Верхнее положение глаз или расфокусировка прямо направленного взгляда
Свидетельствуют о работе человека со зрительными образами; горизонтальное правое или левое положение глаз указывает о работе со слуховым образом; Положение глаз в нижнем правом углу свидетельствует о работе с чувственным Образом,
КИНЕСТЕТИКИ. Мышление этих людей часто опирается на ощущения. При этом их глаза занимают нижнее левое положение. В их разговоре присутствуют выражения типа: "Я чувствую, что...", "У меня такое ощущение..." и т.д. Чтобы вспомнить, как правильно пишется то или иное слово, им проще его написать, зная, что их рука не ошибется. Если в ходе торговых переговоров вам удастся определить тип собеседника, то вы сможете наполнить свою речь понятными и близкими вашему собеседнику образами, чтобы ваши доводы и вся презентация оказали наибольшее воздействие.
НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИЙ Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессознательно пользуются элементами гипнотического внушения. Вот некоторые из таких удачных находок. • Создание живого образа в сознании покупателя Создание в сознании покупателя живого образа товара в зрительной, слуховой или кинестетической модальности обеспечивает устойчивое запоминание этого товара. Говорит торговый консультант салона по продаже яхт: "Представьте, что Вы с Вашими друзьями плывете на этой яхте под белоснежными парусами. Вы ощущаете упругость ветра и запах моря, слышите крики чаек в небе..." • Внушение, направленное на запоминание товара как лучшего на рынке Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после подписания договора: "Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50 тысяч больше". • Внушение, направленное на снятие сомнений относительно правильности покупки: "Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспомните мои слова!" • Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте Торговый консультант по продаже копировальной техники: "В других фирмах вас просто грузят ненужными подробностями, так что просто невозможно запомнить что-либо о самом их продукте. Но простые и ясные достоинства нашего предложения вам легко запом- нятся". • Убеждение с помощью второстепенного фактора Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми невозможно не согласиться, и "приклеивает" к ним такие аргументы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть. • Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального состояния Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные события в прошлом. Продавец в магазине спорттоваров: "Помните те удивительные ощущения, когда первый раз садишься на велосипед?" • Построение длинных фраз Начинающие продавцы говорят короткими отрывистыми фразами. Опытные продавцы говорят длинными фразами, соединенными союзом "и", например: "Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете, как Вы в нее садитесь, ощущаете мягкость кресел и, включив зажигание, слышите уверенную мощь мотора. И теперь только представьте, сколько будет удовольствия, когда она будет ваша, и этим ее совершенством можно будет наслаждаться хоть каждый день". Плохие продавцы Говорят длинными Фразами; хорошие — короткими; Суперпродавцы — Очень длинными Фразами с ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|