 |
|
Глава 15: Стратегия использования нейро-лингвистического программирования (НЛП) для придания большей убедительности вашей речи и гипнотического воздействия на окружающих.
Узнайте, как скрытно применять методику НЛП так, чтобы это не почувствовал «радар» восприятия вашего слушателя... и при этом ваша речь будет простой для восприятия, естественной и немногословной (в отличие от обычного НЛП).
НЛП является, в основном, психологической наукой. Оно объясняет суть процесса мышления, и то, как влиять на мысли, чувства и эмоции людей.
Как только вы поймете суть процесса мышления, вы сможете, так сказать, "перекраивать" образ мыслей людей.
Чтобы применять скрытый гипноз вам, тем не менее, вовсе не нужно знание НЛП. Скрытый гипноз в моем понимании является отдельной методикой, которая в чем-то похожа на НЛП, но его применение не требует понимания того, как работает человеческий мозг.
Я конечно же изучал НЛП и знаю, как построить свою речь в соответствии с его принципами. И при этом моя речь не будет похожа на обычный призыв "Почувствуйте, как это прекрасно - открыть свой разум и расслабиться".
Эта фраза действительно звучит так, как будто вы пытаетесь загипнотизировать людей во время разговора. Разве похожи ваши слова на обычный невинный разговор, когда вы говорите: "Вы замечаете цвет стен, ощущаете свои ботинки и расслабляетесь".
Существуют способы смягчить неуклюжий язык, которому учит нас НЛП. Вы можете достичь этого, используя скрытые команды. Вы также можете применять так называемые пресуппозиции и лингвистические связи.
Давайте рассмотрим их, поскольку эти понятия являются частью НЛП. Пресуппозиции — это всего лишь способ построения речи с целью заставить человека поверить в то, что что-то происходит или произойдет. Знаменитая скрытая фраза-пресуппозиция, применяемая в гипнозе — "когда вы… то",подразумевает, что вы будете переживать ситуацию, условие или обстоятельство, которое вы описываете.
"Когда вы прочитаете всю эту книгу, вы будете обладать большей властью, чем большинство знакомых вам людей, и это прекрасно не правда ли?"
Вышеприведенное предложение означает, что "вы прочитаете всю эту книгу и почувствуете, как прекрасно обладать властью над большинством людей, которых вы знаете ".
На самом деле большинство людей вовсе не замечают, что вы говорите им, ЧТО ИМ ДЕЛАТЬ. Им кажется, будто бы вы говорите им "ЕСЛИ вы решите", когда на самом деле вы приказываете им РЕШИТЬ.
Тем не менее, у людей возникает чувство, как будто у них есть выбор, хотя на самом деле вы не оставляете им право выбора.
Еще одним примером пресуппозиции является фраза подобная этой: "позднее в ходе презентации я покажу вам, как это надо делать, а пока...".
Эта фраза предполагает, что человек будет дальше внимательно слушать вашу презентацию.
Я часто встречаю подобное в письменных текстах. В рекламном письме с сильным гипнотическим эффектом вы прочтете приблизительно следующее: "Позднее вы прочтете о том, как использовать этот секрет, а пока...".
И снова вы, по сути, говорите читателю о том, что они прочтут об этом позднее, и они действительно прочтут оставшуюся часть письма.
Это очень важно, когда вы рекламируете что-то, используя слова. Вам необходимо заставить людей прочитать все рекламное письмо до конца, чтобы получить больший шанс заключить сделку.
Более того, если вы напишете что-либо подобное примеру, приведенному выше, люди не будут знать, в каком месте текста они смогут найти нужную информацию и, естественно, прочтут все до конца, чтобы ничего не пропустить. Вам не нужно говорить ничего из сказанного выше.
Всего одно предложение вызвало эту цепочку рассуждений, неправда ли?
Всего одно простое предложение!
Пресуппозиции очень эффективны.
Простые пресуппозиции — комментарии, наподобие "ты глуп, как твой брат". Здесь человек прямо говорит о том, что другой человек туп, но при этом он также скрыто оскорбляет его брата.
Однажды я был у моей двоюродной сестры, женщины с крутым нравом, и она в моем присутствии затеяла ссору с мужем, который заявил ей: "Ты такая же чокнутая, как и вся твоя семейка".
И тогда моя двоюродная сестра ответила: "Не называй всю мою семью чокнутой, ты еще не знаком со всеми".
Все просто, пресуппозиция — это скрытый смысл. В этой ситуации моя сестра уловила скрытый смысл и не обратила внимание на то, что муж пытался оскорбить ее.
Я думаю, она сделала это для того, чтобы показать, что его слова ее не затронули, и "слова не причиняют ей боли".
Так или иначе, за пресуппозициями, не выраженными явно, всегда скрывается закамуфлированный приказ или утверждение.
Еще один пример пресуппозиции: "Когда вы пролистаете эту книгу, вы заметите...".
В этом предложении сказано: "Вы будете пролистывать эту книгу". Единственный вопрос — когда?
Хорошее предложение для рекламного буклета, не так ли?
В моем представлении пресуппозиции — это то же, что представить себе человека, который уже поступает так, как я бы хотел. Я просто определяю, как мне незаметно дать понять ему на уровне подсознательного, что он действительно сделает, то, что нужно.
Существует другая стратегия использования пресуппозиций, а именно: вы называете факт, а следующее предложение начинаете с вводного наречия. Вот пример: "Вы учитесь применять скрытый гипноз. По всей видимости, у вас уже получается применять гипноз".
Посмотрите внимательно на предыдущее предложение. Оно звучит логично, не так ли? Но кто сказал, что у вас уже получается применять гипноз? Я? Да. Я. Вот и все. Такое предложение заставляет человека согласиться с тем, что вы говорите — даже если то, что вы говорите, не соответствует истине. Вот список вводных слов, с которых может начинаться такое предложение:
- Очевидно
- Несомненно
- Фактически
- Скорее всего
- В действительности
-Естественно
- Бесспорно
- С точки зрения морали
- Вероятно
- Явно
- Естественно
- Короче говоря
- Тем не менее
- В настоящий момент
- Итак
- Вновь
- Так или иначе
- Само собой
- Только подумайте
- Видите ли
- Вспомните
Прием состоит в том, что вы просто используете прямое утверждение.
- Вы изучаете гипноз. Несомненно, вы добьетесь в этом успеха.
- Поскольку вы, вероятно, только начинаете изучать гипноз, вам, очевидно, нужно много тренироваться.
- Скорее всего, следующая информация покажется вам интересной.
Поняли суть?
Вы можете применять их в языковых паттернах. Вы можете применять их в отдельных предложениях. Если в какой-то житейской ситуации вы мысленно говорите "Привет, очевидно…" - так и скажите!
Теперь давайте поговорим о лингвистических связях.
Все просто. Это структура наподобие "чем больше вы А, тем больше вы Б".
Вот несколько примеров:
«Чем меньше вы А, тем больше вы Б».
«Чем меньше вы А, тем меньше вы Б».
«Чем лучше вы А, тем лучше вы Б».
Вы можете использовать эти простые предложения в языковых паттернах или в коротких высказываниях.
Здесь не нужно много объяснений. Практически, вы говорите людям, что чем больше или меньше они выполняют какие-то действия, тем больше или меньше они будут испытывать что-то другое.
Однажды, когда я был ещё студентом, мы с однокашниками поздно ночью выпивали в номере гостиницы.
Один из наших друзей был со своей женой. Она вела себя, мягко говоря, немного развязно. Она вызвала всех на спор, заявив, что отправиться спать последней из всех нас.
Тогда я поспорил с ней на стипендию о том, что она не сможет оставаться на ногах дольше, чем я.
У меня заняло 30 минут, чтобы "вырубить" ее; при этом я применял только лингвистические связи.
Я говорил примерно следующее: "Чем больше ты думаешь о том, что сможешь продержаться дольше чем я, тем боле е усталой себя чувствуешь." Она отвечала: "Нет!".
В ответ я говорил: "Чем чаше ты говоришь "нет", тем больше ты соглашаешься со всем, что я говорю; и чем больше ты соглашаешься, тем более усталой себя чувствуешь, потому что ты пьешь все больше и больше".
Видите, к чему я веду?
Я вовсе не советую вам таким способом выигрывать деньги. Не забывайте, я допускаю ошибки с точки зрения морали; вам не обязательно делать то же… Я просто хочу вам показать, насколько это эффективно. Меньше чем через 30 минут она крепко спала, а я стал богаче на некоторую сумму.
Кстати, на следующий день я вернул ей деньги обратно. Я лишь слегка "припугнул" ее, чтобы показать, с кем она имеет дело, и показать моим однокурсникам, на что я способен, потому что мы всегда немного соперничали.
Тем не менее, существует много способов применения лингвистических связей. Может быть, вы хотите, чтобы ваш ребенок с удовольствием прибирался у себя в комнате.
Когда он прибирается в комнате, вы можете сказать ему: "О, я вижу, ты решил прибраться. Посмотри, как здесь чисто - чем больше вещей ты уберешь на место, тем лучше будет у тебя настроение, и чем лучше у тебя настроение, тем больше тем больше тебе захочется соблюдать в комнате чистоту".
Обратите внимание на команду "соблюдать в комнате чистоту". Существует сотня различных способов использовать этот прием (и все другие примы, о которых вы узнаете). И мне кажется, сейчас вы понимаете, как легко их применять.
Вам остается только пойти и использовать их с выгодой для себя. И чем больше вы их используете, тем большей властью вы будете обладать.
Глава 16: Наконец-то я узнал секрет лёгких продаж!
А также как запустить режим последовательных действий потенциального покупателя путем использования секретных, кодов в презентации, которые заставят его сделать покупку без малейших колебаний и сомнений.
Что такое "секретный код"?
Сначала позвольте мне рассказать вам, как можно использовать этот прием в любой сфере вашей жизни, поскольку его можно применять далеко не только в торговле.
Его можно применять везде!
Торговля - всего лишь пример. Если вы занимаетесь торговлей - хорошо, продолжайте читать.
Однажды я разговаривал с моим другом о вещах, не имеющих никакого отношения к торговле.
Я применил эту стратегию.
Она сработала.
Мы говорили о том, что ему следует сосредоточиться на чем-то еще. Видите ли, он полностью сосредоточился на своих проблемах. Он переживал все проблемы, которые обрушились на него, пока он не научился концентрироваться на других вещах.
В сущности, я объяснил ему, что он должен сосредоточиться на том, что бы он хотел испытать вместо этого.
Снова и снова я рассказывал ему, каким образом ему следует переживать и представлять себе то, что он хотел бы испытать взамен.
Пока я это делал, я заметил, что он постепенно начинает понимать суть
"Видишь ли, когда ты сосредоточен на нежелательных событиях, происходит все больше именно НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫХ событий. Все, что тебе необходимо - это постоянно концентрироваться на событиях, которые бы ты ХОТЕЛ, чтобы они происходили".
Дальше я снова сказал ему: "Когда ты сосредоточен на желаемых событиях, обрати внимание, что чем больше ты это делаешь, тем лучше твое настроение. Чем лучше твое настроение, тем быстрее мир предоставит тебе возможность испытать такие события, потому что теперь ты сосредоточен на том, чего хочешь. И это прекрасно, не так ли?"
Видите, к чему я веду?
Повторение! Вот что представляет из себя секретный код!
Когда вы разговариваете с людьми, постоянно повторяйте одно и то же.
Повторяйте одну и ту же установку снова и снова.
Мой двоюродный племянник мыл машины, чтобы заработать деньги на поездку своей группы сноубордистов на Эльбрус.
Само собой, он пришёл ко мне и рассказал, что он и его друзья хотят иметь больше клиентов, получать больше денег, и так как я в своей гражданской жизни специалист по маркетингу, он попросил совет, как им привлечь к себе внимание.
Я просто посоветовал ему встать на обочине с плакатом, на котором было написано:
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
В тот день люди ехали к ним как сумасшедшие, чтобы "вымыть машину". У них было "хорошее настроение", потому что они также "поддержали команду сноубордистов"!
Этот принцип не нов, но продавцы к сожалению часто о нём забывают. Почему?
Вместо того, чтобы вновь и вновь повторять "купите прямо сейчас", или "сделайте ваш заказ", или "заключите договор", они этого не делают.
Каждый раз, когда они забывают использовать этот секрет, они, вероятно, упускают сделку.
Попробуйте, и вы сами увидите.
Кроме того, вы можете использовать "неоднозначные" слова - омонимы - которые звучат похоже.
Например, классический пример есть в английском языке: английский предлог "by" и слово "buy" (купите) звучат одинаково. Слово "by" используется очень часто, например во фразах:
"By now, you've probably. . ." — «Сейчас вы, вероятно. . . "
"By the way, when you. . ." — «Кстати, когда вы. . . "
"By the time you finish. . ." — «Когда вы закончите. . . "
Видите, как это эффективно? Когда используется слово "by", мозг подсознательно слышит ОБА значения.
Пример использования омонимии в русском языке: "Блестящая защита вашей обуви" (рекламный слоган средства для ухода за обувью «Киви»).
Это хитрый прием,
Но он всегда работает.
Меня никогда не перестает удивлять, что чем чаще вы произносите одну и ту же команду, тем более вероятно то, что она будет выполнена. Вот простая истина.
В этом нет ничего сложного.
Тем не менее, большинство людей, пытающихся уговорить других, не используют это простое умение.
Вы можете возразить, заметив, что большинство людей не хотят слушать одно и то же много раз подряд. Но вам вовсе и не обязательно говорить одно и тоже много раз подряд!
Например, когда вы используете языковой паттерн, вам не обязательно повторить фразу "пойдем со мной" пять миллионов раз подряд, чтобы люди послушались вас.
Итак, магическое число?
Обычно я советую повторять одну и ту же или похожую фразу, по меньшей мере, пять раз.
Тем не менее, семь — кажется более точным числом. На всякий случай, повторяйте не менее трех раз.
И запомните - вам вовсе не обязательно повторять абсолютно одно и тоже.Помните пример, который я привел вам, говоря об использовании похожих по звучанию слов?
А теперь давайте вернемся к примеру, где я рассказывал о том, как заставить человека встречаться с вами. Вместо того, чтобы миллион раз повторить "давай встречаться", вы можете говорить другие похожие фразы:
"Ты весело проведешь время со мной на следующем свидании"
"Ты захочешь проводить со мной больше времени"
"Послушай, все, что между нами происходит - это замечательно, как жаль, что мы вероятно больше не встретимся. . . "
"Что нам нужно сделать, чтобы снова встретиться и приятно провести время друг с другом?"
Обратите внимание, все они связаны одной и той же темой. Вы не говорите одно и тоже, но вы говорите похожие вещи — результат тот же.
Когда я что-то продаю, я, разумеется, часто употребляю слово "купите",но также я использую "зарегистрировать"или "подписать"или "давайте заключим договор"и прочие подобные фразы.
Видите, как все просто?
Итак, повторение является вашим секретным кодом. Нет ничего более эффективного, чем использование этого секрета.
Скорее всего, вы добьетесь невероятного успеха, используя один этот коммуникативный прием, действующий на подсознание!
Почему?
Потому что это дает результат.
Доказательством служит ваше денежное вознаграждение. Идите и посмотрите, чего вы можете добиться с помощью этого приема.
Вы можете применять этот прием открыто.
Не помню, сколько раз я просто повторял команду, снова и снова, прямо в лицо людям, не прибегая к гипнотическим приемам (скрытые фразы, истории и т.д.).
Помню, как я однажды разговаривал со своей подругой пару лет назад.
Среди дня я сказал ей: "Пойдем в постель", и она ответила отказом.
Тогда я повторил: "Пойдем в постель", и она вновь ответила отказом.
И тогда я сказал: "Давай просто пойдем в постель", и тогда она, наконец, сказала: "Ну, хорошо".
ПОВТОРЕНИЕ. Даже если вы выражаете это прямо, это все равно работает!
. . .еще бы не забыть использовать фразу "потому, что….".
В другой раз я открыто использовал этот прием, когда моя девушка собралась уходить от меня. Ей не нравилось, как развивались наши отношения. И тогда я сказал: "Пожалуйста, останься со мной".
Она ответила: "Нет".
Тогда я повторил: "Пожалуйста... останься со мной, и мы все уладим".
Она опять ответила отказом.
И тогда я снова сказал: "Пожалуйста, останься со мной, дорогая, и мы все уладим".
Она не ответила.
Я решил, что все пропало. Я подумал: "Попробую последний раз"... и сказал: "Пожалуйста, малыш... останься со мной, и мы все уладим".
Результат?
Она осталась, и мы уладили все проблемы.