 |
|
Глава 18: Устранение возражений ещё до того, как они возникнут.
Как моментально заставить вашего оппонента отстаивать точку зрения, противоположную его собственной - без всяких усилий с вашей стороны.
"Вы говорите, что... - даже если вы еще ничего не говорите!"
Эту волшебную фразу нужно вспоминать постоянно. Иногда мы встречаем людей, которые имеют непоколебимое мнение. Они твердо стоят на своем и постоянно ведут борьбу за неприкосновенность своих убеждений.
Практически невозможно заставить таких людей изменить свою точку зрения. Я считаю, что это последнее, что вы должны пытаться сделать.
Я имею в виду, что когда вы встречаете таких людей, они будут возражать против того, что вы пытаетесь сделать.
Если вы продаете что-нибудь, они будут возражать. Если вы попытаетесь соблазнить их, они будут возражать и приносить извинения. Если вы хотите заставить своего ребенка убраться в комнате, он наверняка будет возражать, или иметь "скрытые возражения", о которых он ни за что не расскажет.
Единственное, что может помочь — это использовать прием, который заставит такого человека акцентировать свое внимание на чем-то более приятном, чем его предыдущие возражения.
Например, один мой курсант ходил по домам и продавал пылесосы, которые работали громко. ОЧЕНЬ ГРОМКО, Кроме того, они были громоздкими и довольно тяжелыми.
Поэтому первое, что он стал делать - это указывать на эти недостатки еще до того, как люди начинали возражать.
Он прямо говорил им: "Вы, вероятно, заметили, что этот пылесос несколько тяжеловат, и работает громко, но это потому, что мотор предназначен для производственных помещений и поэтому, ни одна соринка
не устоит перед его мощью! "
Затем он продолжал...
"Подумайте над этим, а пока позвольте мне продемонстрировать достоинства этого пылесоса, которые, как вы скоро увидите, значительно перевешивают все его недостатки!". Вот так...
Сколько торговцев "втерлись" к вам доверие таким способом? ... Вы покупаете их товар, приносите его домой, и он разваливается на части, или вы обнаруживаете серьезные недостатки, которые до этого не заметили.
И какие чувства вы затем испытываете к таким продавцам? Разве вы захотите вновь иметь с ними дело?
Вот ошибка, которую совершают большинство продавцов: они не могут привести возражения по поводу своего товара ДО того, как это сделает покупатель, и в результате часто упускают возможность совершить сделку.
Если вы пытаетесь убедить кого-то сделать что-то, вам нужно лишить человека повода для возражений как можно скорее. Таким образом, в конце, или ближе к концу вашей презентации, человек не сможет привести ни одного возражения, потому что вы уже это сделали!
Однако если вы не предлагаете хороший товар или услугу и существует слишком много поводов для возражений, вам лучше продавать что-нибудь другое.
Что произойдет, когда вы укажете на все поводы для возражений? Неужели покупателю не разонравится эта вещь еще быстрее? Неужели он не уйдет в тот же момент?
Нет... Потому что после того, как все недостатки указаны, вы начинаете говорить о достоинствах того, что предлагаете. При этом недостатки остаются в тени.
Например:
Один мой знакомый невысокого мнения о своей внешности. Можно сказать, что он не очень привлекателен - даже, пожалуй, безобразен.
Но этот парень постоянно встречается с женщинами и соблазняет их. И я не имею в виду женщин со "средней" внешностью - я говорю о шикарных девицах. Когда я об этом узнал, я спросил его, как он это делает. Он ответил: "Когда я встречаю женщину, я просто говорю ей, что знаю о том, что я далеко не самый красивый парень на свете, но если она сможет не обращать на это внимание, перед ней откроется целый мир удовольствий и наслаждений, который я смогу ей дать, потому что под внешностью некрасивого человека, которого она видит, на самом деле скрывается просто отличный парень!".
И ему это действительно нравится! Он любит критиковать себя самого.
Почему?
Потому что он непостижимым образом он переключает точку зрения оппонентов на ту точку зрения, которую они хотели бы иметь.
Видите ли, никто не хочет, чтобы о нем думали как о плохом человеке.
Если вы скажете что-то вроде: "Да, я знаю, все говорят, что я езжу на безобразной машине. Я знаю, что ты, вероятно, думаешь, что ни за что на свете не станешь встречаться с парнем, который ездит на такой тачке, потому что на таких машинах ездят только чокнутые…" - скорее всего, женщина ответит "Вовсе нет. Конечно, я так о тебе не думаю!"
Это очень прямолинейный прием, не правда ли?
Суть состоит в том, чтобы определить заранее или во время общения, какие возражения может предъявить человек.
Затем, ВЫ предъявите их первым!
Теперь заглянем немного вперед и зададим вопрос: как в дальнейшем пойдет ваш разговор в результате применения этой стратегии?
Глава 19: Они загипнотизировали себя прямо на моих глазах!
Из этой главы вы узнаете:
1. О том, как привлечь и использовать воображение и предрасположенность ваших вероятных покупателей, чтобы незаметно заставить их действовать по вашему плану. Заставьте их думать, что то, что вы им говорите, является их собственной идеей.
2. Как заставить человека раскрыть вам то, что вам нужно знать, и то, что он думает, и использовать эти знания, чтобы быстрее получить то, что вам надо!
Все это связано с вопросом какой должна быть тема вашего разговора. Вам нужна мишень.
Если у вас ее нет, вы будете выпускать пули во всех направлениях. Если вы хотите соблазнить девушку, то структура вашей темы будет, наверняка, такой:
- Привязанность
- Увлечение
- Влечение
- Страсть
- Любовь
Мужчин соблазнить еще легче. Все, о чем вы говорите, это:
- Секс!
Честное слово! Это все, что вам нужно сделать! Мужчина куда примитивнее в этом плане.
Поэтому в этой главе я собираюсь говорить о соблазнении женщин. Вы понимаете, что этот процесс можно изменить, подогнав под вашу ситуацию - собираетесь ли вы что-то продать или говорите с детьми - он работает.
Волшебный вопрос: "Какой первый сигнал ты чувствуешь, который дает тебе знать, что… ?"
Например: "Какой первый сигнал ты чувствуешь, когда понимаешь, что ты можешь доверять человеку, с которым ты только что познакомилась?". Пусть она сама все вам расскажет.
Вы просто слушаете ее и обращаете внимание на слова, которые она эмоционально "подчеркивают".
Предположим, она говорит: "Ну, я не знаю. Я думаю такой человек, просто симпатичный, он понимает меня, и мне с ним хорошо."
На это вы можете ответить: "Да, конечно. Здорово, когда ты встречаешь кого-то, кто тебе симпатичен (невзначай указываете на себя), и когда ты обращаешь внимание на его качества, ты вскоре видишь, что он понимает тебя (вновь делаете якобы непроизвольный жест, указывая на себя), и тебе с ним хорошо".
Однажды на пляже я увидел шикарную девушку, которая сидела совсем одна. На ней было крохотное бикини, которое едва прикрывало ее прелести. Она выглядела просто потрясающе.
Рядом крутились несколько мужчин, и все смотрели на нее с вожделением.
Сначала я просто не мог поверить, что вокруг нее было столько парней, и ни один даже не попытался заговорить с ней! Я просто не мог больше это вынести.
Итак, я подошел к ней и сказал: "Мне кажется, ты классная и смелая девушка, которая готова сейчас познакомиться с новым парнем".
В ее ответе звучало приглашение: "Да, это так".
Поэтому я сказал: "Привет, я Глеб, а как зовут тебя?"
Она ответила: "Александра".
Я сразу перешел к действиям. Я сказал: "Послушай, Александра (кстати, мне очень нравится твое имя), я не могу долго разговаривать, потому что мы с моим братом идем на рыбалку, но я все равно хотел бы спросить тебя... тебе не кажется ненормальным то, что все эти парни вокруг явно увлечены тобой, но ни у одного из них не хватает духу подойти и узнать, какой ты замечательный человек?"
ЗДЕСЬ НУЖНО ОСТАНОВИТЬСЯ.
Ее глаза открылись так широко, как я никогда не видал!
Что я сделал? Я просто завладел ее вниманием. Не так ли?
Ей, разумеется, было известно, что на нее все смотрели. Ведь так? Я воспользовался этой ситуацией. Я повернул ее в свою сторону.
Она какое-то время смотрела на меня в изумлении и затем сказала: "Не знаю, что сказать". Я сказал: "Ведь ты согласна с этим?" И она была согласна.
Я продолжил: "Скажи мне, Александра, вот когда человек просто идёт куда-то по улице, то одним нравится, чтобы смотрели на них, а другому нравится самому смотреть вокруг, а что нравится делать тебе, когда ты выходишь на улицу? Тебе нравится смотреть самой, или чтобы смотрели на тебя?"
Она ответила: "Пожалуй, мне больше нравится, чтобы смотрели на меня".
Я спросил: "А почему тебе больше нравится, когда на тебя смотрят?"
Она ответила: "Потому что мне приятно чувствовать, что меня оценивают, видят мои достоинства, и поддерживают мое эго". Она засмеялась.
Я рассмеялся вместе с ней и спросил: "А бывает так, что ты посмотришь на кого-нибудь и можешь сразу точно сказать, что это за человек?"
Она ответила: "Да".
Я продолжал…. "Хорошо, предположим, ты идешь куда-нибудь и встречаешь вот такого парня (я указал на себя) , и по каким-то признакам понимаешь, что он будет относиться к тебе с уважением, и лучше всех оценит тебя по достоинству, и будет обращаться с тобой как с самой желанной женщиной на земле, и ты остановишься и подумаешь: «О, как он поддерживает мое эго!» Как ты думаешь, ты бы пригласила этого парня на свидание?"
ЗДЕСЬ НУЖНО ОСТАНОВИТЬСЯ...
Видите, что я делаю?
Я болтаю всякий вздор или у меня что-то на уме?
Она не ответила: "Да, пригласила бы".
Тогда я ответил за неё: "Отлично. Ты бы его немедленно пригласила. Знаешь, меня больше всего интересует, ты чувствуешь, что между вами существует связь, когда ты просто смотришь на такого человека… что между вами возникло притяжение, которые влечет тебя к этому человеку?"
"Да, разумеется".
Я сказал: "Разумеется. И самое интересное то, что когда у тебя возникает это чувство связи с этим человеком, ты вдруг прислушиваешься к своему внутреннему голосу, и берешь его под контроль, и загоняешь его глубоко внутрь, где он говорит тебе: давай, действуй, сделай этого парня своим, пока кто-нибудь не сделал это вместо тебя. Понимаешь?"
"Да ".
И я продолжал... Заметьте: Здесь происходит разделение. Я управляю ей. Я хочу вывести ее из того состояния, в которое я ее ввел. Поэтому я возвращаюсь к обычному "легкому разговору".
Я сказал: "Я так понял, ты местная, да?"
Она ответила: "Да".
Я продолжал: "Здорово! Ты выросла здесь?"
Она ответила: "Да, но я на какое-то время уезжала, а сейчас вернулась ".
Здесь я опять вернулся к своей стратегии, я хотел опять вернуть ее в то состояние, в которое я ее вводил, поэтому я сказал: "Значит, ты уезжала, а потом вернулась. Интересно, что ты не привязана к некоторым вещам (я указал на парней вокруг), а скорее к чему-то другому, например, к этому месту, и ты чувствуешь сильную привязанность, и сильное желание, чтобы они стали твоими (я снова сделал движение рукой в свою сторону), так ведь?".
Она ответила: "Если подумать, то да, так и есть".
Теперь я вновь ввел ее в состояние привязанности. Но на этот раз, это чувство было сильнее! Понимаете? Когда вы вводите кого-либо в определенное состояние, выведите его из такого состояния, а затем снова введите, и чувства этого человека станут намного сильнее и еще более реальными!
То есть чем чаще вы вводите человека в определенное состояние и выводите из него, чем сильнее и реальнее становятся его чувства. Понятно?
Но... я еще не закончил, потому что я хочу…