 |
|
СМЕЩЕНИЕ ФОКУСА ВНИМАНИЯ
Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым убираете из его внимания что-то другое.
Вы можете, например, сместить внимание покупателя с качества товара на выгодность покупки, скажем, с
точки зрения периода скидок.
Например:
"Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы даем скидку целых 50% от исходной цены".
"Джеймс Викари взялся исследовать это явление при помощи скрытой камеры и в качестве
физиологического показателя выбрал количество миганий глаз покупательниц. У человека в спокойном
состоянии глаза мигают 32 раза в минуту; при сильном волнении, напряжении частота морганий возрастает
до 50--60 раз в минуту; при расслабленном состоянии и в состоянии гипноза - уменьшается до 20 и менее.
Викари установил, что во время отбора товаров число миганий у женщин падает до 14 в минуту, что можно
сравнить с состоянием гипноза.
Женщины как бы загипнотизированы окружающим их товаром и доступным изобилием, они не
замечают своих знакомых, не здороваются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о ящики, не видят
камеры, щелкающей на близком расстоянии от них. Когда женщины, заполнив свои тележки, направляются
к контрольному прилавку, картина меняется: число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а при
звуке аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, называющего сумму,— до 45 в минуту".
Вене Паккард. «Скрытые увещеватели. Психоанализ в рекламе»
ФОКУСИРУЯСЬ
НА ПРОБЛЕМЕ КЛИЕНТА
МЫ ФОКУСИРУЕМ
ЕГО ВНИМАНИЕ НА СЕБЕ
СОЗДАНИЕ УСТАНОВКИ НА НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ
Откладывая покупку на
Завтра, клиент не
Сможет порадоваться
Ей уже сегодня
Рассмотрим способы выведения покупателя из состояния нерешительности и
неопределенности. Покупателя можно подтолкнуть к принятию решения, указав на
последствия возможного бездействия. Это осуществляется посредством следующих
способов.