Здавалка
Главная | Обратная связь

Запах моря, чистоту...



 

ЭМОЦИИИЛОГИКА


собственником". По возможности дайте попробовать, потрогать, услышать, увидеть

товар в реальном действии.

Сравнения, удачные метафоры, аналогии — необходимые элементы успешной

презентации.


В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты.

Так, используя конкретные факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление покупателя. Например:

"Специальная конструкция карбюратора машины позволит Вам каждый год экономить на бензине более 500

долларов".

Если рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр, то апелляция к эмоциям покупателя

может выглядеть так: "Вы почувствуете себя свободным, беззаботным ребенком, когда сядете в эту машину".

Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку"—

точно в потребности и желания клиента. Воздействие на покупателя только одной"логикой подобно попытке

выстрелить из пистолета, который находится на предохранителе. Позитивные эмоции снимают его с

предохранителя, негативные ставят обратно.

Интересным примером борьбы между эмоциональной и рациональной

аргументациями служит реклама табачных изделий. Так, в одном из вариантов

внизу рекламы крупными буквами написано: "Курение опасно для жизни"

(отрицательный рациональный аргумент), а вверху рекламы: "Почуствуй вкус

жизни" (положительный эмоциональный аргумент). Как показывает практика,

эмоциональный аргумент часто перевешивает. Подбор используемых во время

презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызывать

устойчивые отрицательные эмоции, другие слова — положительные эмоции.

Слова, которые мы используем во время презентации,

обладают определенной ассоциативной связью с

эмоциональной сферой.

Не используйте часто такие слова, как "цена", "контракт", "купите",

"сделка", "подписать", "проблема", "дешевле", "возражения", "встреча",

"клиент". Используйте слова-синонимы: «затраты», «стоимость», «инвестиции», «соглашение», «станьте

собственником» и т. д. Чаще используйте слова, обладающие особой проникающей силой: "превосходный",

"уникальный", "новый, "современный" и т.д.



Послушайте рекламные тексты на радио или по телевидению, и вы

поймете, какие это слова. Придумайте сами, посмотрите также на тексты

реклам — ведь в создание волшебных сочетаний слов вложены миллионы

долларов!

Используйте это в своем бизнесе!


Эпитеты, положительные эмоции:







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.