить заказ на тест-драйв через Интернет (рис. 9.1).
Рис. 9.1. Бланк заказа тест-драйв по Интернету