 |
|
ВИЗУАЛЬНЫЙ КОМПОНЕНТ
К визуальному компоненту презентации относится то, что зримо дополняет звук. Движения рук и тела,
мимика лица, контакты глаз — все это задействовано во время презентации, хотя сознательно контролируется в
гораздо меньшей мере, чем речь. Визуально наблюдаемый компонент ориентирован прежде всего на передачу
чувств и эмоций.
Движения глаз тесно связаны с речью и помогают установить контакт с собеседником. Это один из самых
эффективных методов удержания внимания и получения обратной связи. Установите реальный зрительный
контакт, почувствуйте взгляд другого человека. В случае когда вы обращаетесь к группе слушателей, старайтесь
устанавливать зрительный контакт со всеми участниками коммерческой презентации. Длительность зрительного
контакта с каждым слушателем не должна превышать 5—10 сек. Чуть больше внимания уделяйте человеку,
имеющему наибольшие полномочия при принятии решений.
Точки, запятые, вопросительные и восклицательные знаки во время выступления можно обозначать не
только ударениями и интонациями, но и синхронным переводом глаз с одного слушателя на другого. Появление
новых поворотов в вашем выступлении — это еще один повод для того, чтобы перевести взгляд с одного
слушателя на другого. Движение глаз составляет как бы дополнительный визуальный ряд, который поддерживает
произносимое вами не менее эффективно, чем движения рук во время выступления.
Во время презентации внутренняя энергетика презентатора находится в противоречии с требованием
статичности позы и ограниченности в движениях. Внутренняя энергия неминуемо должна найти выход. Самое
естественное — если она найдет выход в ваших жестах, которые могут намного повысить образность
презентации.
12ЭЛЕМЕНТОВУСПЕШНОЙПРЕЗЕНТАЦИИ
Комплимент аудитории создаст позитивный настрой
Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории.
Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность аудитории.
% Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие к вашим словам.
Один или два ярких статистических примера повысят достоверность.
Шокирующий факт резко привлекает внимание аудитории к материалу
Вопрос к аудитории способствует активизации ее участия
Использование наглядных средств повышает запоминаемость.
Зрительный контакт привлекает.
Жесты усилят образность.
Призыв к конкретным действиям повысит результативность.
Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивает ваш профессионализм.
ОТВЕТЫНАВОПРОСЫ:СЕМЬПРАВИЛ,НАРУШАТЬКОТОРЫЕОПАСНО
Ответы на вопросы — это особая часть презентации, где наиболее часто совершаются грубые ошибки.
Приведенные правила чрезвычайно полезны при ответе на вопросы, и нарушать их крайне опасно.
Прежде чем отвечать на вопрос, отдайте дань уважения спросившему, поблагодарите за вопрос.
Например: "Спасибо за вопрос, он оказался для меня неожиданным".
Своими словами повторите вопрос так, как он был вам задан или в своей собственной интерпретации.
Например: "Спасибо за вопрос (следование Правилу!), насколько я Вас понял, Вас интересуют условия
предоплаты (следование Правилу 2). Я сейчас Вам дам необходимую информацию".
Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не
оправдывайтесь.
Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не вдаваясь в детали. Не превращайте ответ на
вопрос в еще одну коммерческую презентацию. Когда вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это
выглядит так, будто вы оправдываетесь. Отвечайте по известной формуле "КиЯ": Коротко и Ясно.
Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, верни тесь к исходной точке презентации, не
дайте увлечь себя в сторону.
Отвечая на вопросы, ведите себя как свободный человек, у которого всегда есть выбор вариантов:
• вежливый отказ
• отсрочка ответа
• переформулирование вопроса
• прямой ответ
• вы не обязаны отвечать всегда.
Отвечая на вопрос, поблагодарите клиента, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не
отклоняйтесь от темы.
ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
"Никогда не говорите: «Нет», «Не надо», «Нельзя», «Не буду» или «Не могу». Выкиньте
слово «НЕТ» из своего словаря: вы лишаете себя своих же возможностей!"
Из кинофильма «Переговорщик»
Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте
возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие,
которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему
должным образом.
Продажа чаще всего сопровождается возражениями клиента в форме суждения или вопроса. Банальный
лозунг "Клиент всегда прав" вызывает скептические улыбки у многих продавцов. Конечно же, клиент прав
Моя жизнь в руках