 |
|
Способна переключать
Свои состояния,
Подобно тому, как мы
Переключаем
Программы
Телевизора
Часть подобных пррграмм определяет особенности жизненной позиции человека, часть — особенности
переработки им информации. В процессе переработки информации мы ее обобщаем, фильтруем и искажаем.
Задача продавца — распознать мета-программы покупателя и
приспособить свое поведение к ним.
Чтобы научиться распознавать разные типы людей и приспособлять к ним свое поведение, в последующих
материалах главы приведены некоторые классификации людей и особенностей их мышления.
Порой легче остановить свое сердце
Чем сменить свои мета-программы
Но всегда есть две возможности:
А) осознать их
Б) создать новые
ШЕСТЬ ШЛЯП - ШЕСТЬ ТИПОВ МЫШЛЕНИЯ
Проиллюстрируем типы мышления, используя метафору
"шляпы", которую предложил Эдвард де Боно. Надевая шляпу
того или иного цвета, человек меняет свое поведение. Цвета
шляпы соответствуют шести различным состояниям, или шести
"включенным" мета-программам, которые проявляют себя и в
бизнесе, и в личной жизни (последнее видно из рисунка).
БЕЛАЯ ШЛЯПА
Ее амплуа — "Будда", или объективное получение информации.
Подобно листу бумаги, на котором можно без эмоций и оценок написать все, что угодно, эта
шляпа символизирует нейтральность и беспристрастно интересуется сведениями и информацией. Ее
заботит, что это за сведения, чего в них не хватает, какие еще сведения нужны и как их заполучить.
Человек в белой шляпе стремится, чтобы и другие отбросили свои субъективные мнения и оценки,
излагали информацию объективно и без эмоций.
КРАСНАЯ ШЛЯПА
Амплуа · "Провидец", или пророческая интуиция.
Красная шляпа символизирует энергию. Она оценивает ситуацию и всегда готова к эмоциям,
проявлению чувств и использованию интуиции. Там, где требуются доказательства, эта шляпа умело
использует псевдологику. Если на вас красная шляпа, вы будете выражать свои суждения без основания
и без объяснений: "А мне вот кажется...", "Нутром чую — не заработает", "Интуиция подсказывает мне,
что...".
Под "интуицией" могут скрываться весьма ценные умозаключения, основывающиеся на годах
опыта в данной области, но интуиция может и подводить.
ЧЕРНАЯ ШЛЯПА
Амплуа— "Пессимист", или «будьте осторожны». Представьте себе образ сурового судьи в черном
облачении, который наказывает за малейшие отклонения от правил. Черная шляпа — позиция
предостережения от ошибок, глупостей и возможных правонарушений. Это шляпа для критических
суждений, указывающих, почему что-либо не надо делать или почему это делать невыгодно: "Правила
этого не допускают", "У нас нет мощностей для такого заказа", "Подняв цену, мы потеряли в продажах",
"У него нет опыта в экспорте".
Черную шляпу демонстрируют часто: никто ведь не хочет сделать ошибку, которая приведет к
катастрофе. При этом она иногда может быть позицией избегания ответственности. Она может оказаться
полезной на отдельных этапах принятия важного решения. В общем, черная шляпа в чем-то похожа на
алкоголь: в малых дозах приемлем, в больших количествах смертелен.
ЖЕЛТАЯ ШЛЯПА
Ее амплуа — "Оптимист", или позитивное мышление.
Представьте себе солнечный свет, окрашивающий мир цветами радуги. Желтая шляпа —это
рационально-позитивный взгляд на вещи. Она всегда стремится к осуществлению задуманного и к
разумной выгоде: "Это сработает, если разместим производство поближе", "Прибыль обязательно
появится при повторных покупках", "Повышение стоимости энергии заставит всех экономнее ее
использовать".
Конечно, быть черной шляпой менее ответственно, поскольку порой избегание опасностей
обеспечивает выживание, но создается процветание оптимистами, носящими желтую шляпу.
ЗЕЛЕНАЯ ШЛЯПА
Амплуа — "Предприниматель", или порыв все встряхнуть; пойти, куда не ходят, и залезть, куда не
лазят.
Зеленая шляпа — символ нового. Это шляпа для продуцирования новых идей и отыскания новых
возможностей. Надевший ее человек являет собой определенный "вызов старому" и "движущую силу
прогресса". Она очень полезна при выработке бизнес-идей на совещаниях: "Нам понадобятся новые
идеи", "А какие у нас еще варианты?", "Можно ли это сделать как-то иначе?", "Может, есть другая
причина?". Зеленая шляпа прямо призывает к творчеству, предлагает отдать ему пространство и время,
даже когда казалось бы для творчества нет ни того, ни другого.
СИНЯЯ ШЛЯПА
Амплуа — "Наблюдатель", или организатор мышления.
Представьте синее небо и широкую панораму из окна. Функция синей шляпы — созерцание
происходящего. Она рефлексирует по ходу процесса. Ее цвет ближе всего к белому. При этом синяя
шляпа запрашивает другие шляпы, требуя от них краткие обзоры, выводы и решения. Кроме того, она
дает оценку примененному типу мышления; "Мы слишком уж долго искали виноватых", "Как короче
сформулировать нашу позицию?", "Считаю, мы должны расставить приоритеты", "Теперь предлагаю
обратиться к зеленой шляпе за свежими идеями".
Синяя шляпа любит председательствовать и хорошо организует совещания, давая высказаться
другим шляпам. Она организует и направляет ход обдумывания, делая его более продуктивным.
Короче, это шляпа для шляп.
Некоторые люди ходят в одной и той же шляпе всю жизнь, но большинство так или иначе
способны научиться "менять шляпы" и, соответственно, переключаться в нужный момент на нужный
тип мышления. Смена шляп — это инструмент гибкости, это реальный способ избежать споров и
ненужного противостояния, перейти от противостояния к сотрудничеству.
Эти позиции напоминают секреты творчества Уолта Диснея. В процессе разработки новых идей
для своих фильмов он помещал сотрудников последовательно в три разные комнаты, в которых
специально созданная обстановка провоцировала у сотрудников три ресурсных состояния: мечтателя,
критика и реалиста.
ГИБКОСТЬ —