Главная | Обратная связь

Спрос – что, где, почем?

В упрощенном виде принять считать, что бизнес это дело ради денег. А хобби тоже дело, но ради интереса и без заработка денежных знаков. Реальные отличия хобби от бизнеса мы рассмотрим в отдельной главе, я пока привел это сравнение для того, чтобы показать объективность спроса в обоих случаях. Ведь если для заработка денег (в простейшем виде бизнеса) необходимость спроса на товар или услугу очевидна, то в хобби вроде как он и не нужен. Как с рыбалкой, к примеру.

Настоящий рыбак может ловить рыбу в одиночку. Может забираться в самую глушь, преодолевая зимой десятки километров лесом в гору. И все для того, чтобы поймать уникальную рыбу или уникальное количество рыбы. И никто ему не нужен, кроме рыбы. А на самом деле даже не рыбы, а определенных приятных ощущений и эмоций в процессе рыбалки. И никакой спрос тут не нужен, ну разве что со стороны самой рыбы. Но давайте представим, что никто и никогда не увидит и не узнает об этом увлечении. Несмотря на то, что все остальное осталось без изменений, ценность хобби для ее владельца резко понижается. Возможно даже до нуля. Интересно почему?

За этим феноменом стоит коллективная сущность человека, его социальные потребности. В любой длительной (в короткой не так) деятельности, которая не решает проблемы выживания, так или иначе эти социальные потребности выражены. Либо напрямую, либо дополнительно к более высшим. Как я писал в свой теории мотивации, третичные потребности в любом случае опираются на социальные.

Напрямую, это когда с помощью хобби происходит непосредственное удовлетворение потребностей в общности с другими людьми, признании, заботы о близких, уважении и его следствии - самоуважении. Так человек самоутверждается. Обычно таким образом происходит, когда основной вид деятельности не дает нужного удовлетворения или хобби и есть этот основной вид.

Если же хобби служит для удовлетворения высших потребностей, то вторичные потребности просто подключаются как дополнение. По любому плоды ваших трудов или знаний должны быть представлены в социум и положительно оценены им. Вопрос представлять ли массово, в закрытой компетентной группе (другие рыбаки) или возможно только одному близкому человеку, решается по разному. Но целевой кворум необходим.

Иногда удовлетворение социальных интересов может носить отложенный характер, когда творческих процесс долго идет обособленно, но потом «на суд» выдается уже готовый результат. В таком случае фигурируют ожидания (типа фантазий), сами по себе частично и временно удовлетворяющие социальные потребности.

Как видите, при любом раскладе можно говорить о спросе на продукт вашего творчества. При хобби спрос носит характер принятия в целевой группе, вашей востребованности, удивлении и восхищении, высокой оценки вашей личности. В случае бизнеса добавляется еще одна характеристика – только платежеспособный спрос является действительно спросом. Если раздавать на халяву, то на любую полезность спроса будет хоть отбавляй. Даже если и не требуется, отчего же не взять, коли платить не надо. Давайте две, нет – три и четвертую про запас! Так вот, это не спрос. Реальным спросом будет только готовность отдать выставленную вами цену теми гражданами, которые в состоянии ее заплатить. Как «готовность» неплатежеспособной части населения, так и отсутствие готовности у платежеспособной, спросом не является. Кстати, если брать хобби, то аналогом платежеспособности может выступать внимание (затраты времени тоже цена) целевой аудитории, а не какой попало.

Итак, спрос необходим, вопрос - что с этим делать? Почти все гуру от бизнеса наперебой говорят о необходимости предварительных маркетинговых исследований с целью определения спроса. «А то создадите свой шедевр, а потом окажется, что он никому не нужен или нужен, да не тому…» И т.д. и т.п. Последовательность примерно такая. Вы решаете делать свои бизнес. Примерно представляете в каком сегменте рынка хотели бы работать. Потом в этом сегменте ищете уже существующие ценности, имеющие устойчивый спрос. Раз есть спрос, то будут и продажи. Под них и затачиваете свой продукт. Дальше ваш успех зависит не от того, чем вы будете заниматься, а КАК именно вы будете это делать. И это действительно так. Рынок есть? Есть. Такой продукт нужен? Спрос есть – значит нужен. Покупатель этот продукт все равно купит, вопрос только у кого. При таком подходе все ваши усилия и креативность должны быть направлены на процесс продажи. Так строится работа на конкурентных рынках. Цена тут диктуется рынком, так что с прибылью не разгонишься. Зато ничего придумывать не нужно, бери отработанные технологии и действуй.

Намного реже упоминается совсем другой подход к спросу. Чаще всего в виде историй про уникальные идеи. А в виде практических инструкций я вообще ничего внятного не видел. Да и вряд ли это возможно при таком подходе. Вместо того, чтобы использовать существующий спрос, вы формируете спрос на абсолютно новый товар. Раньше люди и не догадывались, что оно им надо. Но вы им растолковали, как они до сих пор прозябали без вашего товара или услуги. Если получилось сформировать спрос – ты монополист и можешь торговать либо очень много, либо очень дорого. А иногда и то и другое. Правда только на время, вскоре полезут «плагиаторы» и монополия будет утрачена. Чем большей уникальностью обладает ваше предложение, тем дольше будет удерживаться монопольный режим. Кого-то может отпугнуть именно этот момент – ты пыжься, выдумывай, раскачивай, а потом ушлый дядя пришел на готовое и лафа закончилась. Нет, не закончилась. Большой кусок рынка все равно остается за первопроходцами. Конечно, если они бизнес серьезно ведут, а не собираются почивать на лаврах.

Между торговлей банальным товаром в режиме жесткой конкуренции и созданием собственных уникальных рынков лежит множество промежуточных вариантов. От заворачивания старого товара в новую обертку и выдачу его за новинку до отслеживания ранних тенденций существующего спроса и разработки под это новых «продвинутых» товаров. Здесь же формирование уникальных условий продажи и сервиса (называемых «уникальным торговым предложением») или продвижение старого товара, но в совершенно нестандартном секторе рынка. Так, к примеру, кто-то первым додумался ставить кофейные (или какие-то другие) автоматы в офисах. В слаборазвитых странах типа Русляндии и Хохляндии активно практикуется перетаскивание готовых технологий торговли с западных рынков. Там методика уже избитая, а у нас просто ужас какая уникальная.

В любом случае, если решите заниматься своим делом, то будете выбирать где-то между крайних позиций. И если ваш бизнес будет строиться на вашем Главном Интересе (или как сейчас часто пишут «бизнес из своего хобби») то примерное решение выплывет само. Но несколько соображений все же рекомендую учитывать.

· Все серьезные устоявшиеся рынки уже поделены. Никакой «рыночной конкуренции» на них нет – это миф. Выход на такие рынки означает максимум заработок на хлеб, а не бизнес. Все попытки занять серьезную долю такого рынка сопряжены с жестокой войной. На так называемую «добросовестную конкуренцию» даже не надейтесь.

· На устоявшихся рынках базовые правила игры диктуются сильными игроками и определенными традициями. Как можно в таких условиях реализовывать свои Творческие Интересы я не представляю. Даже быть реальным хозяином своей жизни не выйдет - чтобы не вывалиться из конкуренции вам придется непрерывно реагировать на события рынка, а не жить так как нравится. Разве что действительно прет от участия в конкурентных бегах – тогда это как раз для вас.

· Формирование совершенно уникального рынка является инновацией. Вероятность срабатывания таких идей около 10%. Реально оцените ваши ресурсы, время и практические навыки, прежде чем выбирать такой путь.

· Наилучшим для начала я считаю использование уже существующего в потенциальном виде, но слабо развитого спроса. Чаще всего такой потенциал встречается на восходящих рынках. Уловив тенденции развития или нерешенные проблемы потребителя можно придумывать конкретные решения. При этом ценность будет новой и уникальной, но ляжет она на уже благодатную почву.

· Завоевание монополии не отменяет заботу о потребителе. Если потребитель попер к вам толпой и вы можете себе позволить плевать на него, то это плохо закончится. PR всему голова, помните об этом.

В погоне за спросом не забывайте о главном - вашем Интересе. Лучше меньше спроса там, где нравится, чем больше, где скучно.