Главная | Обратная связь

Упражнение: Создание эталонной модели

1. Выберите проблемную ситуацию.

2. Существует ли такая способность, которой вы хотели бы обладать в этой ситуа­ции, но которой до сих пор у вас не было? Пожалуйста, дайте имя этому недо­стающему ресурсу.

3. Вы знаете модель, обладающую этой способностью?

4. Представьте себе эту модель во всех подробностях. Внутренне снимите фильм. Как бы повел себя этот человек в такой ситуации, какое впечатление он бы произ­водил? Понаблюдайте за своей моделью с разных точек зрения. Прочувствуйте, какие особенности мимики, жестикуляции и речи подчеркивают эту способность.

5. Если вы видите модель спереди, то мысленно с позиции стороннего наблюда­теля обойдите вокруг этого человека, пока не увидите его сзади. Подходите к нему все ближе и ближе.

6. Ассоциируйтесь, пока не начнете «видеть глазами другого человека». Что вы видите, и как вы видите ситуацию теперь?

Что и как вы слышите?

Какие ощущения у вашего тела в этой ситуации?

Вы чувствуете какой-нибудь запах или вкус, особенно заметный из этой пер­спективы?

7. Запомните для себя один или два особенно примечательных признака, то есть якори.

8. Вы снова выходите из модели, взяв с собой якори.

9. Вы думаете о том, что еще раз попадаете в аналогичную ситуацию и внутренне испытываете найденный якорь и другие запомнившиеся признаки. Ощутите сей­час, как вы справитесь с ситуацией с помощью новых возможностей поведения.

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 143

Рекомендация к упражнению:

► Находясь в одиночестве, проделайте упражнение перед зеркалом.

Мотивация с помощью возможностей невербальной коммуникации

В разделе, посвященном раппорту, вы уже получили представление о значении невербальной коммуникации в межличностном общении. С помощью невербаль­ных средств вы можете также повысить мотивацию своих сотрудников.

При этом ваша задача состоит в том, чтобы в ходе совместной работы почувство­вать и понять индивидуальные психофизиологические состояния ваших сотруд­ников или клиентов.

Для мотивации важны два психофизиологических состояния:

1. Психофизиологическое состояние «согласия» или «воодушевления». На про­фессиональном жаргоне оно называется также «состояние ДА» (Yes-State). Ваш собеседник проявляет это состояние, когда говорит о чем-то, что вызы­вает его согласие или восхищение, например о кинофильме, автомобиле или отличном ресторане.

2. Психофизиологическое состояние «сомнения» или «неприятия», иначе «со­стояние НЕТ» (No-State). И в этом случае вы получите информацию о чело­веке, когда он говорит о чем-то, что вызывает его скепсис или неприятие.

Директор одного крупного предприятия имел дело с очень важным клиентом, работать с которым было весьма трудно. После первого сеанса коучинга мы дали этому директору задание при следующей встрече обратить внимание на невер­бальные признаки выражения согласия и несогласия у этого клиента. Директор ознакомился со списком невербальных способов выражения (стр. 137-138).

Когда клиент в следующий раз, как обычно, стал демонстрировать несогласие, наш директор не расстроился. Ведь перед ним стояла конкретная задача — вниматель­но наблюдать за поведением клиента. В ходе наблюдений он заметил явные осо­бенности. Например, в состоянии неприятия клиент постоянно снимал и надевал очки и играл ими, в то время как в состоянии согласия смотрел на собеседника через очки, не проявляя ни малейшего побуждения дотронуться до них.

При подобного рода переговорах знание различных психофизиологических со­стояний сотрудников или клиентов окажет вам огромную помощь. Может слу­читься так, что ваш партнер по переговорам сегодня «встал не с той ноги», то есть у него просто такой день, когда он изначально находится в состоянии отри­цания. В таком случае вы можете рассказывать и доказывать ему что угодно, он

144 • Самокоучинг

все равно не ответит вам открытостью или согласием. Несомненно, что на сло­вах он будет выражать готовность и уверенность; но по его психофизиологичес­кому состоянию вы ясно увидите, как на самом деле обстоят его дела.

Поэтому отправляйте сотрудника выполнять поручение только в том слу­чае, если он воспринял его в психофизиологическом состоянии согласия, и делайте предложение клиенту только тогда, когда он находится в психо­физиологическом состоянии согласия.

Вы, конечно, сэкономите много собственной энергии, если в общении сможете вызывать состояние согласия. Поэтому вы должны сами заякорить перечислен­ные психофизиологические состояния и уметь вызывать их. Для этих целей под­ходят, в первую очередь, невербальные якори типа движений тела или головы, а также элегантно вставленные в разговор якори в виде определенных слов, на которые, согласно вашему опыту, ваш собеседник реагирует состоянием согласия.

Для нашего директора напрашивался простой вариант якоря. Он тоже носил очки, и мы предложили ему совершать с очками разные манипуляции, когда его клиент находился в состоянии несогласия, а не ждать, пока тот наденет очки. Техника яко­ря функционирует следующим образом: бессознательное собеседника связывает собственное психофизиологическое состояние с движениями человека, устанавли­вающего якорь, в ассоциативную цепочку. Поэтому движение уже бессознательно может вызвать у собеседника соответствующее психофизиологическое состояние.

Наш директор использовал сочетание техники якорения и раппорта. Если клиент был в состоянии неприятия, то директор играл очками, потом подчеркнуто наде­вал их, кладя на стол руки или ноги. Это приводило к тому, что клиент, в свою очередь, гораздо меньше вертел своими очками. Через несколько минут он наде­вал их, смотрел на собеседника и как бы автоматически оказывался в состоянии согласия. Только тогда наш директор начинал серьезные переговоры.

Если ваш собеседник находится в состоянии несогласия, вам может помочь так называемый сепаратор коммуникации. Неожиданно изменив тему разговора, или с помощью другого приема интервенции, например смены места переговоров, вы можете на время «нейтрализовать» невыгодное настроение собеседника, а затем вам будет легче вызвать у него состояние согласия.

Якорь состояния НЕТ тоже имеет большое значение в тех случаях, когда парт­нер выражает чрезмерное восхищение или убеждение, которое вы не разделяете в полной мере.

Партнеры по коммуникации надолго сохраняют приятные вспоминания о своих контактах лишь тогда, когда техники якорения реализуются в рам­ках человечности (пентаграмма)!

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 145

Помните: не существует межличностного общения без манипулирования. По­этому важно, чтобы вы, как руководитель, не отдавали манипуляции на волю случая. Как руководитель вы должны сознательно брать на себя ответственность за возможности своего влияния на других людей.

Директор из приведенного выше примера при контактах с клиентами всегда был уверен в высоком качестве продуктов предприятия. Если же вы попытаетесь использовать описанные приемы для того, чтобы заставить другого человека сделать что-то, чем он впоследствии будет недоволен, то захлопнется ловушка для будущего — последующее раскаяние в принятом решении, вот чего опаса­ются многие люди.