Требовательных клиентов,
Которые только и ждут, что я Потеряю терпение далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с позиции презумпции правоты клиента. На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Вот три основных источника возражений: • клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; • клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке; • возражение как вежливый отказ на ваше предложение. В каждом из нас живет несоглашатель. Основными препятствиями на этом этапе являются: а) непонимание клиентом выгод вашего коммерческого предложения— если таковые действительно есть; б) барьер "детской болезни несоглашательства". ФОРМУЛАУСПЕХА:ПРИНЯТИЕТОЧКИЗРЕНИЯКЛИЕНТА Принятие точки зрения клиента — совсем не то же самое, что молчаливое согласие. Такое принятие есть осознание свободы другого человека и его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение. Сначала покажите клиенту, что вы уважаете его мнение, а уже после этого реализуйте свое право (и обязанность!) убеждать его в своей позиции. В Африке существует экзотический способ ловли обезьян. Он основан на психологическом явлении, характерном не только для обезьян, но и для человека. В кувшин с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая ладонь обезьяны, кладут лакомство для обезьяны. Сам кувшин жестко прикрепляется к чему-то, что невозможно сдвинуть с места. Просунув ладонь в кувшин и зажав в кулаке лакомство, обезьяна уже не в состоянии вынуть из кувшина руку, сжатую в кулак. Таким образом обезьяна оказывается прикованной к месту, куда прикреплен кувшин. Задача продавца заключается в том, чтобы убедить клиента "разжать кулак" и "вылезти" из узкой позиции, не позволяющей ему увидеть свою выгоду. "Расслабьте" клиента, Прежде чем отвечать на Его возражения Относитесь к возражениям не как к проявлению агрессии у клиента, а как к его запросу к более полной информации относительно вашего коммерческого предложения. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать. Залогом вашего успеха при работе с возражениями является способность понять позицию клиента. Свое искусство вы должны направить на то, чтобы заставить клиента услышать и выслушать ваши аргументы. Если клиент и продавец зациклились каждый на своей позиции и друг друга не слышат вовсе, то никакие аргументы продавца уже не помогут. ПОЗИТИВНАЯИНЕГАТИВНАЯРЕАКЦИЯПРОДАВЦАНАВОЗРАЖЕНИЯ
Возражения -- как гвозди: Чем сильнее по ним Бьешь, тем глубже они Заходят На любое возражение можно отреагировать двумя способами: Задать вопрос — или ответить по ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|