 |
|
Ограниченный взгляд на
Ситуацию часто закрывает
Возможность достичь
Согласия
Иногда необходимо присутствие на переговорах третьей стороны, которая не обладает предвзятостью
мнения и умеет создать отношения сотрудничества. Посредник помогает преодолеть вышеперечисленные
психологические барьеры. Посредничество на переговорах основано на предположении, что стороны имеют
желание найти взаимовыгодное решение, но для этого у них не хватает умения или присутствуют барьеры
личного характера.
Посредник помогает сторонам устранить непонимание, снижает чувство враждебности и эмоциональной
напряженности. Посредник организует процесс переговоров таким образом, что стороны имеют шанс понять
истинные интересы друг друга. Даже сам факт вынесения предложений через третью сторону в ряде случаев
может существенно повысить вероятность его принятия.
Посредник превращает переговоры в конструктивный процесс при помощи:
• установления процедур и правил переговоров
• представления инициатив и предложений сторон
• помощи участникам в понимании взаимных интересов и позиций
• помощи в оценке возможных путей решения проблемы.
Имеется целый ряд факторов, определяющих эффективность работы посредника:
• посредник должен быть принят обеими сторонами как нейтральная объективная сторона
• посредник должен уделять каждой из сторон одинаковое внимание и расценивать их априорно
равными.
Переговоры — это всегда возможности; используйте их как можно полнее.
РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА
• Используйте такие аргументы, которые поняты и приняты партнером по переговорам.
• Сначала ответьте на аргументы партнера, а потом приводите собственные.
• Используйте ручку и бумагу для усиления аргументации своей точки зрения.
• Старайтесь не делать первым большой уступки. Постарайтесь, чтобы первую уступку сделала
противоположная сторона.
• Выдержите паузу, затем спокойно повторите ваши аргументы в пользу повышения и снова держите
паузу.
• Во время переговоров старайтесь собрать как можно больше информации. Сделайте так, чтобы
противоположная сторона выложила свои козырные карты первой.
• Прежде чем проводить внешние переговоры, проведите переговоры внутренние.
• Скидки предъявляются в ответ на запрос покупателя, но не сразу. Отказываясь от чего-то, надо
постараться получить что-то взамен.
Делитесь с партнером своими ощущениями в ходе протекания переговоров:
"Я обеспокоен тем, как складывается наш разговор. Видимо, мое мнение вас не интересует".
• Сообщайте партнеру о том, как вы воспринимаете его состояние:
"Я вижу, что такая постановка вопроса вам не нравится. Вероятно, вы видите ситуацию
иначе?"
• Подчеркивайте общность с партнером (сходство интересов, мнений, целей):
"Мы с вами понимаем, что у нас одна цель,— и это самое главное".
НЛП В ПРОДАЖАХ
Удар, еще удар - и вы в нокауте.
ИСТОКИ НЛП
Нейролингвистическое программирование (НЛП) основано на результатах обобщения опыта ведущих
психотерапевтов своего времени — Фрица Перлза, Вирджинии Сатир, Мильтона Эрик-сона.
Основатель эриксоновского гипноза Мильтон Эриксон страдал дальтонизмом, был прикован к инвалидной
коляске полиомиелитом и при этом смог стать вторым Фрейдом нашего столетия. Он говорил: "Вы можете
притвориться мастером какого угодно дела — и справиться с ним. Совершенно неважно, умеете ли вы
гипнотизировать или нет. Вернувшись домой, притворитесь гипнотизером. Люди пойдут за вами и начнут
притворяться, что они погружаются в транс. Только не одурачьте сами себя: помните, что вы всего лишь
притворяетесь".
Опыт этих талантливых психотерапевтов, а также других специалистов, которым в своей работе
приходилось воздействовать на поведение других людей, описан в работах основателей НЛП — Джона Гриндера
и Ричарда Бэндлера. Применительно к продажам метод НЛП представляет собой тонкую грань между гип-
нотическим внушением и убеждающим воздействием. Вероятно, НЛП станет самой распространенной техникой
продаж третьего тысячелетия.
Приводимое здесь описание техник НЛП не претендует на полноту. Отбиралось прежде всего то, что, по
мнению автора, может быть полезно в продажах. Основными задачами НЛП (или техники убеждающих
воздействий) при продажах являются:
• построение доверительных отношении с покупателем
• фокусировка внимания покупателя на ваших словах
• создание у покупателя установки на немедленное действие.
Рассмотрим, что же предлагают техники убеждающих воздейст вий для решения трех этих задач.
«Направление, получившее название "нейролингвистическое программирование", возникло из
моделирования человеческого поведения и процессов мышления.
Моделирование в НЛП подразумевает выявление умственных стратегий ("нейро") данного человека
путем анализа его речевых паттернов ("лингвистическое") и невербальных реакций. Из результатов
подобного анализа складываются пошаговые стратегии и приемы ("программирование"), которые можно
использовать для передачи данного навыка другим людям, а также для применения его в других
контекстах.
Фактически НЛП началось с того, что Ричард Бэндлер и Джон Гриндер смоделировали языковые и
поведенческие паттерны работ Фрица Перлза (основателя гештальт-терапии), Вирджинии Сатир
(основателя семейной терапии и системной терапии) и доктора медицины Милтона Эриксона (основателя
Американского общества клинического гипноза)».
Роберт Дилтс. «Моделирование с помощью НЛП»
ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА
ПОРОЖДАЕТ
ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА
ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА
ПОРОЖДАЕТ
ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА