 |
|
Скидки предъявляются в ответ
На запрос покупателя, но не
Сразу. Отказываясь от чего-то,
Надо постараться получить
Что-то взамен
ПАРТНЕРЫ С САМОГО НАЧАЛА ПРОСЯТ СКИДКУ С ПЕРВОНАЧАЛЬНО ЗАПРОШЕННОЙ ЦЕНЫ
Можно ли на 10% дешевле?
Будет неправильно сразу согласиться, даже если вы и готовы к этому, поскольку
тут же может последовать запрос о еще большей скидке.
Хороший ответ: "Если в виде исключения мы дадим такую скидку, вы купите?1',
или "Сумма на 10% меньше вписывается в ваш бюджет?", или "У нас есть и система
скидок, в зависимости от количества товара, которое вы закажете, от условия до-
ставки, от способа оплаты.
Если вы закажете 20 комплектов, то я дам 10% скидку. Хотите заказать 20?"
Во время переговоров
Старайтесь собрать как
Можно больше
Информации. Сделайте
Так, чтобы
Противоположная сторона
Выложила свои козырные
Карты первой
ПАРТНЕРЫ С САМОГО НАЧАЛА ПЕРЕГОВОРОВ ОКАЗЫВАЮТ НА ВАС ДАВЛЕНИЕ
В самом же начале переговоров противоположная сторона заявляет:
"Помимо вашего мы просмотрели еще два предложения, и, честно говоря, ваше
предложение самое слабое".
Хладнокровие и рассудительность. Не подвергайте сомнению заявления клиента, а попытайтесь понять,
что за ними стоит. Поинтересуйтесь, в чем суть других предложений и чем они лучше вашего.
СОХРАНЯЙТЕ БАЛАНС РАЦИОНАЛЬНЫХ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ КОМПОНЕНТОВ
Во время переговоров для адекватного восприятия реальности следует балансировать эмоциональные и
рациональные компоненты. В ситуации эмоционального возбуждения вы можете или "Обдуманно Действовать",
или "Бездумно Реагировать". Бездумно реагировать — значит бессознательно допускать, чтобы кто-то другой
управлял вашими эмоциональными реакциями и поступками. Сделайте заявление и затем храните молчание или,
в крайнем случае, повторите заявление, но не давайте себя вовлечь в словесную игру взаимных упреков и
оскорблений.
НЕСОГЛАСОВАННОСТЬ СРЕДИ ЧЛЕНОВ ВАШЕЙ ПЕРЕГОВОРНОЙ КОМАНДЫ
Один из ваших сотрудников во время переговоров проявляет или излишнюю жесткость, или излишнюю
уступчивость. В ходе переговоров члены переговорной команды с вашей стороны
высказывают несогласованные суждения. Прежде чем проводить внешние переговоры —
проведите переговоры внутренние, согласуйте ваши позиции заранее.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Прежде чем проводить
Внешние переговоры,
Проведите переговоры
Внутренние
Плохая подготовка к переговорам предполагает неудачные для вас переговоры. Время, затраченное на
подготовку к переговорам, всегда себя оправдает.
ГОТОВЯСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ:
• Проведите внутренние переговоры со своей командой.
• Установите цели, согласуйте со своими коллегами диапазон входных и выходных цен.
• Соберите всю информацию о вашем партнере по переговорам и о тех, кто принимает окончательное
решение.
• Заранее сформулируйте свои основные аргументы.
• Предвосхитите возражения партнера — подготовьте сильные ответы на возражения.
• Определите возможные уступки, на которые вы готовы пойти. Согласуйте их со своей командой.
• Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательных решений.
• Продумайте место проведения переговоров.
ТРИ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
Возможные стратегии поведения в ситуации переговоров: борьба, уступчивость, компромисс.
УСТУПЧИВОСТЬ — пренебрежение своими интересами в пользу интересов партнера. Доминирующее убеждение;
"Переговоры бессмысленны, все равно другая сторона добьется своего".
КОМПРОМИСС — готовностью частично поступиться собственными интересами при условии, что другая сторона
поступится своими. Доминирующее убеждение: "Мы можем найти решение, выгодное обеим сторонам".
БОРЬБА — характеризуется жесткой ориентацией каждой из сторон на свои собственные интересы и полным
пренебрежением интересами другой стороны. Доминирующее убеждение: "Я выиграю, а ты проиграешь".
Старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы заключать с вами новые
сделки.
БАРЬЕРЫ НА ПУТИ К СОГЛАСИЮ
Довольно часто в, казалось бы, благополучных ситуациях возникают психологические барьеры, мешающие
успешному завершению переговоров. Важно осознать, что эти барьеры носят не объективный характер, а
субъективный и их источником являетесь вы сами.
Вот некоторые примеры таких барьеров:
• стремление сторон получить равные выгоды:
— участники исходят из допущения, что обе стороны должны не просто выиграть, но выиграть
поровну;
• вынесение субъективных интересов и оценок;
— каждая из сторон, участвующих в переговорах, склонна считать свои уступки и предложения более
ценными, чем уступки и предложения противоположной стороны;
• слишком жесткая приверженность своим предварительно
подготовленным решениям:
— участники отстаивают домашние заготовки и не способны проявить
гибкость;
• личные отношения между участниками переговоров:
— часто межличностные отношения являются барьером на пути
конструктивных переговоров;
• "туннельное зрение":
— ограниченность представлений о возможных способах прихода к
взаимному согласию нередко также мешает договориться о цене.
Простое осознание этих барьеров поможет избежать многих трудностей,
возникающих в процессе переговоров.
ПОСРЕДНИЧЕСТВО ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ