 |
|
Глава 12: Продажи при помощи гипноза.
Ответьте на 6 вопросов, чтобы приготовить презентации товара с использованием гипноза. Продавайте свои товары при помощи гипноза теле видению. Продавайте их по радио, в Интернете и лично. Пусть уровень ваших, продаж станет недостижимым, для ваших, конкурентов.
Когда вы готовите презентацию, всегда лучше начинать с плана.
Также этот план можно использовать в любой другой подходящей ситуации, надо будет лишь изменить ключевые понятия.
Вот эти шесть вопросов:
1. Как могу я вызвать доверие?
2. В чем заключается потребность?
3. Что они должны испытывать?
4. Как я могу наладить отношения?
5. Что изменится?
6. Что им следует делать?
Как только вы ответите на эти шесть вопросов, продавать станет довольно легко, потому что вы теперь можете использовать ваши гипнотические приемы, такие как скрытые фразы и т. д.
Поэтому давайте рассмотрим каждый вопрос по отдельности:
1. Как могу я вызвать доверие?
Это очень важный вопрос. Люди не будут покупать у вас, если у вас нет никаких подтверждений того, что ваш товар работает.
В свое время один мой курсант продавал моющие средства, обходя дом за домом. Он внушал чувство доверия, просто рассказывая о том, как его порошки и шампуни используются в музеях, государственных организациях и больницах, и как им там доверяют.
Подумайте об этом:
В музеях хранятся бесценные сокровища. Пыль, грязь и плесень могут повредить им. Но работники используют его моющие средства и доверяют им, предпочитая их другим маркам.
Государственные организации считаются авторитетными, и выглядят такими в глазах многих людей. Поэтому это хороший выбор и для его потенциальных клиентов.
Больницы нужно постоянно держать в чистоте и следить за гигиеной. Если даже в больницах используют наши моющие средства, значит они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хороши.
Как вы думаете, продавцу нужно все это объяснять человеку? Обычно, нет. Люди сами додумывают все то, что я описал вам, когда продавец просто говорит, где используются его шампуни.
Разумеется, нет ничего плохого, если вы это объясните. Это только еще больше укрепит доверие к вам.
Но отметьте, я только упоминал эти вещи, и доверие сразу же появлялось. Это САМОЕ ГЛАВНОЕ при продажах.
- Устные свидетельства — всегда хорошо показать людям, что ваш товар успешно используется многими другими людьми, и рассказать им эти
истории!
Конечно, если у вас нет таких историй, раздобудьте их как можно скорее. Вы можете этично "подкупить" людей бесплатным ценным изделием для того, чтобы им было, о чем рассказывать, или предложить им несколько мгновений славы на телеэкране или что-то еще, что вы можете придумать.
ЗАВОЮЙТЕ доверие как можно скорее!
... говоря о доверии, я обращаюсь и за вашей помощью. Если вам нравится этот курс и вы считаете его безусловно полезным, напишите мне по адресу admin@gipnozzz.ru и расскажите свою историю. Вам будет предоставлена возможность бесплатно загрузить одну полезную электронную, только за то, что вы просто сделаете это.
- Расскажите историю - в худшем случае расскажите собственную
историю! Истории являются мощным гипнотическим средством, и их
можно использовать, если у вас нет никого, кто подтвердил бы ваши
утверждения.
Опишите, какой была ваша жизнь до и после использования данного продукта или услуги, которые вы продаете. Немного драматизируйте свою историю. Внушайте вдохновение.
- Предложите бесплатный образец! Надо попробовать, чтобы узнать!
Если вы продаете книгу, предложите пару глав бесплатно.
Если они понравятся покупателю, он купит больше. Если вы продаете футбольные мячи, публично продемонстрируйте их и позвольте людям самим испытать их.
Мой хороший приятель повысил доверие к своему бизнесу, предложив бесплатно образец гидропосева для газона. Он приходил к людям домой, распылял это "волшебное средство для газонов" на небольшом участке
газона, чтобы показать, как эффективно оно работает.
Пару недель спустя его телефон просто обрывался, люди умоляли его прийти и засеять остальную часть газона, потому что "по сравнению с тем участком, который вы обработали, остальная часть газона выглядит ужасно! Приходите и доведите дело до конца!"
Умно?
На самом деле, не очень. Это всего лишь доверие. Отметьте это, как образец бессознательной коммуникации с человеком даже без использования языка.
2. В чем заключается потребность?
Вам необходимо знать ответ на этот вопрос. Если вы не знаете, в чем проблема человека, например, почему ему нужен этот продукт или услуга, вы упустите случай продать.
Дело в том, что в какой-то момент вы должны сконцентрироваться на проблеме. Вам нужно донести ее до сведения покупателя. Ткните в нее пальцем. Нажмите на нужные кнопки. Вы должны заставить его всего на мгновение почувствовать огорчение.
Вы сделаете это не потому, что вы хотите,чтобы покупатели почувствовали себя плохо, а просто потому, что так проще ...
ФАКТ:Люди не любят испытывать плохие чувства. Как только вы успешно доведете до их сознания, что в определенной ситуации они не будут испытывать позитивные чувства, вы может показать им, что нужно сделать, чтобы больше такого не было.
Но не забегайте вперед.
Если существует проблема, с ней обычно ассоциируется чувство огорчения. Зная это, вы можете выяснить суть проблемы, выявить причину этого огорчения и сфокусироваться на решении проблемы.
Вот как, например, обычно делают это мои курсанты. Они задают следующие вопросы:
"Что же привело вас сюда сегодня?"
"Что самое важное для вас при покупке X"
"О, конечно, я согласен, если бы у вас это было, то вы бы (объясняйте суть проблемы ) ".
Если вы будете слушать внимательно, люди раскроют вам суть проблемы, отвечая на ваши вопросы.
Даже если человек говорит что-то вроде: "Ну, мне нравятся быстрые машины".
Что может скрываться за этими словами?
Вот несколько идей:
- У меня быстрая машина, но я хочу еще быстрее.
- У моего друга машина быстрей, чем моя.
- Моя машина слишком медленная.
- Люди смеются над медлительностью моей машины.
Хотя мы только делаем предположения по этому поводу, мы все же можем спросить: "Да? А что в обладании более быстрой машиной для вас важнее всего?"
И СЛУШАЙТЕ!
Они, скорее всего, дадут вам в ответ одно из тех предположений, что вы уже сделали.
Тогда вы должны углубить эту проблему и причинить им огорчение… не слишком острое, но достаточное, чтобы они осознали его.
Предположим, вам ответят: "Ну, я не знаю. Мне неприятно, что мои друзья смеются над тем, как медленно ползет моя машина, потому что их
машины быстр ее".
Теперь заметим, что вам раскрывают двепричины огорчения. Одна из них: мне неприятно, когда они смеются. Разве можно человека винить за это? Это никому не нравится. Но вот вторая причина: У его друзей более быстрые машины, а у этого человека нет!
Итак, подведем итоги. Клиент хочет, чтобы к нему относились с уважением, а также он хочет одобрения со стороны окружающих.
И вот начинается самое интересное. Поговорим об этих двух причинах!
Вы можете рассказать, как люди по-другому стали относиться к своему начальнику только потому, что он ездил на такой машине.
Вы можете поговорить о различных вещах, которые отвечают потребностям вашего покупателя. А больше всего — его желаниям!
Дело в том, что основная ошибка продавцов, которую я замечаю снова и снова - это то, что они не пытаются определить проблему покупателя.
Теперь, когда вы обрисовали проблему, вы должны помнить, что вы должны воспользоваться ею в качестве инструмента при бессознательной коммуникации.
Что касается покупателей, они начинают доверять вам, как себе, и даже временами восхищаются вами за то, что вы находите время, чтобы показать вашу заинтересованность в них!
Даже если вы используете уже проверенные средства, чтобы заключить сделку, покупатель считает замечательным то, что вы продавец, который хочет ему помочь.
Вот несколько важных вопросов, которые нужно задать, чтобы решить проблемы:
- Что в X вы считаете самым важным?
- Что в X приносит вам наибольшее удовлетворение?
- Что в Х вы цените больше всего?
- Что в Х вам необходимо больше всего?
Затем послушайте ответы! Это просто рассказ о том, как ваш продукт или услуга отвечают потребностям покупателей.
Дело в том что, когда люди собираются что-то купить, они уже знают, что они хотят купить.
Однако все люди разные. Один может захотеть купить ваш продукт или услугу, потому что он не хочет испытывать огорчение. Другие могут захотеть купить что-то, чтобы получить удовольствие или и то и другое вместе.
Кроме того некоторые люди могут захотеть купить это, потому что у них есть деньги, которые они желают потратить.
Ваша задача - выяснить причину. Обрабатывайте клиента, пока он не сдастся.
3. Что они должны испытывать?
Как только вы выясните причину и заговорите о ее устранении, вы захотите сделать то, что обычно называется "фракционирование" или "разделение", если вас интересуют научные термины.
Главное, что вы делаете на этой стадии — просто напоминаете покупателю о причине, по которой он захотел купить данный товар, и о результатах, которые он получит, как только он совершит покупку.
Давайте проведем аналогию с дверью, чтобы вы лучше это поняли.
Вернемся к примеру с парнем, который хочет, чтобы к нему относились с уважением и что бы его одобряли окружающие.
Теперь предположим, что вы уже начали обыгрывать эти две идеи, рассказывая о том, как эта машина даст ему одобрение других, и что к нему будут относиться с уважением.
В этот момент дверь открывается, если прежде она была закрыта.
Однако если вы хотите вызвать желание купить автомобиль сейчас, важно закрыть эту дверь и заново ее открыть.
Вот пример подобной ситуации: "Конечно, вы можете пойти домой и вернуться к друзьям, оставив все как есть, или вы можете стать другим, всего лишь подписав документ. Выбор за вами."
Рассматривайте это как прием сравнения и сопоставления. Вы можете выбрать X и получить это, или вы можете выбрать Y и взамен получить что-то другое.
Причина эффективного воздействия такого приема заключается в том, что разделение создает более сильное желание, порождая более сильные эмоции.
Если вы настроили кого-то на положительный лад, говорите затем о нейтральных вещах, потом введите его обратно в приятное расположение духа, тогда его ощущения будут более реальными, а чувства — сильнее.
И чем больше вы делаете это, тем реальнее и сильнее будут чувства.
При речевом воздействии это действует замечательно! Вам нужно ввести человека в сильное эмоциональное состояние, потому что люди действуют, руководствуясь эмоциями. Они действуют под влиянием того, что для них более приятно.
Зачем полагаться на волю случая? Разумеется, пара замечаний о том, что при помощи такого товара они получат то, что хотят, могут вызвать у них положительные ощущения, но если вы напомните им о том, какие именно эмоции они испытают в обратном случае, и введете их опять в такое состояние, ваше убеждение усилится многократно.
Попробуйте сами и убедитесь в этом.
4. Как я могу наладить отношения?
И снова процесс взаимодействия с вашим покупателем. В последнем вопросе вы узнали, что вместо того, чтобы гадать, что бы они хотели купить, лучше спросить!
Теперь вы знаете, как важно вникнуть в проблему покупателя. И вы это делаете, используя следующие средства:
- Рассказываете историю
- Приводите цитаты
Рассказывайте истории:
Если бы меня спросили, что самое важное сказал: "Истории".
Вот почему:
Когда вы рассказываете историю, человек вынужден будет
взаимодействовать с вами, поставив себя на место героев этой истории. Когда он представляет себя на месте героя истории, вы можете внушить ему идею, мысль... мысль о действии или поведении, которого вы добиваетесь.
Это страшная сила. Поэтому, если вы хотите проникнуть в чей-то мозг, просто возьмите управление в свои руки, а затем поверните мысли человека в любом нужном вам направлении, рассказывая историю.
Чтобы легче понять это, давайте вернемся к тому парню, который искал машину, потому что хотел добиться восхищения и уважения.
Посмотрите, какую историю вы бы могли рассказать:
"Конечно, вы правы, что пришли сюда купить новую машину. Разумеется, вы испытываете чувство гордости и чувство удовлетворения, если люди не придираются к вам и не заставляют вас чувствовать себя так, будто вы не принадлежите к их кругу и, более того, стоите ниже их только из-за того, на чем вы ездите.
Это напоминает мне одного парня, студента. Его родители отдали ему полуразвалившуюся шестёрку. Представляете, как только он пригнал её, отвалился бампер, а ветровое стекло уже было треснуто! Мы едва ли могли ему дать что-нибудь взамен, по этим и другим причинам, которые обесценивали его машину. Но это для него не имело значения, потому что он просто устал от стыда за эту машину. Он сказал, что готов на все, что бы собрать деньги на первый взнос. Он был готов изменить обстоятельства и знал, что, как только у него появится новая машина, его жизнь полностью изменится.
Пока мы с ним разговаривали, мы стали хорошими друзьями. Я знал, что ему нужно, а он знал, что только я могу дать ему это. Поэтому мы
доверяли друг другу. Мы хорошо поладили, и до сих пор общаемся.
Через несколько недель он купил машину – машину, которую он даже и не планировал получить, потому что она стоила несколько дороже, чем он мог себе позволить, поэтому он говорил: "Надо же, если я собираюсь покупать машину, я получаю самое лучшее, что только можно получить!" Он вернулся сюда через пару месяцев с красивой улыбающейся блондинкой. Он рассказал мне, как он сразу же заметил преимущества, связанные с приобретением новой машины. И теперь он каждый год приходит сюда, чтобы купить новую машину. Покупка машины у нас стало теперь его любимым занятием.
Даже интересно, что может сделать для вас такая вещь, как покупка новой машины, правда? Только представьте себе, что могло бы случиться, если бы этот парень ушел отсюда без машины. Он, возможно, сидел бы один у себя в квартире без друзей и все еще мечтал о новом автомобиле. Или бы он купил нечто подобное его старой машине или еще хуже. Так что это парень получил все самое лучшее, что мог получить в этом мире. У него есть девушка и престиж, и гордость от обладания новой машиной".
Нужно ли мне еще что-то добавлять?
Теперь давайте посмотрим, что эта история внушает на бессознательном уровне! Вы можете это заметить?
Вот эти посылы:
- Мы не собираемся брать у вас старую машину в счёт покупки новой.
- Приносите первый взнос во что бы то ни стало.
- Ваша жизнь сильно изменится.
- Относитесь ко мне хорошо и доверяйте мне, и вы быстро со мной поладите, и возвращайтесь сюда каждый год, чтобы купить у нас машину.
- Покупайте машину дороже, чем хотели сначала, т.е. делайте все возможное и получите лучшее из того, что вы можете себе позволить.
- У вас тоже может появиться девушка — красивая, умная и добрая!
- Если вы не купите машину, ваша проблема не будет решена и может стать только хуже...
- Поэтому, покупайте машину прямо сейчас и получите все самое лучшее на свете!
Теперь отметим, на какие вопросы вы пытаетесь ответить, когда рассказываете свою историю.
Было бы глупо начинать рассказывать о том человеке, который покупал машину, потому что не хотел, чтобы его дети пострадали в случае аварии. Возможно это последнее, о чем думает покупатель!
Повторю, это как раз та ситуация, в которой большинство продавцов совершают ошибку. Они стараются опираться на любое преимущество, которое они могут придумать, но если человеку не нужны никакие преимущества или если он не просит об этом, не усложняйте этим продажу. Упростите ее. Перестаньте гадать и начните задавать вопросы!
В любом случае, вы же сами видите, насколько эффективны такие истории! Просто подумайте, как можно применить историю в имеющейся ситуации. Вы действительно обладаете могуществом.
Используйте цитаты:
Повторение того, что говорят другие люди — это метод, который не только скрыто оказывает влияние на другого человека, но также повышает его доверие к вам. Вы уже знаете, как завоевать доверие, приводя цитаты при помощи хвалебных отзывов, как описывается в вопросе №1.
Однако, цитирование того, что говорят другие, имеет тот же эффект, что и рассказ истории. Подумайте об этом.
Когда вы повторяете то, что сказал другой человек, в этот момент ваш собеседник будет бессознательно воспринимать вас, как человека, который все это сказал, как будто он слушает его, или наоборот - в зависимости от истории.
В сущности, даже если вы говорите это от лица другого человека, на уровне подсознания вы прямо говорите это своему слушателю или слушатель представляет, как будто он говорит это вам. Одновременно, вы сознательно отстраняетесь, поэтому вы можете сказать все, что хотите, не обижая собеседника.
Есть хороший пример, о котором я люблю рассказывать людям: если вы мужчина, который пытается соблазнить женщину, и вы говорите что-то вроде: "Я был на днях в магазине и видел, как один парень подошел прямо к женщине и сказал ей: «Представь, что мы с тобой занимаемся сексом, мы обнажены, и ты возбуждаешься только при мысли об этом, ты ничего не можешь с собой поделать, ты хочешь этого прямо сейчас, и думаешь- «Давай же займемся этим» ".
Теперь вы поняли, как это действует.
Это довольно хитро, не так ли? И заметьте, женщина не обидится, потому что это не вы говорите ей, хотя на самом деле, вы говорите это ее подсознанию.
Какой великолепный прием!
Возможно, это самый простой способ использования скрытого гипноза. Просто подумайте о том, чтобы вы хотели сказать человеку прямо, и вставьте это в контекст того, что вы "слышали" от другого человека, и - готово!
5. Что изменится?
Хорошо, когда человек ведет себя так, как вы хотите, но что изменится? Ответ на этот вопрос подводит нас к последнему, то есть к призыву действовать.
На этом этапе мы только еще один раз подчеркнем все преимущества.
Что изменится для людей?
Вместо досады, они будут испытывать гордость.
Как изменится отношение к ним?
Люди примут этого человека и выразят свое одобрение.
Что изменится в будущем?
Они будут испытывать радость и удовольствие, обладая новым автомобилем.
Что изменится в момент, когда они начнут действовать?
Они почувствуют облегчение. Человек будет счастлив, взволнован и будет ждать с нетерпением одобрения и положительной реакций от других.
Задайте этот вопрос, тогда вы сможете указать эти различия. Если вы думаете об этом, как о заключительном этапе вашей презентации товара, то вы на правильном пути.
6. Что им следует делать?
Вам нужно просто сказать людям, что им следует сделать!
Если вы настроили человека на действие, вы не должны просто сидеть и ждать, пока он начнет действовать сам.
Нет. Вместо этого, подтолкните его к действию такими словами: "Итак, вы готовы купить, я оформляю покупку? "
Вот несколько других примеров:
- Закажите сейчас.
- Если вы будете заказывать сегодня, вы будете платить наличными или воспользуйтесь кредитной карточкой?
- Покупайте прямо сейчас.
- Сделайте это сегодня.
- Подпишитесь прямо сейчас, чтобы получить скидки.
Конечно, это уже последний и завершающий этап. Я гарантирую, когда вы воспользуетесь этим, вы достигнете максимального эффекта.
Процедура продажи станет гораздо легче и эффективнее.
Видите, как хорошо иметь план действий! Эти вопросы вовсе не являются правилом, и их необязательно всегда соблюдать.
Запомните, вы можете изменять приемы так, как считаете нужным или как того требует ситуация.
Например, сначала вы можете ответить на третий вопрос, и на первый вопрос вместо пятого. Это не важно.
Выбирайте подходящее время.
Надо сказать, что некоторые продавцы уже имеют проверенную процедуру. Они проводят одну и ту же презентацию снова и снова.
Даже если она до некоторой степени успешна, этот подход тем не менее, вносит застой. Торговля превращается в лотерею. Вам же нужно научиться, как продавцу, применять проверенные стратегии в зависимости от ситуации и это даст вам возможность увеличить объем продаж.
Если вы лично общаетесь с человеком, у вас больше шансов заключить сделку, если вы руководствуетесь шестью вопросами, описанными выше в этой главе. Научитесь пользоваться ими, и поймите, что кроется за ними.
Как только вы начнете их применять, садитесь и наблюдайте, как ваши клиенты делают покупки без колебания.
Но еще одно последнее замечание ... изложенные выше методы можно также использовать не только в торговле. Заметьте, его можно использовать практически в любой ситуации!