 |
|
ОБОСНОВАНИЕ ВЫБРАННОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ
Основная концепция ценовой политики:
- Цена формируется затратным методом, с одной стороны, и корректируется исходя из требований рынка, с другой.
- В себестоимость продукции включаются страховые резервы в размере 5-7% от прямых затрат на покрытие непредвиденных расходов – собственный страховой фонд предприятия.
- Формирование затрат является прозрачным для заказчика.
- Авансирование заказа для небольших объемов осуществляется в размере 50% от цены заказа. Крупный единичный заказ авансируется дважды: 35% до начала строительства и 35% - при выполнении половины (2/3) объема работ. Заказы, состоящие из нескольких объектов (этапов) работ авансируются по расчетным графикам финансирования.
- Жесткая политика по отношению к соблюдению условий договора заказчиком.
- Для стимулирования постоянных клиентов целесообразно использовать скидки (не более чем на сумму постоянной части накладных расходов).
Заказчик не только готов работать с ценами, исходящими из сметной стоимости продукции, но и отдает предпочтение этому методу. Это обезопасит предприятие от убытков и может привлечь крупного заказчика. Кроме этого, прозрачность формирования затрат для заказчика позволяет корректировать проект с целью снижения цены и наоборот. Зная, за что он платит деньги, заказчик скорей согласится с ценой, чем, если цена представляется ему черным ящиком.
Создание собственного страхового фонда может покрыть убытки от возможных рисков, как форс-мажорных, которые не могут быть покрыты страховой компанией, так и рыночных. Заложенные в цену страховые взносы скорей привлекут заказчика, поскольку это демонстрация долгосрочности планов и профессионализма предприятия.
Авансирование заказа – способ работать на заемных оборотных средствах и подтверждение серьезности намерений заказчика. И если заказчик всегда прав, то он всегда прав, только заплатив деньги. Жесткая политика по отношению к заказчику и требование от него соблюдения условий договора – надежная страховка от его недобросовестности и финансовой несостоятельности. В строительстве принята практика ведения работ за счет средств заказчика, с небольшими собственными оборотными средствами предприятия.
Неправильное составления графиков авансирования повлечет за собой и несоблюдение сроков строительства, и полное разорение предприятия, особенно в первый год его работы.
Задержка платежа заказчика приносит предприятию значительные убытки (проценты по краткосрочным кредитам банков, оплата простоев рабочих, затягивание сроков строительства, недополученная прибыль от использования производственных мощностей, увеличение доли постоянных затрат в себестоимости, налоги, и др.). Жесткая политика по отношению к заказчику может повлечь потерю клиентов, но цель - не получение заказов любой ценой, а извлечение прибыли.