 |
|
ВСКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ, ИЛИ ШАГ НАВСТРЕЧУ
Суть этой техники состоит в переводе разговора в другой план. Как только заметите, что, чем больше вы
убеждаете клиента в целесообразности покупки, тем больше он сопротивляется, тут же резко переведите разговор
в иной план. Например, вы можете сказать:
"У меня ощущение, что Вы не слишком верите мне и моим доводам...".
Так вы даете понять, что понимаете состояние покупателя. Как правило, возникшее между вами внутреннее
напряжение при этом спадает.
Дайте знать клиенту, что его возражение услышано. Повторите это возражение и получите согласие, что
это так. Затем союз "но" замените на "и". Постарайтесь вызвать доверие. И уже тогда превратите возражение в
достоинство.
НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ПРИ РАБОТЕ С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
• ПСЕВДОСОГЛАСИЕ
Покупатель: "Страховка — это неудачное вложение денег".
Страховой агент: "Действительно, многие говорят, что это плохое вложение денег, и давайте вместе
подумаем, какая от нее может быть выгода, и почему тысячи наших клиентов все же находят это
более выгодным и вкладывают в это немало денег".
• ПОВТОРЕНИЕ СЛОВ КЛИЕНТА С ПОСЛЕДУЮЩЕЙ ПАУЗОЙ
Покупатель: "Я думаю, что в другом месте смогу купить это подешевле".
Продавец: "Вы думаете, что можете купить в другом месте дешевле". Примечание: при повторении
не надо вызывающих интонаций!
• ПЕРЕВОД СТРЕЛКИ
Покупатель: "Мне это не интересно".
Продавец: "Вообще, Вам вовсе незачем как-то интересоваться нашим продуктом, если только я не
покажу, насколько он помогает заработать деньги. Вам не интересно делать деньги. Но разрешите я
покажу Вам, как это можно было бы сделать?"
В конце ответа переведите возражение в вопрос.
• "ФИЛОСОФСКИЙ" ПОДХОД
Покупатель: "Я покупаю только отечественное".
Продавец: "А что вы думаете об индийском чае, финском сыре или немецких автомобилях? Ведь это
очень хорошие товары! Почему же мы должны сразу отказываться от этих замечательных вещей
только потому, что они сделаны за границей. Будет ли это разумным и выгодным для нас?"
Местоимение "мы", использованное здесь, делает покупателя сторонником ваших рассуждений.
• ИЗМЕНЕНИЕ СМЫСЛА
Покупатель: "Я боюсь, что мое материальное положение скоро ухудшится..."
Продавец: "Именно поэтому мы рекомендуем Вам купить самое необходимое прямо сейчас: тогда
Вы встретите трудные времена подготовленным".
Меняя контекст, мы меняем смысл возражения.
УСТАНОВКИ ПО УМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ
СТЕРЕОТИПЫ
У людей, как и у техники, есть свои "заводские настройки". В НЛП такие вещи
называют "мета-программами". По сути, это не осознаваемые человеком установки в
своем поведении, от которых тем не менее сильно зависит и избирательность его
восприятия, и поведенческие стереотипы, и особенности общения с другими людьми.
Вообще, мета-программ столько же, сколько существует людей. Однако среди них
есть типы программ, встречающиеся наиболее часто. Вот примеры проявления
типичных программ в поведении людей:
Экстраверт — Интроверт
Оптимист — Пессимист
Конкретный — Абстрактный
Соглашатель — Несоглаштель
Психика человека