Несколькими союзами
"и" Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают сопротивляемость к словам продавца. • Метод повторяющегося "да" Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос. Срабатывает феномен: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и дальше. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос. Чем больше клиент Соглашается, тем Больше ему хочется Соглашаться и Дальше
Истоки техники парадоксальной интенции можно найти в работах известного австрийского психотерапевта Виктора Франка. Сильный страх какого-либо симптома может сам стать причиной его возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой-либо ситуации, мы тем самым можем лишь его усиливать. Задача техники парадоксальной интенции состоит в том, чтобы разорвать этот порочный круг путем снятия страха. Например, вы не можете заснуть, и это вас пугает, поскольку следующий день очень важен и значим для вас. По образному выражению психотерапевта Хорни, "сон - как голубок: как только ты пытаешься его схватить, он улетает". Следуя технике парадоксальной интенции, вместо того чтобы постараться заснуть, вы говорите себе: "Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не сомкну глаз и не буду спать, как бы мне этого ни хотелось". КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки, убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Вот некоторые темы подобных историй: • история о собственном опыте продавца об использовании данного продукта • история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были пустые страхи • история о том, как другие покупатели посредством вашего продукта заработали или сэкономили деньги • история о пользе продукта, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и эффективность компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь. Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, особенно когда эти истории исходят из его собственного опыта или от его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убедительно. Для большей убедительности торговой презентации некоторые продавцы представляют покупателю факты, с которыми невозможно не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые трудно доказать или опровергнуть. Кроме того, для повышения убедительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие, как "новый", "уникальный", "эксклюзивный" и другие слова, которые мы часто слышим в рекламных роликах.
ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: зацикливание и повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост сопротивления покупателя. Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что, вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии. ОБРАТНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА "Я прекрасно помню, что впервые намеренно использовал обратную двойную связку в раннем детстве. Однажды зимой, в морозную погоду, мой отец вывел теленка из хлева к поилке во двор. Когда теленок напился, они повернули обратно к хлеву, но в дверях теленок вдруг уперся, и, хотя отец тянул веревку изо всех сил, сдвинуть скотину не мог. Я играл в снегу на дворе и, когда увидел его затруднение, от души расхохотался. Отец крикнул мне, чтобы я лучше сам попробовал завести теленка в хлев. Я посчитал ситуацию проявлением неразумного упрямства со стороны теленка и решил предоставить ему полную возможность посопротивляться, если уж ему так хочется. Соответственно, я предложил теленку обратную двойную связку, схватив его за хвост и потянув прочь от хлева, в то время как мой отец продолжал тянуть его внутрь. Теленок сразу же выбрал сопротивление меньшей из двух сил и втащил меня в хлев за собой". Милтон Эриксон, Эрнст Росси, Шейла Росси Гипнотические реальности: наведение клинического гипноза и формы косвенного внушения. Обратная двойная связка позволяет продавцу одновременно и уступить клиенту, и подтолкнуть его к завершению сделки.
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|