 |
|
Ахиллесова пята вашего заведения
"Смотри в корень".
Козьма Прутков, коллективный псевдоним
Вакантные посадочные места — самый первый тревожный сигнал для вашего успеха
Наиболее уязвимое место любого предприятия ресторанного бизнеса (ПРБ) — посадочное место.Если у вас стабильно нет свободных мест, значит, есть всегда неизменный аншлаг и приличные доходы. Пустующие посадочные места, вынужденное безделье персонала — это значительные убытки и тревожный сигнал неблагополучия. Причём, ежедневные, ежеминутные потери дохода от пустого места невосполнимы,Как и потерянное время. А только "свято место" пусто не бывает. Когда сюда невозможно попасть.
К сожалению, персональную ответственность за эти либеральные потери перед владельцем (директором, управляющим) никто не несёт.
Некому. Хотя главная причина потерь дохода — плохая организация привлечения клиентов или её нет вовсе. Целина!?
Вот почему существует эта серьезная беда.
Анализ показал, что все наши заведения можно смело разделить по их ориентации в усилиях деятельности на 5 видов. Но основных два:
Ориентированные на продажи.Их большинство.
Клиенто-ориентированные.Этих пока меньшинство.
Есть также ряд предприятий ресторанного бизнеса, которые слишком увлекаются конкуренцией. Точнее, борьбой с конкурентами и упускают массу новых клиентов со своими нуждами. Отдельные заведения, выше меры увлекаются трансфертом и продажей в другие города, страны своих ноу-хау — новейших рецептов и пищевых технологий. А забыли об ориентации на увеличение посетителей. Немало еще кафе и баров, которые работают по инерции.
Как плохой магазин или ларек. Их деятельность похожа на сонный процесс торговли. Отсюда возникает острый дефицит клиентов и убытки. Здесь редко растет частая прибыль. Везет тем, кто "везет".
Узнаете свое заведение?
Но большинство ресторанов, кафе и баров заряжены на продажи только тем, кто приходит. Они стремятся как можно больше продать и как можно больше с них взять. Увеличение прибыли через продажи они основывают на использовании такого туманного для многих элемента маркетинга, как продвижение товара. Однако в этом случае цель — увеличение клиентуры уходит на второй план. К активной борьбе за рост числа новых клиентов они проявляют вялый интерес. Рады тем, кто и так приходит.
Эти ПРБ часто злоупотребляют правом выбора клиентов. Навязывают им свою продукцию. Они также больше уделяют внимание авантюрной цене, чем доходам. Поэтому часто проигрывают.
Одной из причин неблагополучия этих предприятий ресторанного бизнеса является слепое подражание мировому опыту прошлых лет.Население большинства европейских стран, части Азии и в чуть меньшей мере Америки, особенно представители среднего и высшего класса, предпочитают питаться не у себя дома. Это естественно, увеличивает спрос на рестораны. А цены реагируют адекватно. В результате цены в большинстве предприятия ресторанного бизнеса среднего класса устанавливают высокими, а в некоторых случаях и очень высокими. Если сопоставить их со средней зарплатой наших людей, там цены — космические.
Подобное в меню или счете вызывает у большей части нашего населения неприятное удивление. А в последующем — пренебрежение такими заведениями. Это в большей мере относится к дорогим ресторанам и кафе. Их могут позволить себе посещать только 10-15 % населения. Да и то не каждый день. К тому же сам менталитет у наших людей пока остается свой национальный. Не привыкли еще завтракать, обедать и ужинать в ресторанах. И -долго не привыкнут. Это относится к подавляющей массе людей.
Правда, сегодня жизнь московских, киевских и иных звезд бизнеса — это, в первую очередь, бесконечные тусовки, казино, рестораны, бары. Сейчас модно бывать в каких-то клубах, кафе... — для полного удовлетворения тщеславия. Но если вас перестанут понимать простые люди среднего достатка, это будет самым серьезным поражением... Рассчитывать только на элиту могут очень немногие — 10-15 % заведений. И даже они не могут постоянно собирать полные залы. Особенно утром и днем.
Проблема эффективного использования посадочных мест для всех заведений скоро станет больше, чем актуальной. Объявленный парламентом Украины назревающий "КРИЗИС-2005 года"будет самым тяжелым для ресторанного бизнеса (см. спецпрограмму № 12, коммерческий секрет № 54). Поэтому уже сейчас необходимо знать и уметь применять способы максимального увеличения числа постоянных клиентов, тотально модернизировать управление этим процессом.
Так, на заре становления ресторанного бизнеса, например, в США заведения имели в своем составе отдел по продажам. Они занимались регулированием цен. А управление процессом увеличения посетителей и доходов было оставлено на самотек. Но кризис заставил их радикально пересмотреть ориентацию. И большинство заведений для этого стали создавать отдел по маркетингу и связи с клиентами.
Такой этап развития прошли все западные заведения. Сначала их было мало. Им не нужно было, да они поэтому и не умели в полной мере бороться за привлечение новых клиентов. Сейчас там ситуация иная — повсеместно очень опасная конкуренция!
Бурный рост количества ПРБ, низкая платежеспособность нашего населения при избытке продуктов питания и напитков не позволяют копировать политику продаж. Предприятия ресторанного бизнеса, ориентированные на клиента, помимо направления своих усилий и ресурсов на получение прибыли и ее роста, сосредотачивают свое внимание на маркетинговых показателях успешного бизнеса. А именно на увеличении доли рынка — клиентуры, постоянных и повторных клиентов, на полную загруженность заведения — столиков и посадочных мест.
Клиенто-ориентированные заведения предлагают посетителям все новые смежные услуги, существенно отличающиеся от услуг конкурентов. Дают клиентам возможность выбирать. Стремятся лучше и разнообразнее обслуживать. Такие ПРБ нацелены на инновации — внедрение новых технологий бизнеса. Заведения, ориентированные только на продажи, часто избегают новшества и опрометчиво копируют конкурентов, лишая себя преимуществ и сверхпреимуществ.
Рестораны, ориентированные на клиентов, помимо рекламной компании и продвижения, активно применяют систему мониторинга для изучения степени удовлетворенности клиента. А применяемая ими реклама отражает результаты этого исследования.
Задачами таких заведений являются завоевание клиента. И дальше его вести за собой, постоянно собирая полные залы. Эту политику бизнеса мы называем "ежедневное взращивание постоянных клиентов": от школьников старших классов и студентов до любых клиентов.
Большинство предприятий ресторанного бизнеса должны быть доступны, например, даже пенсионеру не только МО, МВД, СБУ, МГ, но и офицеру, и милиционеру. А параллельно — для людей состоятельных. Отгородится от большинства населения "высоким забором цен” — значит остаться самому за другой стороной "баррикады". Особенно это актуально для России, где больше 40 млн. пенсионеров.
Можно смело утверждать: только клиенто-ориентированные заведения с потенцией устойчивого роста прибыли.
Это максимально прогрессивный курс. Навсегда!
Знать серьезную проблему предприятий ресторанного бизнеса мало. Важно — уметь ее решать в зависимости от конъюнктуры – сложившегося социально-экономического положения людей и роста числа соседей-конкурентов. Вот об этом многие рестораны упорно забывают или не знают. А жаль!
Научно доказано, что в переполненном, набитом до отказа зале люди едят и пьют значительно быстрее. Это позволяет увеличить скорость клиентооборота. А значит ещё эффективнее использовать каждое посадочное место.
В среднем можно считать, что оптимальное удобство обеспечивается при размещении трёх человекна площади одного квадратного метра. Пользуясь этой нормой, можно рассчитать максимальную вместимость вашего зала. И обязательно не забывайте о необходимости свободного пространства между столиками, обеспечивающий удобный доступ к ним официантов.
Следовательно, ваши задачи — хорошо знать и уметь, как эффективно использовать каждое имеющееся у вас посадочное место. Оно не должно быть свободным в течении рабочего времени предприятий ресторанного бизнеса. Главное — задаться этой целью.А затем организовать постоянно массовый наплыв посетителей.
Что же здесь самое важное и необходимое?