 |
|
Верхнее положение глаз или расфокусировка прямо направленного взгляда
Свидетельствуют о работе человека со зрительными образами; горизонтальное
правое или левое положение глаз указывает о работе со слуховым образом;
Положение глаз в нижнем правом углу свидетельствует о работе с чувственным
Образом,
КИНЕСТЕТИКИ. Мышление этих людей часто опирается на ощущения. При этом их глаза занимают нижнее левое
положение. В их разговоре присутствуют выражения типа: "Я чувствую, что...", "У меня такое ощущение..." и т.д.
Чтобы вспомнить, как правильно пишется то или иное слово, им проще его написать, зная, что их рука не
ошибется.
Если в ходе торговых переговоров вам удастся определить тип собеседника, то вы сможете наполнить свою
речь понятными и близкими вашему собеседнику образами, чтобы ваши доводы и вся презентация оказали
наибольшее воздействие.
НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ
ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессознательно пользуются элементами
гипнотического внушения. Вот некоторые из таких удачных находок.
• Создание живого образа в сознании покупателя
Создание в сознании покупателя живого образа товара в зрительной, слуховой или кинестетической
модальности обеспечивает устойчивое запоминание этого товара.
Говорит торговый консультант салона по продаже яхт:
"Представьте, что Вы с Вашими друзьями плывете на этой яхте под белоснежными парусами. Вы
ощущаете упругость ветра и запах моря, слышите крики чаек в небе..."
• Внушение, направленное на запоминание товара как лучшего на рынке
Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после подписания договора:
"Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50
тысяч больше".
• Внушение, направленное на снятие сомнений относительно правильности покупки:
"Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспомните мои слова!"
• Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте
Торговый консультант по продаже копировальной техники:
"В других фирмах вас просто грузят ненужными подробностями, так что просто невозможно запомнить
что-либо о самом их продукте. Но простые и ясные достоинства нашего предложения вам легко запом-
нятся".
• Убеждение с помощью второстепенного фактора
Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми невозможно не согласиться, и
"приклеивает" к ним такие аргументы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть.
• Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального состояния
Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные события в прошлом.
Продавец в магазине спорттоваров:
"Помните те удивительные ощущения, когда первый раз садишься на велосипед?"
• Построение длинных фраз
Начинающие продавцы говорят короткими отрывистыми фразами. Опытные
продавцы говорят длинными фразами, соединенными союзом "и", например:
"Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете, как Вы в нее садитесь,
ощущаете мягкость кресел и, включив зажигание, слышите уверенную мощь
мотора. И теперь только представьте, сколько будет удовольствия, когда она
будет ваша, и этим ее совершенством можно будет наслаждаться хоть каждый
день".
Плохие продавцы
Говорят длинными
Фразами; хорошие —
короткими;
Суперпродавцы —
Очень длинными
Фразами с