 |
|
ИЗЛОЖЕНИЕ ПОЗИЦИЙ СТОРОН
Торг начинается с заявления начальных цен, представляющих программу-максимум каждой из
сторон. Конечная цена, как правило, отражает ситуацию на рынке, а также некоторые аспекты личной
заинтересованности участников сделки в том, чтобы сделка таки состоялась. Например, если
продавец в силу каких-либо обстоятельств заинтересован продать товар как можно быстрее, то
продажная цена может оказаться существенно ниже среднерыночной.
«Вопросы сторон: "Как дешево я могу получить этот продукт?" и "Как дорого я могу его
продать?"
Вы пытаетесь заставить другую сторону раскрыть свои карты, а самому остаться в тени. Другая
сторона, участвующая в переговорах, будет делать то же самое по отношению к вам. Поэтому
приготовьтесь к "спектаклю", который будет непременно сопровождаться словесными изощрениями
и ложью - чаще "белой", но иногда очень даже смелой и наглой».
Гевин Кеннеди. «Новый рубеж переговоров»
В качестве начальной цены продавец обычно старается назна чить самую высокую цену, а
покупатель — самую низкую. Раз ница между начальными ценами, которые две стороны предлагают,
и конечной ценой, на которую они готовы были бы согласиться, составляет пространство торга. Эта
разница может составлять 10—30% от исходной цены.
ТОРГИСБЛИЖЕНИЕПОЗИЦИЙ
Сближение позиций осуществляется за счет встречных предложений и аргументации своих
позиций. Более активно в процессе торга обычно ведет себя та сторона, которая сильнее заинте-
Разница может составлять 10-30% от первоначальной цены — есть за что бороться
ресована в благоприятном исходе переговоров. От более заинтересованной стороны, как
правило, исходят все компромиссные инициативы.
Переменной величиной в ходе переговоров может стать не только цена товара, но и сам товар
и его атрибуты — качество, количество, способ доставки, гарантия и т.д. Каждая из сторон,
участвующая в переговорах, бессознательно стремится к одному и тому же — взамен малых
уступокпо незначительным вопросам получить значительные уступки по принципиальным
вопросам.
При этом используется давление временем, демонстрация силы, введение дополнительных
ценностей. Различия в ценностях часто служат основой для успеха переговоров: стороны должны
найти способ обменять что-то, что один из них ценит меньше, на что-то, что он ценит больше.
ЗАКРЕПЛЕНИЕ ДОСТИГНУТЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
Если в процессе переговоров стороны приходят к цене,
которая устраивает и продавца, и покупателя, то сделка
считается состоявшейся. Ее необходимо зафиксировать в виде
письменных и/или устных обязательств.
Опишем некоторые эффективные правила и стратегии,
которых уместно придерживаться в зависимости от того,
представляете ли вы покупателя или продавца.
Конечный результат переговоров
— это не точка, а область. Ее
Контуры вырисовываются в ходе
Переговоров
ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОКУПАТЕЛЯ
НЕ СПЕШИТЕ СОГЛАСИТЬСЯ НА ПЕРВУЮ ПРЕДЛОЖЕННУЮ ЦЕНУ
Если вы — покупатель, то искусство торговаться подразумевает, что вы никогда не
соглашаетесь на первую предлагаемую вам цену. Вы ведете переговоры, понимая, что
первоначально заявленная цена чаще всего не окончательная и что каждая последующая
сумма, возможно, приведет к более выгодной для вас цене.
НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ В ПОКУПКЕ
Никогда не
Соглашайтесь на
Первую цену: за
Ней всегда есть
Еще одна, более
Выгодная
Покупатели сталкиваются с продавцами, которые не знают точной цены, они знают только желаемый
диапазон. Линия поведения покупателя заключается в том, чтобы вести себя сдержанно, показывая свою
незаинтересованность, объясняя, почему предложенная цена кажется ему слишком завышенной, и подсказывая
продавцу, что он может сделать, чтобы поднять его заинтересованность.
Между двумя крайностями — тем, кто сразу же соглашается на предложенную цену, и тем, кто
категорически отрицает ее, находится покупатель с творческим подходом к переговорам в ходе торга.
НАЗНАЧАЯ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ ЦЕНУ, ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ПРИНЦИПА РАЗУМНОЙ
РАЦИОНАЛЬНОСТИ
Инициируя переговорный процесс, покупателю не следует назначать слишком низкую первоначальную
цену. Это может оттолкнуть продавца и свидетельствовать о том, что вы или не знаете цен на рынке, или не
серьезны в вашем намерении купить.
Пример. Вы — покупатель дома и можете купить дом за 150000 у.е, а продавец
просит 170000 у.е. В этом случае ваше входное предложение может составить 120 000
у.е., но никак не 60 000 у.е. И тогда есть шанс, что в ходе торга вы сойдетесь на 150000
у.е.
ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАВЦА
ДЕРЖИТЕ УДАР
Продавец не должен производить впечатление человека, готового продать за
любую цену. Искусство торговаться заключается в том, чтобы "держать удар", не
сбрасывать начальную цену при первом же возражении покупателя.
В ответ на низкое ответное предложение покупателя еще раз обоснуйте свою
цену, отметьте свою озабоченность ответным низким предложением покупателя.
СОЗДАВАЙТЕ ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ ТОРГА
Не рекомендуется